厂商关系、市场困局如何“破”？钓鱼台酒业又一次为行业打了个样。
近日，以“啟瑞新篇 聚势前行”为主题的钓鱼台酒业2024年经销商工作会议在北京钓鱼台国宾馆召开。该会议就专销酒、授权店两大主营业务召开了专题会，并举行了全体经销商工作会议。
值得注意的是，这是钓鱼台酒业首次面向全体经销商召开会议。在此次会议上，从市场层面而言，钓鱼台酒业在行业整体承压的背景下主动调整，提出为经销商控秩序、加动力、保利润，以务实、具体、接地气的方式，与经销商直面挑战、共同进退；从品质与品牌层面，钓鱼台酒业也再次重申坚守品质根基，同时讲好钓鱼台故事、持续释放“钓鱼台”三个字的品牌价值。
“无论市场如何变化，钓鱼台酒业初心不变、信念不变、目标不变，与经销商双向奔赴，不躺平，构建更紧密的命运共同体。”钓鱼台酒业总经理丁远怀如是表示。
可以看到，钓鱼台酒业一方面敢于打破市场现状，与市场俱进；一方面坚守初心与定力，以韧性穿越周期。透过这场会议，钓鱼台酒业也给其全体经销商吃了一颗“定心丸”。
今年以来，在白酒产业整体呈现出供需失衡、库存积压等困境之下，促动销、稳价格、控市场依然是白酒行业当下的难题所在。与此同时，作为产业核心组成部分的渠道经销商的生存现状也愈加堪忧。在此背景下，酒商群体纷纷呼吁，酒企应主动降速，为经销商减压，让渠道“缓一口气”。
在一众酒企尚未明确表示要为经销商“减负”的市场环境下，钓鱼台酒业以其一贯的担当敢为人先。在此次会议上，钓鱼台酒业明确指出，不以低价换市场，并将结合市场、业务模式、经销商的实际情况，进行个性化扶商动作。
首先，减轻经销商进货压力，调控市场存量，钓鱼台酒的稀缺性；其次，强化市场支持，以更落地、更实际、更注重效果的方式开展，要直达消费者进行深度培育，促进产品动销，真正帮助经销商减少库存、增加收入利润；最后，结合市场表现等，给予商家政策扶持。
同时，会议还就钓鱼台酒授权店业务的利润政策、额外分级奖励政策进行了讲解。此外，严控市场秩序、强化价格执行，不可触及价格红线，也将作为钓鱼台酒业重点工作展开。
事实上，始终以经销商利益为先是钓鱼台酒业始终秉持的信念。从2021年下半年酱酒步入到新周期开始，钓鱼台酒业便作出“让商家有尊严地卖酒”的承诺，严控市场、个性化扶商。今年以来，其更以纾解存量压力为目标，制定不以销量作为考核指标的新考核体系，以制度管市场，加大市场督查力度，多措并举提升动销，充分保护经销商利益。
效果也是显而易见的。在钓鱼台酒业的努力下，其经销商群体对品牌满意度与未来信心持续上升，打造出令行业侧目的“钓鱼台酒业式厂商关系”。
“钓鱼台酒业做中高端酱酒的品牌定位不会变，高品质品牌化发展路线也不会变，将坚定不移打击和抵制低价、投机等有损品牌形象的行为；第二，将继续秉持优商、选商、扶商的原则，服务商家和市场，紧密连接客户，共同探索市场机遇，提升钓鱼台酒的市场竞争力；第三，无论市场如何变化，钓鱼台酒业初心不变、信念不变、目标不变，与经销商双向奔赴，不躺平，构建更紧密的命运共同体。”在此次会议上，丁远怀也再次强调了钓鱼台酒业的坚持与信念。
不断适应市场变化、进行战略调整是钓鱼台酒业之“破”，坚守品质、品牌初心则是钓鱼台酒业之“立”。
钓鱼台酒业深知，钓鱼台酒品牌的根在北京国宾馆，品质的根在贵州茅台镇，深厚的文化底蕴、卓越的产品品质是钓鱼台酒稳定市场的重要基石。在不断完成市场化、全国化的过程中，钓鱼台酒业始终坚守品质信仰、品牌信仰。
今年下沙季，在不少酱酒企业面临减产的困境下，钓鱼台酒业仍坚持下沙，开启新一年的生产。对于年份基酒要求极高的酱酒行业而言，坚持投产不仅是一个品牌未来的信心，更是其对品质追求的象征。而在不久前，钓鱼台酒业2024年度制曲、上甑、包装、品评“四大赛事”圆满收官，这一坚持8年的赛事更是其追求品质的生动体现。在酱酒回归理性的当下，钓鱼台酒业始终默默坚持做难而正确的事、不断修炼内功。
始终坚持适度规模、在风口期不扩产，这是钓鱼台酒业的初心，更是落实到行动、多年如一日的坚守。
在高品质的根基下，近年来钓鱼台酒业完成了从创建到发展、再到市场化的转变。在此过程中，钓鱼台酒业坚持讲好钓鱼台故事，挖掘钓鱼台的品牌价值、文化内涵，擦亮“钓鱼台”三个字，在保护品牌的同时实现了品牌力的稳步提升，并以强品牌力打造高竞争壁垒，赋能市场。
此外，在钓鱼台国宾馆的大力支持下，在知识产权、反不正当竞争、外观设计专利领域，钓鱼台酒业联合执法部门就查处假冒产品、打击未授权店铺、取缔近似商标等方面同步取得了显著成效，切实保护了经销商的合法权益。
“任何消费品竞争，品质是底层逻辑，品牌是顶层逻辑。”资深酱酒专家权图表示。从此维度来看，钓鱼台酒业的底层与顶层逻辑已经建立。在“慢下来认认真真做品质，静下来踏踏实实做品牌，沉下来勤勤恳恳做市场”的经营哲学下，钓鱼台酒业或将成为白酒行业率先穿越周期的代表。（文章来源：酒业家）