酒业开发商的“变”与“守”
2023年已近尾声，从此前名酒纷纷收缩条码，到如今行业步入调整期，叠加动销不畅、库存高企等普遍存在的问题，重压之下，不只经销商如履薄冰，那些曾经靠开发贴牌产品风光一时的开发商们也仍陷发展困境。
“开发品的生命周期也就一两年，如果没有变现而成为库存，对酒商来说就是负债。”
“年底银行催促还贷，我现在急需现金，已经在想方设法在甩卖（开发品）了。”
“等货消化完，不会继续再做了，还是回归（建筑）老本行。”
“以前合作过一些名酒，去年开始就不怎么做了，现在转行做餐饮了。”
近期，酒业家深入山东、河南、四川等酒类消费大省走访20多位开发商发现，高库存、慢动销的行业问题在大部分开发品上更为突出，随着开发品的利润不断压缩，部分开发商清盘离场，也有开发商选择all in资金逆势布局酒厂，展现出对行业的强大信心。
“那些还在说开发品利润高的人，思想大概还停留在三年前。”
济南酒商刘衡（化名）就曾经吃到过开发品红利，“两三年前（开发品）利润到我们手上能有20-30%。”
但现在，名酒开发品的利润越来越薄。酒厂门槛提高，基酒价格上涨，条码价格也在涨，同时市场推广费用增加，线上线下渠道不断内卷，“现在开发品的利润（率）已经降到个位数！”刘衡告诉酒业家。
长期与某知名产区浓香型名酒合作的济南开发商高良（化名）则直言，开发品的“低利时代”已到来。
“酒厂方面，名酒厂基酒贵了、条码也贵了，任务也增加了；渠道方面，开发品在流通渠道越来越难，如果没有团购业务支撑，只能下沉到批发市场低价甩货，或者到线上渠道低价卖；营销方面，开发品的市场推广费用要由开发商来承担，如果算上这部分费用，开发品的总体成本可不低！”他表示。“现在我们在做的一款开发品在线上与头部直播间合作，直播间提成就抽走35%-45%，综合利润只有5到7个点上下。”
名酒开发品利润微薄，而大众开发品的日子更不好过——因不受主流市场认可，大众开发品库存高企、无法快速变现，部分开发商面临着不小的资金压力。
与某1线酱酒曾有多年合作的河南郑州开发商方波（化名）观察到，目前在河南市场，那些在酱酒热时去茅台镇做开发的酒商普遍存在资金链的压力。“百荣市场有多少做开发酒的？很多人（开发商）现在还有十万箱以上的库存，那根本不是利润低的问题，而是赔钱的问题。”
“开发品的生命周期也就一两年，不具备酒厂标品那样存放五年、十年便会升值的空间。一旦开发品没有变现而成为库存，对酒商来说就是负债。”淄博某中等规模的开发商齐总告诉酒业家，他身边不少贷款经营的开发商，资金链已出现问题。
不只是河南，在白酒消费大省山东，存在资金压力的开发商也不在少数。
在山东的调研过程中，多位中小规模的开发商对酒业家表示，年底资金链非常紧张。“银行催促还贷款，我最近就在跑银行的手续，想办法过桥。”临沂酒商曲伟（化名）告诉酒业家，自己现在急需现金，已经在想方设法在“甩卖”开发品。
“甩货”或能解燃眉之急，但其效果也并不如预期。
调研发现，开发商甩货主要有两种途径，其一，是下沉至批发市场、县城和农村，纯靠低价与光瓶酒、散装酒“硬碰硬”；其二，是选择线上“赔本赚吆喝”，通过直播间合作以极低的价格去库存。
“前年酱酒还比较热时，开始做某大众酱酒的开发品，当时在淄博市场还可以，成本一百多块钱，终端能卖到三百左右。”淄博酒商武仲（化名）告诉酒业家，“但从去年开始，尤其是今年，能感受到越来越不行了。现在已经下沉到桓台县去开拓市场了，价格也一降再降，但动销仍很一般。”
与快手、淘宝等多个头部直播间有过合作的高良告诉酒业家，线下渠道是一手交钱一手交货，但在线上，开发商并不能马上拿到钱，基本上要等两三个月，主播的财务流程走完后才能把账结回来。而更令开发商头疼的是，在直播间售出的开发品，售后问题也得全部由开发商承担，“这对于我们传统酒商来说是一个很大的考验，线上卖酒本来就不怎么挣钱，退货率还比线下高很多。”
注意到，有不少开发商已选择放弃。首当其冲的，便是那些在高位时入局的跨界开发商。
“现有的货消化完，不会继续再做了，还是回归老本行。”郑州一位从建筑行业跨界来的酒业开发商王总告诉酒业家，“酒业已经进入深度调整期了，即便是酒厂的标品都面临库存高、动销难的问题，开发品如果没有成熟、稳定的客源渠道，盲目进来卷，只会把自己卷死。”
一些中小规模的开发商，同样已有清盘退场的，其中转行做茶叶、餐饮等相关行业的不在少数。
比如上述淄博开发商齐总，他去年便已切入了餐饮行业，通过之前做酒十余年积累的资源，为当地的部分企事业单位食堂提供餐食服务。“以前合作过一些名酒，去年开始就不怎么做了。”
但也有部分开发商选择继续坚守，甚至有开发商all in资金去投上游酒厂。
“部分在行业高峰时入局的投机者，如今被淘汰是正常的，酒是长期主义的生意，我一直把开发品当作自己的品牌长期运营，明年我们还将继续推出新的开发品。”成都名酒开发商包鸿（化名）告诉酒业家，虽然名酒开发品的成本在增加，但市场认可度也相对较高，消费者培育更健全，渠道建设也较容易。
而原本代理、开发多款浓香型名酒的日照酒商孙总向酒业家透露，他已抵押了房产，投资千万购置了土地和酒厂。
“我从事酒行业几十年，在行业内积累了很多资源，有一定的供应链支撑，之前也做过多年酒厂的大区经理，对酒厂的运作很了解，现阶段是抄底酒厂的好机会，希望能把握住作出一番事业。”他表示，投资酒厂是自己深思熟虑后的选择。
事实上，孙总并非个例。在酒业家调研的二十余家开发商样本中，另有一家与某浓香型名酒长期合作的成都开发商王总，也在该名酒收缩条码的同时，选择在贵州投资了一家酒厂。
“做开发品时间长了，总有一种给别人做嫁衣的感觉，处处受制于人，条码也是说砍就砍。”这也是几乎所有开发商的心声与担忧。他认为，开发商自己做酒厂才能真正做到长期主义。
在大浪淘沙时代，无论是进还是退，是攻还是守，站在十字路口的开发商们无疑正面临抉择。（来源：酒业家）