干露集团：智利葡萄酒的机会在品牌
坚定大单品战略，红魔鬼未来两年计划年销翻番
自从澳洲葡萄酒在我国遭遇“双反”之后，法国、智利、意大利甚至南非等国的葡萄酒都成为受益者，澳洲葡萄酒留下的超过30%的市场真空成为上述国家的葡萄酒在我国寻求增量的大来源。
截至目前，智利葡萄酒在我国已经取代澳洲葡萄酒成为市场份额第二的进口来源国。在此过程中，作为南美大、智利葡萄酒企业，干露集团分到了大的一块市场“蛋糕”。
干露葡萄酒集团中亚区市场营销总监叶芳君（Sharon Yeh）近日接受酒业家专访，针对干露集团在我国市场的收获、战略调整以及下一步的市场布局等问题作了解答。
早在1999年干露的葡萄酒就由美夏贸易公司引入我国市场并逐渐受到关注。后期随着中智两国贸易协定的推进，2012年干露正式在我国成立分公司。
叶芳君介绍说：“良好的贸易环境加之我国进口葡萄酒市场的发展，加速了干露与我国其他主流进口商建立紧密合作的进程，干露的知名度在那时候逐步打开。智利葡萄酒也在此期间一直以‘高性价比’、‘经典入门款’的形象广受消费者喜爱。在这段时期，干露更多是市场的参与者，为后期品牌的强化和爆发夯实了基础。”
然而，无论是整个智利葡萄酒行业还是干露集团都不愿意被固化为“经典入门款”的形象代表。
叶芳君表示，我国广阔的市场版图，巨大的市场活力和瞬息万变的市场脉搏已经迅速发展为干露集团为重要的市场之一。在深耕我国的二十年间，干露洞悉到我国市场对葡萄酒的需求在不断升级迭代，对品牌主和经销商都带来了更大挑战和机遇，这也让干露坚信未来立足我国市场的根本是不断输出品牌和品质双优的高端产品。
因此，在干露集团将核心业务转向核心品牌和中高端品牌的大背景下，其于2019年在我国开启了高端自营进口之路，这一年恰巧也是中智自由贸易协定升级的一年。
据悉，当初为了自营进口业务能顺利展开，干露提前对市场进行了重新布局，调整业务重心。在原有经销体系的基础上，对华南、华东、华北和西南等重点区域进行了重点布局，实现重点区域的全覆盖，以便更及时地响应下沉市场中经销商的需求，了解当地市场变化。
此外，干露集团还在上海设立了全新的自营仓库，能有效缩短客户下单的前置时间，提升干露集团对市场变化的反应能力。
干露集团已经在了解我国市场对于中高端品牌追求提升的情况下，对我国市场的品牌组合进行了升级。通过刚刚开启的自营进口业务，更强化了朴莫绯红、艾米利雅、园中园、侯爵以及风之语等在范围内享有盛誉的中高端品牌在干露集团 “我国酒单”的推广。
自营进口业务的效果是立竿见影的。叶芳君表示：“中智两国长期稳定、互惠的贸易大环境，加之干露在销售、物流、团队搭建的投入和支持，都为自营业务的顺利展开保驾护航，这一期间的投入不仅帮助集团在我国实现了业务增长，也有效地把控了品牌调性，相应地也增强了客户对品牌的信心以及粘性。 ”
这段时期，干露不仅地积极参与到市场，也进一步强化智利葡萄酒的形象，帮助干露巩固了其在进口葡萄酒市场的地位。
渠道管理模式的变化为干露在我国市场的长期发展带来好处，开启进口自营模式以来，干露在我国的分公司效率提升明显，渠道管理。据悉，干露已经成功开拓了与多家知名零售商的直接合作，并且拥有专业团队负责主流电商、团购和NKA渠道业务。同时，干露也与多家本土知名经销商建立合作关系，达成深度分销体系。这一套不同渠道管理上的“组合牌”大大提高了渠道管控效率，离消费者更近。
叶芳君表示，这样的变化让我们更了解我国市场，及时掌握市场需求，减少旗下某一品牌对单一代理商的依赖，更有利于不同品牌的成长，提升品牌知名度。
对市场而言，这样做能够更好满足我国市场的多元化需求，能够更好的服务不同区域市场的经销商，有利于渠道扩张。
2020年在疫情的影响下，葡萄酒行业都在经历复盘和调整。即便如此，干露集团对于我国市场的投入从未间断。截至6月底，干露集团按计划完成了半年业绩目标。随着下半年消费旺季的来领，干露对于全年目标的完成表示乐观。
叶芳君表示，这一系列的密集部署彰显了干露对我国市场强大的信心，干露也将继续成为我国市场的同行者。
2018年，干露集团开启新一轮战略调整，将精力聚焦红魔鬼、魔爵红、侯爵、风之语等几大非常有影响力的品牌上。酒业家获悉，目前干露集团已经完全不接受OEM、定制等业务，专注于大单品打造。
这个调整带来的结果是乐观的。叶芳君介绍说，干露旗下大单品红魔鬼年销量已完成预期，“我们计划在未来2年内使其成为年销量翻番的品牌。”
叶芳君表示，红魔鬼作为集团具价值的品牌之一，对于目前我国的社交媒体平台也在不断的加强投入。今年干露集团开始运营红魔鬼的视频号以及抖音账号，借助目前受欢迎的创意短视频的方式为消费者传递品牌信息以及丰富饮用场景，“接下来我们也在考虑开通例如抖音小店等新的线上销售渠道，真正实现品牌曝光与销售间的转化。”
干露对于电商渠道的投入和经营始于2014年。这一年，干露集团成为一个与京东建立战略合作关系的国际葡萄酒品牌，上线一年就取得骄人的成绩，之后每年保持着稳定的增长，成为京东平台上受欢迎的智利葡萄酒品牌。2018年，干露集团与京东深入合作，直采引入了阿根廷风之语品牌以及智利新品魔神，以满足我国消费者的多元化需求。2019年，集团旗下的葡萄酒品牌红魔鬼入驻京东开设了其品牌旗舰店；同年，干露又开启了与阿里巴巴集团的合作之路，天猫红魔鬼官方旗舰店上线运营。2020年，干露集团在京东和天猫平台的旗舰店先后上线运营。
叶芳君表示：这充分体现了干露集团对我国市场的重视程度和在我国地区的投入，“我们在电商平台上的投入和发力让更多集团品牌从经典基础款到高端系列实现了线上全覆盖，我国消费者也可以更便捷迅速的选购心仪的智利佳酿。”
酒业家获悉，基于对我国市场中高端葡萄酒扩容的判断，干露集团在我国市场不断加大对中高端品牌、产品的投入和培育，中高端产品的收入占比也在逐年增加。
在今年4月份的春季糖酒会期间，干露集团在成都发布了集团同名高端酒款系列——干露酒庄匠心、名匠两大系列。该系列是干露集团所打造的重磅之作，从酒标到品质无不传递出干露传承创新的品牌精神。
叶芳君介绍说，干露酒庄匠心、名匠系列是干露集团同名高端系列，以干露家族的Toro（公牛）和Concha（贝壳）为主要形象。集团为其冠以家族名称——Concha y Toro，也即公牛和贝壳，它既是品牌历史的象征更是干露集团精神的完美延续。新的酒标赋予了Concha y Toro标识更强的艺术属性和审美体验。正如所有的艺术表现形式一样，酿酒需要精益求精的工匠精神，这款新品一如既往的展现了干露引以为傲的酿造技艺，可以说这款新品是干露集团在卓越品质的执着追求和至臻艺术造诣下的又一里程碑式酒款。（来源：酒业家）