酒鬼酒迎战开门红
随着春节的临近，这个备受行业关注与期待的白酒消费旺季也将迎来更为激烈的市场争夺战。
但近期在河南、山东、广东等核心市场调研发现，渠道库存压力仍有待释放，终端备货意愿较为低迷，这也会更加考验酒企对动销布局的研判。
在今年2月便喊出“务实启新、敢为共赢”口号的酒鬼酒，对市场趋势变化一直保持着敏锐的洞察和应变，也有足够的紧迫感和危机感，始终以务实奋进的姿态积极备战每一个重要动销节点。
从市场端了解到，本次针对开门红的动销布局，酒鬼酒的策略明显发生了改变，在强有力的动销政策之外，更强调多维协同、精准强化执行，这也让酒鬼酒旺季动销的成色有了质的提升。
在备战开门红之前，酒鬼酒已提前对旗下产品线进行了梳理与调整，明确了旺季动销工作的重心。自10月起，酒鬼酒便针对酒鬼系列产品进行市场秩序整顿，以提高市场规范性，价盘稳定及长期健康发展。
在行业看来，在旺季控量可能会对销量产生不利影响，但由此也彰显了酒鬼酒坚持价在量前、聚焦核心单品的价盘稳定、严格管控价格管理体系的坚定决心。
要知道，存量市场中的渠道库存消化本就是个行业难题，在“弱市”下又该如何进行产品价值链的治理升级？酒鬼酒的选择是坚挺价格、强化开瓶动销、提振渠道信心，通过坚定推进费用改革，持续加强BC联动，和经销商、终端围绕同一个目标协力共赢，从而脚踏实地实现渠道库存的消化、价格体系的稳定和开瓶率的提升。
与此同时，内参系列产品线则在做减法，除了大师酒、诸如54度等不同度数的内参酒外，其他一些产品将停止招商布局，并且定制、包销、文创类产品也将暂停开发，集中一切力量培育品质、包装、数字化升级的内参酒核心大单品“52度内参酒（甲辰）”。
自10月21日在长沙上市发布后，“52度内参酒（甲辰）”已陆续在娄底、岳阳、永州、衡阳、张家界、邯郸、唐山等省内外重点市场密集推介，近期预计将在全国各地举办400场推介会。此外，新品的开瓶动销力度空前，消费者扫码奖励丰厚，再来一瓶的中奖率高达16.67%，远超同价位竞品，对消费者也有极强的吸引力。
更重要的是，52度内参酒（甲辰）在全国市场将统一产品、价格、政策和营销方式，聚焦以湖南大本营为核心的重点区域，以动销开瓶为第1要务，在全国实行厂商店一体化营销。其中的核心则是通过数字化营销实现“控盘分利”，价格体系、利润空间和政策拉动，真正实现重构产品价值链，助力终端动销。
正如酒鬼酒公司副董事长、总经理郑轶所言：“52度内参酒（甲辰）是承载着全新使命的一款产品，新策略、新赛道、新模式，必将带来新机遇、新突破。”在产品结构上更聚焦，在市场布局上更理性，在动销方式上更创新，酒鬼酒已为旺季突围打下了良好的基础和亮眼的开局。
从某种程度上来讲，政策的制定很容易，落实执行却是很复杂的一套能力体系，而组织力量的支撑便是其中的关键要素。
在产品线的梳理与调整之外，酒鬼酒对团队组织也进行革新，继成立红坛事业部之后，近期也针对大本营市场成立了“湖南事业部”，专门负责湖南市场的经营销售工作，加强市场的精细化运作。
作为基地市场，湖南在酒鬼酒全国市场战略布局中占据重要地位。酒鬼湘泉销售管理中心副总经理王恒俊表示：“湖南市场是酒鬼酒的根据地、大本营市场，肩负着公司长效健康发展的使命。”
由此可见，对于酒鬼酒来说，打造大基地市场可能是当前与今后一段时间重要基础工作之一，湖南事业部的成立也意味着酒鬼酒正在打造系统化基地运营模式，大化发挥基地市场的辐射带动作用，给企业的良性增长兜底，也为全国化增加更持久的动力。
其中的一项重点工作便是省内销售网络的下沉，据了解，酒鬼酒今后将进一步完善不同产品的运作体系与管理细节，实现省内重点市场逐一落实政策宣贯；同时不断强化团队执行力，积极开发新客户，并对产品、价格等进行严格管控，多措并举实现精细化运营，做大、做强湖南根据地市场。
在产品方面，战略大单品红坛成为酒鬼酒稳步提升省内市场份额的关键，酒鬼酒将继续加强BC联动，坚持“保价格、建终端、促动销，强执行”的工作方法，红坛在湖南市场的良性运营。
在渠道方面，王恒俊指出，湖南专卖店业务正处于建设规划期，目前已经逐步扎实市场，未来将进一步着力于各项工作精准推进。此外，省内经销商联盟体“红坛联盟荟”也在两年时间里持续精耕，让产品市场秩序的管理、价格体系的维系、经销商及核心终端的利润与市场氛围的营造都得到了显著提升。
酒鬼酒公司副总经理王哲对省内市场和红坛大单品的未来信心满满。王哲指出：“2023年是酒鬼酒改革发展第1年，面对内外部的双重挑战，红坛成效初显，市场反馈良好，坚定了公司改革的方向，未来将坚持费用改革，聚焦大本营市场打造，精耕细作，以强执行力销售团队，服务市场，客户利益。期待红坛成为湖南市场次高端第1产品，成为公司业务亮点。”
既有高屋建瓴的方向指引，也有夯基垒台的积厚成势，这或许就是酒鬼酒本次开门红市场策略的真实写照。
郑轶指出，酒鬼酒公司正处于行业弱周期、挤压式增长期、自身新旧动能转换期，公司品牌与品质优势依然存在，调整和变化是挑战也是机遇。也正因此，酒鬼酒更要以创新、灵活的方式来找到销量、渠道补充，全力以赴做好市场动销。动销响应更早，力度也更大，带给消费者的体验以及赋能渠道的效果也会更好。
所以我们能看到，近期酒鬼酒公司已在湖南大区、河北大区、唐秦津大区、河南大区、山东大区、广东大区、闽沪赣大区相继召开了2024年开门红动员会议，率先打响春节开门红战役。
在秉持精耕湖南大本营市场，聚焦省外样板市场的战略指引下，酒鬼酒对省外样板市场的打造也从未搁置。酒业家了解到，酒鬼酒将依托公司团队对河北、河南、山东等区域重点市场精耕细作，持续以“聚焦、打透、动销”为核心进行市场开发与渠道建设，通过开展馥约答谢会、品鉴会等形式，做好核心终端氛围建设及动销工作，以期提升终端开瓶率和产品复购率，提升样板市场的规模。
省内夯实基础，省外搭建粮仓，从广泛的全国市场布局转变为精细化的重点市场深耕，这一决策对酒鬼酒而言意义重大，这种坚决、深度的主动调整不仅在行业内独树一帜，也推动企业从以渠道费用换销量向以动销驱动业务增长的长期健康发展方式转变。
在酒业穿越周期的当下，酒鬼酒的开门红动销策略可以说把“务实”做到了，产品结构清晰、重点市场明确、动销力度空前、团队执行力跃升，对酒鬼酒来说，接下来将会是一个逐步向好的过程，渠道的信心也正在持续回归。（来源：酒业家）