为什么要做38元的光瓶二锅头
一月的北京绕不开寒冽的北风，但在一担粮办公室里，与北京一担粮酒庄有限公司董事长李红军长谈三个小时白酒，却时时能感受到他身上迸发出的热量。
当被问到“现在大的梦想是什么”时，李红军顿了一下，想了一会儿，然后给出“没有其他的了，我只想酿出好的酒”的答案。
在过去二十年时间里，凭借敏锐的商业嗅觉和对白酒产业发展趋势的精准预判，李红军在白酒行业二度出击，既为处在草莽期的酒业奉献出“教科书般”的东北酒崛起案例，也有他历时七年打造出的“更高端的二锅头”—— 一担粮，这个寄托了他梦想的品牌和产品正在全国各地逐渐扎根、发芽。
1.“黑色旋风”下的李红军
1997年是白酒史上一个极其重要的年份。秦池酒风波让消费者对部分白酒产品产生了信任危机，对“勾兑酒”一词避之不及。
但沧海横流方显英雄本色，对一些拥有着洞察力的人而言，“危”同时也蕴藏着“机”。秦池酒事件之后，部分商业嗅觉敏锐的人已经率先发现了商机，譬如李红军。
1999年，原本从事食品代理的他在观察丛台酒在河北邯郸的发展现状，决心一头扎进白酒这个拥有更为广阔天地的行当。“相比食品，白酒具有无保质期、市场潜力更为巨大两个明显特征，所以我决心从食品领域进入白酒行业。”
“在勾兑酒风波后，消费者开始意识到粮食酒的重要性，而东北是大粮仓”，李红军迅速意识到，粮食酒这一定位将是东北酒实现全国化过程中“敲门砖”一样的重要工具。
在短暂的调研之后，李红军于1999年开始操盘运作东北酒品牌——黑土地，主打“纯粮东北酒”概念。
作为早推进全国化的东北酒品牌，黑土地旋即在白酒行业掀起让人叹为观止的旋风。由邯郸至石家庄，从河北到天津、河南、山东，黑土地成为1990-2005年行业中为耀眼的明星品牌之一。
黑土地之所以能够在短短几年间便风靡北方，在于其洞察到消费者心理变化而推出“东北粮食酒”这一产品概念，其次便是李红军由食品行业引入的新型营销手段。
“当时的白酒行业仍然较为传统，很少有酒企注重消费者端的动销。黑土地在终端率先引入外币、打火机等诸多促销手段，有效地拉动销售和带动复购。”
但黑土地成功之后，李红军却于2005年转身离开了他一手缔造的黑土地， 直到7年后方才再次现身白酒行业。
而此时现身的李红军又一次敏锐捕捉到白酒行业跳动的脉搏。
2.李红军的“一担粮梦想”
2013年，定位于北京二锅头的品牌一担粮亮相武汉秋季糖酒会。与黑土地产品主要以东北盒装酒定位不同，一担粮主打京味简装二锅头，从产品到品牌相比黑土地都呈现出完全不同的风格。
回忆起2013年的这一决定，李红军直言主要源于他当时的两大预判。“看到大众盒装酒从简装酒转移的趋势，从2013年我就感受到未来的这一趋势将会越来越明显，因为这一价格带消费者将越来越理性，不会再将盒子视为产品价值的判断标准；其次是看中了北京白酒的张力，白酒竞争终是文化属性的竞争，而北京产区所附带的文化属性是其他区域品牌所不具备的，而二锅头正是地道的北京产物。”
七年后的当下，李红军的这两大预判正逐渐应验。
低端盒装酒向简装酒转移的趋势早已形成不可阻挡之势。酒业家2020年在安徽、山东等地的调研结果显示：原本由省酒或区域酒企把控的100元以下盒装酒正在呈现出加速退出的趋势，原本的市场份额几乎为简装酒所占据，且简装酒继续呈现出市场份额和价格双增长的发展趋势。这恰好与李红军七年前“大众价位酒的本质还是性价比，而非外在包装”的趋势预判高度一致。
同时，北京文化也在全国多个市场体现出其统治力，牛栏山在多个区域对省酒和区域酒企形成挤压，成就了其当前“民酒”的地位。而牛栏山快速的崛起正应验了李红军在2013年的预判，北京文化的爆发力显露无疑。在李红军看来：“白酒品牌的竞争归根结底还是文化的竞争。而北京文化是帝都文化，同时也是面向全国的普适文化，这是其他任何地方酒企都不拥有的竞争力，所以北京地区的白酒必然会成为全国白酒市场重要的力量。”
在2013-2020这7年间，李红军基本完成了对一担粮未来发展至关重要的“基础设施建设”， 包括：品牌形象的差异化塑造，极具竞争力的产品矩阵，打造出大兴、平谷、涿州三大酿造基地……
其中，产品是李红军自信能够在北京二锅头品类乃至简装酒品类中脱颖而出为重要的底气。基于对白酒行业多年观察，李红军判断，简装酒品类已经迈过渠道为王的一时期，正在经历品牌为王的第二个阶段，而未来则必然是产品与渠道双驱动的时代。
与传统二锅头酿造工艺不同，一担粮对传统二锅头的酿造技艺进行传承和创新，独创出5A精酿工艺（精益配方、双时发酵、两轮醇化、13道精滤、年份组合），终酿造出的一担粮二锅头。5A精酿工艺蕴藏着一担粮对品质的追求，而对外观和口感的追求则体现出一担粮区别于市场大部分二锅头的核心所在：以棕色特色包装与京味文化艺术结合，以老酒与独特酒体风格相结合，终打造在消费者心智中形成价值形象。
以重点产品一担粮·怒放的生命为例，零售价仅38元的产品却包含3年、5年的年份原酒，外观则采用极具辨识度的棕色瓶身，一担粮从酒体到外观都实现了与当前大部分产品的、有价值的差异化打造。
李红军表示：“怒放的生命是我们现在的主打产品，精心调制的酒体甚至不逊于部分数百元的简装酒产品，但我们的零售价才38元。”38元是一个无比巧妙的价格区间，既卡位牛栏山、红星等竞品的主力产品，同时也拥有着了打造“更高端二锅头”的成本空间。
“更高端的二锅头”既是对当前一担粮产品的定位，亦是对未来简装酒品类发展趋势的再次推演和预判。李红军告诉酒业家：“目前白酒行业呈现出中消费群体向青?消费群体转移、100元以下低端盒装酒向简装酒转移两大趋势。而且市场容量大的100-300元区间未来也将向简装酒倾斜，‘更高端的二锅头’未来发展空间巨大，一担粮的未来发展空间巨大。”
7年蓄势待发，2021年成为一担粮发力的重要时间点。为推动全国化，李红军直言一担粮初期将不以盈利为目标，而是希望能够获得经销商和消费者认可，让经销商“有利可图”，让消费者有更优质的二锅头可喝。
“为什么一担粮跟其他品牌不一样？因为我们对产品苛刻，拥有对年轻消费者审美的理解，对人的洞察。我不满足于已有，永远相信光瓶酒可以做得比现在更好。”而对于自己倾力打造的一担粮，李红军也寄予厚望。“短期内，我希望一担粮的产品能够成为消费者所认可的、物超所值的优质二锅头产品，然后逐步在消费者心目中形成国粹京香、更高端的二锅头品牌形象，终让一担粮成为拥有高端品牌力质感的品牌，带给消费者消费价值的感染力。”
七年沉淀之下，无论是极具看点的渠道合作模式设计，还是“更高端的二锅头”，都暴露出李红军希望带领一担粮迈向下一个“黄金时代”的野心。
“成功过的人更容易成功”，这似乎已经是商业社会颠扑不破的真理，而已经在黑土地上演黑色奇迹的李红军希望带领一担粮再次演绎“棕色奇迹”。(来源：酒业家)