九华山酒品牌重塑的核心
“池州有酒九华名，杏花村外天下知。”九华山酒始建于1952年，因九华山而兴，也因九华山而闻名遐迩。
早在一千年前的唐朝，任池州刺史的诗人杜牧，饮用唐代酿酒名师黄公广润手工酿制的美酒，留下脍炙人口的《清明》诗，就是盛赞此地的美酒。成立至今，九华山酒已七十余载征程，作为新三板白酒生产企业，与名酒同庚的九华山酒有过坎坷，几经辗转现已易主。未来之路，九华山酒将怎么走？带着这一问题，酒业家与安徽九华山酒业股份有限公司背后投资人陈力伟进行了深度交流。
获悉，九华山前身为原贵池县杏花村酒厂，随后几经变革，2002年更名为安徽九华山酒业有限公司；2003年实施产权制度改革，改制为民营企业。2014年更名为安徽九华山酒业股份有限公司，旗下“九华山”、“牧童”商标曾被评为“安徽省商标”。2015年，九华山酒在新三板挂牌，成为全国在新三板挂牌的白酒企业。
“九华山错过了互联网的浪潮，同时受到来自一二线品牌下沉市场挤压，导致过去几年的经营不是特别理想。但九华山酒始终坚守品质这条线，在当地的口碑也不错，目前公司在册员工有133人，实际员工160人，其中酿造工人的平均工作年限超30年，这些都是品牌的宝贵财富。”面对未来，陈力伟提出，要用互联网思维“重塑”九华山酒。
“收购九华山酒之后，我们更多的是去做一些赋能的动作，也就是两套体系，让专业的人做专业的事，酒厂原有的团队仍然负责生产、酿造，而我们的团队则去负责销售。”在市场营销上，陈力伟经过与团队的反复论证，制定了一套打法，总结下来就是六个字：“天网”、“地网”与“人网”。
何为“天网”？“‘天网’就是所谓的互联网，九华山酒以前完全没有涉及到互联网层面，没有做官网，没有运营京东、天猫、抖音等，我们过去了，就是要把这些短板完全补齐。”陈力伟告诉酒业家，经过一年多的运营，九华山酒通过品牌种草，在抖音、视频号、小红书等社交软件的曝光量已经达到1.5亿次，观看量累计5.5亿次。
“每个九华山酒的酿造工人背后都有丰富的故事，品牌也有丰富的内涵，我们就是要深挖这些，给品牌做一个赋能，而不仅仅是打几个广告。”陈力伟认为，品牌建设是一个庞大的体系，也是一个长期的工作，现在要做的就是让品牌“活”起来。也正因为“天网”策略，当地经销商的热情被调动起来了。
“地网”就是去线下开直营店。东边到山东青岛，西边到甘肃酒泉，南边到广西北海，北边到内蒙古锡林郭勒，九华山酒都布局了品牌直营店。“我们在山东已经开了近40家店，店铺面积从150-300平米不等，这种店铺不仅仅是一个卖酒的地方，应该说卖酒只是一个附属，更多的是做品鉴交流，进而去支撑品牌建设。”陈力伟告诉酒业家。
“人网”即社群营销思路。大仲马《三个火枪手》中那句誓言——“我为人人，人人为我”，道出了团队合作的精华所在。“购买了我们酒的人都是我们的会员，如果觉得酒好，并且推荐给身边的朋友，就可以成为老板，会员即是消费者，又是我们的合作伙伴，目前全国的老板人数超2000名。”陈力伟介绍，这套模式的核心通过“老板—会员”两重架构方式实现，核心概念包括众创、新零售和社群裂变。
如果说“天网”、“地网”、“人网”搭建了品牌模型、市场营销模式。那么，这种模型如何去与互联网结合，从而更好的获客便成为了核心。“投资讲究‘短平快’，我们在运营上也是这种思维。”陈力伟如是说。
互联网获客，是通过互联网渠道，将潜在客户转化为实际客户的过程。传统的获客方式主要依赖于广告、推销等手段；而互联网获客则通过互联网平台和技术，以更低的成本和更高的效果进行获客。
“我们在淘宝、抖音、快手等平台，都在打造自己的IP，其他品牌在这些平台的店铺几乎都是卖酒，但我们在平台主要送券，消费者拿着券可以到就近的店铺里去领半斤散酒，这半斤散酒就是获客成本。”陈力伟表示，用这种方式，九华山酒能精准获得一群相契合的消费者画像，并与之达成直接对话沟通。
消费者进店之后，九华山酒需要思考的就是如何转化？“这时候就凸显了直营店的作用，客人进店后可以对品牌有个直观的认知，这时候，针对进店的客人，门店的员工会让他品鉴九华山的酒，同时也会播放一些宣传片，让他们对品牌建立更清晰的认知。这一套下来，就可能让顾客达成交易并且形成二次交易。”陈力伟表示。
与此同时，九华山酒也在考虑布局直播与广告投放。截至目前，其直播团队已经在运营中，而广告投放将从2024年3月开始启动。“我们想先把池州、青岛等区域打透，池州是九华山酒的大本营，而青岛是山东半岛乃至整个华北地区的经济中心，酒类销售氛围好，临近韩国、日本，销售半径可以进一步扩大。
对于品牌的长远发展，陈力伟也有自己的考量。“明年九华山酒业在资本市场的布局是‘新三板+H股’，作为一家老牌的新三板企业，我们选择拥抱资本，提升品牌价值，为股东创造更大价值，为顾客提供1流产品。”
为此，陈力伟提到，九华山酒首先要在产品上做减法。“九华山酒先后推出了‘九华山’、‘牧童’、‘杏村’等品牌共计70多款产品，部分销量跟不上的产品会陆续被淘汰，逐渐聚焦在优势产品和散酒升级上。”陈力伟对酒业家说。
据陈力伟介绍，九华山酒曾一年销售散酒4000多万元，在农村有300多个销售散酒的网点，是品牌的优势品类。“我们可以对散酒做很多方面的工作，比如加入老酒、加入青梅、加入枸杞等等，使其更加复合年轻人的喜好，未来散酒的价格布局也将从20元到400元不等。”
而在文化上，陈力伟认为，白酒是中华文化具代表性的液态符号，在做好中国传统文化传承的同时，要进一步关联与文化相关的诸多领域。“比如郎酒庄园，就是集观光、度假、研学于一体的酒庄，同时也成为了品牌文化地标。池州有九华山、有地下溶洞等，我们也在筹划建设像郎酒这样的庄园，进一步传递品牌文化。”
与此同时，陈力伟还谈到，九华山酒还会将品牌文化与当地佛教文化进行深度结合，推出一些定制产品。“未来我们会持续挖掘传统文化与历史打造品牌，以此提升文化消费带来的市场影响力。”（来源：酒业家）