Q：明年展望和规划？乌苏、1664明年规划？
A：今年成功主要是由于大城市计划+高端化。接下来，在“扬帆22”下，乌苏、1664、新零售都是重点。我们将延续扬帆22，持续深耕执行，具体数字之后再公告。
Q：明年上半年成本情况，公司有何打算？
A：规模效应在成本上得到体现。我们会提高 效率、产能利用、费效比。现在开始到明年，原材料和包材成本大幅提升，我们Q3小部分已经开始提价，提价会陆续进行，提价幅度4%-8%。
Q：Q3吨成本环比下降，我们怎么实现成本优化？
A：一部分是优化供应链，另一方面我们很早锁定大宗商品价格，做了一些保值。通过销量增加、供应链集约，规模效应得以体现。
Q：西北区和南区增速亮眼，哪些省份、产品表现好？大城市计划进展？
A：各区域向好，西北区、南区强双位数增长，部分来自于大城市拓展，Q3一些省份受到疫情影响，我们克服困难加强大城市计划和渠道扩展。61个大城市，部分是在另外的区域，13板块都有分布，有些是新加入的有些是耕耘几年的，还在陆续发展中，会有新的加入，整体进行拓展。我们主要品牌都有不错增长，乌苏在疆外70%增长，1664有40%增长，乐堡、重庆、醇麦和其他新品也有不错贡献。
Q：乌苏铺货率和库存水平？乌苏窜货问题存在，渠道管理和组织架构将如何变化，两个团队共同运营一个品牌会怎么演变？
A：我们库存管理严谨，目前处于良性状态当中。分销点陆续铺开，乌苏和1664起步2年多，都在有计划地持续推进深度分销，推动品牌更大化发展。不同的地区由不同的BU负责，我们对区域管理比较严，不排除跨区情况，但都在我们管控中。现在一些新O2O平台存在补贴等，我们跟他们沟通，确保市场良性健康发展。我们目前是相对满意的。
Q：单Q3毛利率上涨多，我们产能布局减少运费有无影响？明年新品升级有何考量？
A：一个是效率提升，另一个是高端化。我们盐城工厂3月份完成，4月产能13万吨，整体产能还是有一定瓶颈，我们在提高产能利用的同时考虑新产能建设。
新品方面，我们推夏日纷等新品反馈不错，在有序推进。重庆地区新品中成功的有醇麦，西夏、大理都有醇麦的影子，X9、P9都是高端化的产品。乌苏也有高端化产品在电商卖，比如楼兰秘酿，符合乌苏硬核的调性，消费者也很喜欢。
Q：啤酒量下滑比较明显，我们品牌投入计划规划？西北疫情反复有何影响？
A：整体量不会高增长，今年前3季度增长4%，相比19年还是下滑的，Q3下滑6%左右，很大可能会维持这个趋势。所以高端化很重要，不仅能提高ASP，消费者也能喝到更好的啤酒。我们的销售投入和去年几乎持平。西北外很多地区都受疫情影响，Q3我们做更多不一样的活动，抵消了一部分疫情影响。
Q：提价集中在哪个价格带？江苏盐城投产后吨成本能下降多少？乌苏新品有何计划？大城市计划推进？
A：不仅提价，供应链和成本优化也会继续，共同抵消成本压力。销量持续增长也存在规模效应。我们在持续关注大宗商品价格，盐城投产会改善吨成本，供应链节约也在持续进行，高端化过程中ASP也会上涨。
乌苏除了楼兰秘酿，330ml、275ml乌苏小瓶也在9月份推出，目前在起步阶段，量不大希望扩充消费场景。目前在几个城市测试和铺垫，能在高端组合中起到一定作用。夏日纷的可能性和消费者喜爱度让我们收到鼓舞。我们通过整体评估进入大城市，有重点地进行区域精耕细作，同时会拓展新的大城市。
Q：9月份以来疆内乌苏提价，疆外推小规格，疆内外产品结构差异？
A：红乌苏聚焦持续推进。红乌苏需要深耕细作，覆盖更多地方。同时整体乌苏品牌矩阵延伸，疆内做得不错的产品也在市场出现，如乌苏白啤和黑啤，目前在市场测试中，希望未来产品矩阵更丰富。目前还是聚焦红乌苏。
Q：提价是否能覆盖成本上涨？乌苏广谱性提升，独特定位是否会转变？乌苏放量后，能否带动嘉士伯其他组合产品？
A：4-8%可以覆盖成本上涨，基于原材料涨幅是否在我们预期内，我们持续做供应链改善应该可以弥补成本上涨。从生意整体发展来讲，我们对于利润率也是比较关注的，寻求健康增长。
乌苏不会改变调性，乌苏有本身的定位，比如硬核、西域风情，我们不会改动品牌成功背后的底蕴文化，反而要发扬光大，打通和消费者的沟通链路，引发消费者共鸣。
乌苏会带动其他产品，我们强调全品牌、全 方位，6+6，但是不同城市不同区域有不同组合，每个步骤有时间上的合适性，我们会根据计划推进。1664随着乌苏也在覆盖更多地方，这两个品牌比较突出。品牌矩阵是我们扩展中考虑的范畴。
Q：税率Q3大幅下降，季度税率变化？
A：重大资产重组后税率有些水平波动，我们在争取一些优惠税率，今年还会有一些波动，对比去年有效税率持平。
Q：乌苏提出精酿产品，会不会对品牌认知有影响？夏日纷白敬亭代言，是否对标RIO竞争，铺货主要渠道？
A：乌苏定位不会改变整体调性。我们叫楼兰秘酿，楼兰是疆内典故，虽然是小包装，但是麦芽浓度较高，同时体现出西域风情和硬核，目的是加强乌苏的品牌效应，而不是弱化。我们不定位精酿产品，而是秘酿，体现出不同地位。夏日纷现饮和非现饮都有，非现饮消费场景更多，比如居家消费等。
Q：新零售渠道打法？新零售趋势怎么看？
A：扬帆22下，新零售渠道是重要举措。我们进展可喜，市场份额对比全国份额更多。现在消费习惯改变很大，大卖场不像以往那么好，O2O、便利店趋势反而不错，这与线下线上结合相关。
Q：乌苏各地区策略有何差异？团队是否会合并？
A：品各地在执行同一个计划，有一个标准在做，品牌上不会有差异。不同渠道不同地方有不同活动，整体调性不变。乌苏在全国由当地BU经营，做销售拓展，两个团队的进展都很好，我们希望渠道深耕，各地活动都能做好，这都是我们关注重点。整体在品牌和执行上，我们希望各地BU完成各地计划。
Q：提价具体时间？渠道拿货周期？
A：提价主要为解决成本上涨，也会有一些ASP的好处。不是一刀切，会对不同品牌、渠道、地区陆续进行。打比方，乌苏在疆内，我们已经开始提价，其他地方会陆续开展。
作者：来源：SEVEN调研纪要