传统酒商的转型之路
11月7日晚上，主题为《新时期传统酒商的转型之路》直播连线在酉贤塾直播间圆满举行。此次活动由酒类公益组织酉贤会创始人、酒业观察家吴勇发起并主持，酉贤会联合创始人、酒水板传媒联合创始人、中财酿酒酒业集团营销顾问樊柯成；郑州无形策划联合创始人兼总经理翟慧娟；北京宏瑞轩健康产业发展有限公司销售总监、快消品商企联盟发起人李卫作为特邀嘉宾出席了此次活动。
直播伊始，作为主持人的吴勇会长做开场发言，吴会长首先向大家介绍酉贤会的活动以及酉贤塾发起的初衷和意义。然后向直播间的各位行业同仁介绍与会的各位嘉宾。接下来，各位嘉宾依次进行分享，新时期，传统酒商的转型之路！
酒水板传媒联合创始人、中财酿酒酒业集团营销顾问樊柯成樊总率先发言，樊总分享的主题为《新时期，传统酒商的转型之路》。樊总从传统酒商遇到的问题、传统酒商如何选品、传统酒商的转型之路三个方面进行了分享。
樊总认为，受市场大环境的影响，当下传统酒商的首要任务就是度过寒冬，好好地活着。想要活的更好，转型就必不可少。樊总分析，当下酒商面临诸多困难，总结来说就是渠道下沉、动销困难、利润减少、新渠道冲击、市场竞争力低、发展停滞不前，这些问题正在损耗着酒商的利润，蚕食着酒商的市场。想要实现转型，就需要解决这些问题。
樊总认为，选择适合自己的产品不仅能够有效地解决面临的问题，还能提高自己的利润。对于如何选品，樊总总结了选品“四看法”，即看趋势、看产品、看企业、看自己。樊总认为，选择产品先看趋势，看产品是否顺应品类未来发展的方向，是否与消费升级下，消费者个性化趋势相吻合；其次要符合需求，再者产品要有可成长性。看产品则是要看产品的品质，可以选择高性价比白酒，还可以选择高端啤酒或者威士忌等顺应渠道的新兴产品，还要看产品的品牌以及产品的价格。看企业就是看企业的表面实力，看企业的品牌投入，看企业的营销团队。至于看自身，就是要看产品是否与自己的市场、渠道、产品矩阵等相符合，要实现新品的价值与互补性，这样才能选择合适的产品。
樊总认为，传统酒商的转型包括战略方向转型、渠道重心转型、品牌营销转型。对于战略方向转型，传统酒商要从做大向做精、做强转型；从同质化到差异化转型；从传统化到小而精转型。当下传统酒商应该向“品质做强”、“市场做精”战略转移，重点打造自己现有市场，并且建立自己差异化优势，打造自己专有ip，从而实现价值的体现，让消费者购买。在渠道重心转型上要精耕渠道，不仅要精耕自己传统渠道，还要借助互联网营销，开拓新兴渠道。除此之外，还可以打造酒类连锁，加入供销社等。在品牌营销转型中，传统酒商要结合自己的文化属性，提炼品牌价值。然后建立专业的营销团队，统一运作品牌推广。并且要营销破圈，敢于创新，从而打造品牌营销活动，拉动消费者购买。
郑州无形策划联合创始人兼总经理翟慧娟翟总从《白酒经销商的爆品战略思维》来分析了传统酒商的转型之路。翟总主要从打造产品金字塔以及案例分析来分享自己的观点。
翟总认为无论任何企业，首先要确定自己的战略定位，这样才能知道自己的方向在哪。翟总重点分析了产品的金字塔组合。金字塔组合顶端为抓眼球、扩名气、开市场、轰流量的产品，塔中为提形象、树品牌、保利润的产品，塔基为鼓士气、冲业绩、稳生产的产品。这样产品相互结合，创建矩阵，从而打造产品的金字塔。翟总认为，当下爆品思维包含基本逻辑、价值、产品的本质以及要点等意思，从这几方面入手才能实现自己的爆品思维。
翟总认为打造爆品，核心是打造爆品的思维，爆品，其实就是爆品组合，单品打市场力量是有限的，他需要产品群，是有力量的。作为白酒经销商，选品也可以打造自己产品金字塔，有爆品，扩流量，吸引眼球，有树品牌，赚取利润的，也有保客情的。当然，产品组合，也不局限于白酒，可以是多元和跨界的，充分发挥渠道优势的。
翟总通过实际案例来验证产品金字塔对于企业的重要性和可行性。厂家通过爆品思维来建造产品金字塔，然后结合渠道进行差异化的促销拉动，从而取得良好的市场效果。翟总表示，无论是企业还是经销商，得战略明确，上升到战略层面，打法、团队、包括管理方式所有的动作和之前都有一个很大幅度的提升和增长。
北京宏瑞轩健康产业发展有限公司销售总监、快消品商企联盟发起人李卫从《白酒经销商的现状及正确的选辅助产品》来阐明新时期传统酒商的转型之路。李总主要从白酒经销商现状、白酒经销商选辅助产品的错误想法、白酒经销商如何正确选择辅助产品三个方面来阐释自己的观点。
李总认为，当下经销遇到的核心问题就是疫情的影响导致高中低端白酒经销商何去何从以及如何调整能维持发展。李总认为受疫情的影响，无论是高端白酒还是中低档白酒市场都在发生变化，使能够增量的市场逐渐成了存量市场，这就加剧了市场的竞争，因此造成了经销商的库存消化困难，也使酒商的利润不断减少。那么，如何调整能够维持市场发展呢？首先要求传统酒商不能单独地发展一个产品，要根据时代的变化和消费需求的变化来拓建自己的产品矩阵，从而适应市场环境，提高自己的利润。
李总认为，白酒经销商选辅助产品时往往会产生一些错误的想法。经销商在选择辅助产品时，通过以往的弥补人员费用渠道费用的选品想法需要改变。比如说，夏天白酒淡季时，就选择一个适合夏天运作的饮料或者其他产品，这种想法是错误的，因为选择这样的产品会消耗你大量的精炼去运作，就需要你向员工、终端提供资金去运作，这种想法是错误的。李总认为，选择辅助产品首先要选择适合自己的产品属性，市场属性、渠道属性。
那么，如何正确地选择辅助产品呢？李总认为要根据渠道属性，产品属性，市场属性完全匹配的选择方式，选择更专业的品牌方让产品活下来，火起来。李总认为，在选择辅助产品时，经销商要根据产品的市场属性来确认自己的产品，要考虑产品适合的消费人群以及消费市场，然后考虑自己的渠道适合的消费群体，并且根据渠道属性、市场属性来选择合适的辅助产品，这样引入产品就非常容易。其次要考虑产品的属性，在渠道不变的情况下，产品的属性就不会发生变化，那么，经营的方向就不会改变。
同时，在选择辅助产品时也要注意市场属性的匹配度，市场匹配才能够使产品的运作事半功倍，才能起到良好的效果。李总认为，市场不是经销商一个人做起来的，而是靠厂商协作做成的，因此在选择产品时，酒商还要注重企业的实力以及产品的品牌。尽量选择大品牌、名酒或者是地方性名酒以及新兴实力品牌，产品品牌强、企业实力大，经销商推动市场就会很轻松，与此同时还要建设自己的渠道，在传统渠道的情况下，引进线上新兴渠道，就是坚持，这样才能将产品做大做强。
各位老师分享完毕后，直播间的一些酒业经营者与老师进行了互动，针对自己的问题向各位老师进行了提问。受邀回答的老师现场进行结合当前大环境以及实际情况，进行了解答，让观众受益良多。
在众多粉丝的感谢中，各位老师结束了自己的分享，在主持人吴会长的暖场下，此次直播交流会圆满结束。（来源：河南酒业）