地产酒古贝春如何逆势增长
近期，走访山东市场发现，地产品牌古贝春展现出力争头座之势：大单品古贝春白版在鲁西北大本营市场“横扫”数亿，“黑马”酱香古贝元则持续创造超的增长率，在山东市场独领风骚。
伴随名酒下沉，山东白酒市场竞争愈发激烈，在二三线品牌步入“求生新常态”、特别是鲁酒阵营乏善可陈之际，古贝春集团连续3年业绩实现双位数增长，成为区域酒企中的一股不可忽视的上升力量，为鲁酒品牌增强腰部市场的影响力打造出成功样本。
原本山东市场地产第1阵营由景芝酒业、花冠酒业把守，这几年随着市场的内卷重新洗牌，两大龙头止步不前，华润酒业入主景芝，花冠集团与泸州老窖牵手留给市场新的期待，山东地产酒的第1阵营也重新打乱排列。
地处浓香白酒占主导、外来品牌和地产白酒激烈交锋的鲁西北，古贝春凭借“眼睛向外攀高亲，依托名厂”战略，走出了一条崛起之路：白版、百年老窖主攻100-200元价格带，古贝元、古贝春水晶白版则布局300-500元腰部价格带，成为鲁酒中为数不多的产品结构核心在百元以上的企业。
其中，超级大单品白版无疑是令古贝春跻身山东地产酒第1阵营的一大利器。
初用于企业内部招待用酒的古贝春白版，它的成名可谓是无心插柳柳成荫。1999年，时任古贝春公司董事长、总经理的周晓峰提出，研发一款内部招待和坊间交流用的优质裸瓶酒，此即为古贝春“白版”之名的由来。因其窖香浓郁、入口绵柔、香味协调，酒的好口碑由内而外，最终使古贝春白版从一款内部招待酒走向大众市场。
2012年，古贝春白版在山东市场风靡一时，并形成了以德州及运河两岸周边地区为基础的根据地市场。
此后，大单品古贝春白版带动其他系列产品的快速布局。其中，百年系列抓住红瓶红盒的产品优势，持续发力宴席渠道，在德州宴席市场达到了品牌占有率第1，古贝春600ml百年老窖在宴席渠道持续旺销，并逐步向周边市场延伸。
2018年、2019年，古贝春相继推出白版升级版——中度酱香白版和水晶白版。两款一经问世，获得市场积极反馈，也成为白酒行业中高价值光瓶酒的代表产品。其中，古贝元·中度酱香颇受市场好评，并在山东等根据地市场创下连续增长的销售业绩。
“七百多一箱，一百多一瓶，利润很高，且品质有名酒背书。当地人认，市场做的比较牢。”这是山东酒商王勉对古贝春白版的评价。这款设计简单的光瓶酒，已在20余年间成为山东德州市场政务招待的主流产品。
一位与古贝春集团长期合作的经销商告诉酒业家，其看重的就是古贝春的品牌积淀和技术积累。而古贝春也以高业绩回馈：其公司年销售额已从百万元突破至一千万。
据酒业家了解，古贝春白版作为商务接待用酒的一款超级大单品，已畅销20余年，年销售额达6-7亿，占据了古贝春销售收入的半壁江山。
这也得益于古贝春坚持“重点市场做熟，核心市场做透，一般市场不断升级”战略打法，在德州市场整体上升的背景下，古贝春白版全省化招商进一步加速，据了解，在临近德州的济南、滨州市场，古贝春白版销量上涨很快。
酒水行业研究者、千里智库创始人欧阳千里告诉酒业家，受益于酱酒热，近几年山东的政商务消费水准进一步拔高。在200-400元价格带，古贝春白版和水晶版颇受市场欢迎，据北京君度咨询师张衍冬透露，济南市场古贝春高峰期能卖到2个亿，古贝春白版保守估计销量过亿。
“古贝春，其实一直有外拓的战略，只是苦于时机而外拓表现不尽如人意。从酒质上看，古贝春的酒体，在山东甚至河北等临近省份美誉度很高；从品牌上来看，古贝春在京杭大运河1线颇有认知度。之前，古贝春与五粮液合作的天贝春、酱酒的古贝元，也曾尝试过外拓。近期，古贝春的‘白版’也和华致酒行展开合作，亦是外拓的表现之一。”欧阳千里谈到。
随着“两大主流香型、五大超级单品”为架构的“白版家族”的崛起，古贝春仍在为未来蓄力。
据公开信息，古贝春集团2020年实现销售收入同比增长24.4%。其中以酱香型和“双白版”系列产品市场表现格外亮眼，销售额分别同比增长63%和38%。
2022年1月，古贝春官微披露，古贝春白版、百年老窖、酱香等主推系列2021年销售收入同比增长39%。其中，白版产品的市场份额增长41%，酱香古贝元系列增长115%。
2023年10月21日，据古贝春集团党委副书记、总经理张洪昌介绍，截至10月20日，古贝春销售收入同比实现两位数增长，保持良好发展势头。
2023年，受限于经济复苏的大环境，即便是全国1线名酒的旗下核心产品都面临价格倒挂的严峻挑战。与此同时，挤压式竞争下，一片红海的白酒市场较之以往“更红”，特别是区域白酒正面对需求减少、竞争加剧的“双重挑战”，经营、销售压力“更大”，而在此背景下，古贝春集团依靠两瓶光瓶酒重回两位数增辐，自然备受瞩目。
按照张洪昌所说，古贝春是以稳定的产品质量和优质的市场服务赢得了市场信赖，实现了区域市场销售的成功突围和强势回升。
北京酒道品牌咨询机构董事长梁兵认为，山东酒企擅长推出大量的产品试图占领市场，但真正形成大单品的极少，而走大单品模式才是鲁酒突破市场的关键。尤其是中高端酒，喝的是品牌价值，注重产品的社交属性，及消费者对白酒价值的认可程度。现如今，古贝春白版以高品质做到了高回购率，用大单品写下增长的奇迹。
对于古贝春白版的成功突围，张衍冬认为，这款酒获得成功有三大原因。首先是品质过关，古贝春白版拥有多粮复合香的品质，有五粮液的工艺传承，再加上适合齐鲁大地生态环境酿出来的酒，更适合山东人的口味。
同时，学习借鉴全国名酒的优势。古贝春白版主要做了两件事，一是抓意见领袖，开启后备箱工程；二是主做名酒进名企，品牌知名度提升。
第三，是其山东名酒的定位。由于山东是制造大省，第1二三产业相对健全。本地企业有本土情节，需要一款本地白酒招待、赠送外围客户，而山东缺乏省级优质品牌，古贝春定位山东名酒，抓住并弥补了外来名酒的非本地特产的空缺。
和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江认为，过去几年品牌集中化、名酒下沉以及酱酒热带动，山东区域酒品牌压力增大，而古贝春酒并没有被这些因素束缚住，仍然保持相对良好的商业生态，得益于古贝春白版处于一个主流核心价位带，这个市场本身基础强需求高。其次，古贝春一直在核心区域耕耘，长期控价保量，使得其品牌影响力和产品影响力逐渐升高，保持稳健增长。
在全国名酒下沉挤压区域市场的大环境下，对地产酒而言，更紧迫的是找到创新性增长战略。而对古贝春来说，在产品结构向上的基础上，提高品牌站位、做好市场布局、打造新亮点、塑造新动能，为自身品牌争取更大的市场机会，无疑是其保持向上的跳板。！（来源：酒业家）