怡福康宝、新星、泰山名饮等大商入局
汾酒湖南经销商陈芳告诉酒业家，这个春节自己一直在岗，没有休息。
了解到，在断货3个月之后，陈芳终于在1月初等到了汾酒配额，赶上这个春节销售旺季。从结果来看，超出陈芳的预期。“动销挺好的，截至目前已经出货70%。我们对汾酒信心百倍。”陈芳说。
而陈芳并非个例。据酒业家观察，随着以汾酒为代表的清香产品在终端市场动销超出预期，一些经销商对清香的认知和态度正在发生积极的变化，从小心观望逐渐转变为躬身入局。
一个最明显的案例便是众多渠道大商对献礼版玻汾的态度，以山东市场为例，包括泰山名饮、新星、宝真等山东地区的14家大商组建山东龙聚祥商贸有限公司来运营献礼版玻汾。
不只在这个春节旺季，清香产品在终端市场的突出表现早就已经显露。
1919酒类直供创始人、董事长杨陵江曾在去年“抱怨”，汾酒给的配额太少，严重不够卖。杨陵江说：“我们（汾酒）基本上到货一两天就卖完了，现在的配额只有30％，销售缺口达到70％。”
这一现象得到终端的验证，2022年底，酒业家走访成都多个终端，从商家了解到的情况显示，以青花20为代表的汾酒产品通常一到货便会在几天内售罄。
从各大机构调研的数据来看，汾酒的渠道库存基本都在1个月左右。而酒业家了解到，在一些区域市场，青花系列则处于经常性断货的状态。
行业目前越来越意识到，清香品类之所以崛起如此之快，很重要的一个原因在于渠道动销快，终端开瓶率高。对于看重周转率的经销商而言，这一点极具吸引力。
而在汾酒的带动下，其他清香产品的动销也都表现强劲。
在调研中发现，其他清香品牌的大多数经销商也都表示，清香产品动销良好，库存没有压力。汾杏酒业湖北经销商吴家远向酒业家表示：“现在铺货挺顺利。”
了解到，吴家远在地产酒强势的湖北市场，一个县级市春节期间销售汾杏近300件。
行业人士表示，清香品牌对渠道的吸引力越来越大，终端和消费者对清香产品的态度，传导至上游则直接体现在清香酒企的业绩数据上。
1月19日，汾酒发布业绩预报。2022年，汾酒预计实现营业收入260亿元左右，同比增长30%左右。实现净利润79亿元左右，同比增长49%左右。在高速高质的发展轨道上继续狂奔。
在汾酒的强势，原本较弱的清香第二阵营也迎来了高速发展期。酒业家获悉，汾阳王、汾杏等吕梁清香产区代表企业都有望在2022年实现翻倍增长。
数据显示，汾杏股份自营战略产品2022年前三季度销量同比增长211%。2022年上半年，汾杏业绩同比增长208%。
而山西省外其他清香企业也都有不俗的业绩表现，2022年上半年，宝丰酒业河南省内销售收入同比增长超50%。此外作为南派清香的代表企业，黄鹤楼预计2022年的营收已超过20亿元。
汾酒连续多年保持高速增长，清香崛起复兴的确定性也越来越大。但不可否认的是，清香产品的经销商阵营依然略显单薄。
以汾酒举例，酒业家梳理过去几年汾酒经销商大会的情况发现，大商以老面孔居多，新加入者较少，其全国经销商数量净增长也未有大幅提升。
而如今，这种现象有望发生转变。
汾酒2022年经销商大会上，汾酒向泰山名饮、湖北人人大、山东新星酒业、河南喜洋洋、西安元丰等18家知名大商颁发分量颇重的“中国酒魂奖”。
在清香企业对大商愈发重视之时，经销商对清香的态度也有明显转变。
2022年8月，献礼版玻汾在山东举办上市发布会。汾酒依托山东新星集团，集聚泰山名饮、新星、宝真等14家大商共同组建山东龙聚祥商贸有限公司，负责献礼版玻汾在山东市场的运营推广。某参与这一项目的酒商向酒业家表示，目前清香在山东的消费氛围已经逐渐起势，布局清香是公司当前的重点战略之一，非常看来汾酒及清香未来在山东市场的发展。
而这仅仅只是山东地区，在河南、安徽、江苏、江西、内蒙、陕西等地，献礼版玻汾都以这一方式实现了与各地大商的链接。
近日，深圳怡亚通集团酒业公司副总裁、北京怡福康宝有限公司董事长鄢奎平向酒业家表示：“看好清香未来的趋势，公司正在积极布局，希望未来充分享受清香品类发展的红利。”
获悉，北京怡福康宝有限公司正与汾酒密切接触，有望很快实现在产品层面的实质性合作。
鄢奎平判断，未来2-3年是清香的风口。他说：“目前的清香就如2015年酱香跃跃欲试的状况。”
他认为，清香风口的来临，背后的重要愿意之一是，中高端消费人群饮用习惯的改变。“从饮用体验来讲，习惯喝酱香酒的人，再喝清香，相比其他香型能更快适应。这样的大概率事件不断积累，大家自然而然就形成了对清香更好的印象。”
在此之前，鄢奎平已经布局红星1949，但由于定位的原因，该产品现阶段重点做小众化的团购。如今随着与汾酒的接触与合作，将进一步丰富其在清香的深度布局。
发现，如今仍然能够向上发展的大商，绝大部分是在这一轮酱酒热潮中抓住机遇的企业，他们对于行业趋势的变化异常敏感。如今经销商们抢抓清香布局，与当初发现、抓住酱香发展机遇时如出一辙。
北京某大商一直以高端酱酒开发品为主营业务，但是从2022年开始布局清香，主要做华北市场，一年便做到上亿体量。该企业相关负责人告诉酒业家，这还是在没有重点投入的情况下实现的。这足见清香势头之猛。
而在汾酒之外，越来越多的经销商将目光瞄准清香第二阵营的其他优质品牌。
黑格咨询集团董事长徐伟认为：汾酒的高速、高质量增长，带动了清香行业整体成长，同时汾酒强大的渠道网络也为清香渠道带来了发展红利。当前清香渠道规模正处于加速扩容期。传统优质经销商纷纷入局，“汾酒热”导致汾酒核心战略产品的经销权稀缺。而这种经销权的稀缺，则给二、三线清香酒企释放渠道空间。
汾阳王从2022年开始重点布局全国化，积极寻求与河南、山东等地的知名经销商合作，吸引了河南喜洋洋、山东德龙保真等优质经销商的关注。
济南绿野酒业总经理李海良曾向酒业家表示，济南的清香消费氛围虽然还赶不上酱香，但是清香消费正在升温。很明显的一个特征是，汾酒之外的更多清香品牌开始进入山东市场。
鉴于对清香品类的看好，李海良也用实际行动去证明，如今他不仅代理了汾酒老白汾，更成为了汾阳王的开发商。
经销商与清香企业相互选择的案例越来越多，二者之间的联系也愈发紧密。2022年4月，宝丰酒业与河南喜洋洋达成长期战略合作关系。而在省外市场，宝丰酒业也相继与上海、深圳等十亿级规模经销商达成合作。
对于清香企业与经销商群体的关系，卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏也给出了建议。他认为，事实上目前除个别头部清香企业外，其他清香企业普遍存在组织配套不足的现象，因此现阶段很有必要借助强商和大商的力量，从而弥补自身资源不足、品牌不足、渠道不足、组织不足等弱点。
与此同时，田卓鹏也强调，对于酒商来说，既要抓住清香财富机遇，也要理性的根据自身所在的市场特点、资源特点，有目标性的找到合适的产品和品牌。而清香企业也要根据企业自身战略来进行招商布局，没必要对强商、大商来者不拒。
他表示，“对于处于弱势地位的酒企而言，合作的经销商并不是越大越好。”
就如鄢奎平所言，做白酒经销商，更重要的是“选择”，在行情好的时候提前布局，在行情不好的时候尽量少走弯路。
白酒的香型格局正在发生前所未有的变化，行业不确定性也在增加。从如今经销商们对清香的态度和付诸的实际行动来看，涌入清香，又何尝不是乘势之举。清香正走上复兴之路，已然开始发力了。（来源：酒业家）