天鹅庄兔年生肖酒将如何“抓住人心的温度”
第8款生肖大酒，天鹅庄“生肖兔”值得期待！
“白酒生肖看茅台，红酒生肖看天鹅。”7月26日，以“Nice 兔 meet you”为主题的天鹅庄兔年生肖酒上市发布会在蓬莱举行。
继创下销售历史新高的虎年“大王酒”之后，天鹅迎来了第8款生肖大酒。“天鹅酿酒集团2012年进入中国市场，十年时间拥有如今的品牌影响力，作为核心战略大单品的生肖酒居功至伟。”发布会上，天鹅酿酒集团董事长李卫如此谈到。
8年时间，7款产品，总销量175万瓶，天鹅庄生肖大酒自2014年诞生至今，成绩斐然。同时，历年来天鹅庄生肖大酒总能给消费者诸多惊喜。
那么，如今新上市的兔年生肖酒有怎样的新创意？其如何“站在消费者的角度去理解、满足”？天鹅庄生肖大酒又为何能拥有来自全国的忠实优质经销商？
相比于充满“风范”的虎年大王酒，天鹅庄兔年生肖酒的形容词则是“柔软、温暖”。这来自于天鹅庄生肖酒一如既往的“生肖大酒不是酒，是有温度的礼物”的设计理念，以及对消费市场的敏锐洞察。
2021年底，Google在油管上公布的年终总结视频中显示：这一年里，全世界网友搜索的次数，比以往任何时候都要多。在疫情持续、经济下行等社会环境下，天鹅庄发现2022是“幸福感稀缺”的一年。
这也成为天鹅庄兔年生肖酒的灵感缪斯，“一个带来幸福感的兔年礼物”就此诞生。发布会现场，酒业家了解到，该款兔年生肖酒仍由天鹅酿酒集团联合创始人兼总设计师牛锐操刀设计，产品包含四款，以红色、白色、粉色、金色四只憨态可掬的兔子分别命名为“吉祥兔、平安兔、幸运兔、发财兔”。再结合这次兔年生肖酒的主题，即可引申为：吉祥兔you，平安兔you，幸运兔you，发财兔you。
“幸福感往往来源于一句简单的问候，一份别致的祝福。”牛锐表示。因此，“Nice 兔 meet you（很高兴遇见你）”成为天鹅兔年生肖酒与消费者之间的情感连接点。在包装上，甚至于没有过多的文字与装饰，“一只软软的、圆圆的兔子已经足以触达消费者内心的感情共鸣。”牛锐说。
在此基础上，今年的兔年生肖酒还有一份升级创意——以毛绒玩偶包装作为包装的特别限量款。“柔软的东西总能给人带来安全感。”牛锐表示，将兔子玩偶变成酒的外包装，堪称“礼物与软的祝福”。酒业家也了解到，该款特别限量款限量仅5万套，同样以四款不同颜色组合。
我们可以看到，在传递幸福感之外，兔年生肖酒也延续了虎年“福、禄、夀、禧、财、勝”的组合设计。这对于作为全年礼品定位的天鹅生肖大酒而言，不同搭配可以满足不同场景、不同人群的送礼需求，也是“站在消费者的角度去理解、去满足”的深刻体现。
“天鹅庄是懂中国市场、懂中国消费者的（葡萄酒）。”现场一位来自南京的天鹅经销商表示。
酒业家了解到，鉴于虎年“大王酒”在消费端的好评，兔年生肖酒产品将与去年一样采用智利原瓶进口，并将延续往年风格依然采用1.5L大瓶装。“很高兴今天见到了这款兔年生肖酒的成品，我认为这款酒获得了我们期望中的风格与高品质。”天鹅庄首席酿酒师Ben Riggs现场通过视频表示。
从2014年“大金羊”开行业移动互联网营销先河，到2018年“大金福”首次通过微商城线上销售并通过扫码与消费者直接互动，再到2019年的生肖酒合伙人模式，天鹅庄生肖酒不仅在创意和产品上连年升级，在营销上亦是不遗余力。
“天鹅庄生肖酒是天鹅酿酒集团重要的一款产品，每款产品都是集团核心股东出动。牛总设计产品、卢总设计模式、营销系统出台一系列帮助合伙人动销的市场动作、市场部跨越大半年的持续推广传播，可以说天鹅酿酒集团在生肖酒上，每年倾注了多的心血、投入了大的费用。”李卫坦言。
此次发布会上，天鹅酿酒集团中国营销总裁张登尧现场发布了兔年生肖酒的“1+3”策略营销策略。其中，“1”是指一个目标。即实现限量24万瓶的兔年生肖酒早清空、零库存、高周转，从而达到合伙人的期望值。
“3”则是3大举措。首先，深度协助合伙人做好生肖酒预售。通过有节奏、多维度提供给合伙人产品卖点传播素材；打造媒体传播矩阵，传播生肖酒核心理念及市场动销热度从而营造整体氛围；以及大型展会增加产品核心符号曝光，增加潜在客户的产品熟悉度、认可度。
另外，要大力做好生肖进名企活动。在品牌层面挖掘名企资源，市场部深度策划、打造生肖进名企活动样板；在销售层面，协助生肖酒合伙人维护既有团购名企资源，开拓新团购名企资源，促进意向企业的合作与生肖酒的销售转化。
而更为重要的，则是促进“1+3生肖城市联盟体建设”。即1个合伙人发展3家城市联盟体，由天鹅规划并协助合伙人做好“1+3生肖城市联盟体”组建和运营，其中包括培训、品鉴、生肖进名企等多种活动形式赋能。
联盟体的建设，改变了以往合伙人“单打独斗”的现状，对于提高天鹅合伙人的生肖酒消化能力将大有裨益。在市场政策方面，天鹅也为生肖酒合伙人提供分红以及品鉴、客户开发等费用支持。在本次发布会上，109家合伙人获得虎年“大王酒”306万额外分红。
同时，为了合伙人的利益，天鹅庄还将在价格与窜货管理上加强管控。“集团要求各区域合伙人严格遵守天鹅庄生肖酒产品的销售价格体系，并将派销管部分进行价格秩序的，发现有故意违反生肖酒价格体系，低价销售的行为，集团有权取消合伙人分红资格。”张登尧表示。
可以看到，为经销商赋能，天鹅庄做足了功课。因为，天鹅生肖酒还在谋划更长远的未来——生肖全国联盟。据酒业家获悉，成立这一联盟的目的是做大做强天鹅生肖酒，将其打造成葡萄酒行业现象级产品。
从2014年到2021年，天鹅庄先后推出7款生肖大酒，其销售额从11万支到2021年虎年“大王酒”截止目前的35万支，一路实现正比例增长。尤其是2021年虎年“大王酒”，10余位合伙人一个月就实现100W利润，40%经销商春节前零库存，60%经销商春节前销售8成以上。
更重要的是，在这一过程中，天鹅生肖酒收获了一大批忠实经销商。“天鹅是一家负责任的企业，一家让经销商赚钱的企业，让我有了新的事业起点。”发布会现场，天鹅经销商上海元印供应链管理有限公司总经理张元东分享了他与天鹅的故事。从事包装印刷行业的张元东本是天鹅的供应商，由于工作原因经常参加天鹅庄产品发布会，因此与天鹅结下不解之缘，实现了从供应商到合伙人的身份转变。
在天鹅，这样的案例并不鲜见。来自南京的龙千禧商贸有限公司总经理慕战江，在2014年就成为天鹅生肖酒经销商，而今已8年有余。“天鹅生肖酒有很好的卖点，天鹅团队也给予了非常多的支持。”慕战江表示。
从更深层次来看，天鹅能留住大批老经销商的一个重要原因，在于其拥有“兔子永不停歇的跳跃精神”。今年以来，在疫情与国际关系影响下，天鹅不仅没有退缩，反而动作频频：灵魂水滴上市、烟台灌装厂投产、来自宁夏酒庄的“蓝色马”诞生。如今，兔年生肖酒姗姗而来。
“困难是打不垮我们的，我们不仅活下来了，而且在这难熬的两年里还做了很多事情。”李卫说到。
除了中国市场，天鹅还在新加坡建立了东南亚分公司，正式开辟“第三战场”——东南亚。据李卫透露，目前天鹅在东南亚地区已有多个经销商下订单，其中大的订单来自越南。而他的目标是，在未来一年里，形成中国、澳大利亚和东南亚三个市场“三足鼎立”的局面。
“三个市场相互支持，会让天鹅走得更加稳健。”李卫表示。而随着三大市场的形成，有理由相信，奋进的天鹅，或将飞得更高。（来源：酒业家）