陕南酒市：商家“刀光剑影”
2024年的陕南白酒市场，并没有想象中的那么困难。
截至前天，2024年春节假期已经彻底结束，在节前行业各方都对这个传统的动销旺季保持了较高的关注，而作为在地域和文化上明显区别于关中和陕北的陕西“老三”陕南，据市场调研结果显示，春节白酒销售情况表现一般，总体上呈现出两增一减的现象，即川派浓香产品、100—200价格带产品销售增长，中小型酱香品牌产品销售下滑。
体现在产品上，热销了将近一年的川酒在春节期间表现良好，如五粮液、泸州老窖、沱牌、舍得、全兴等；集中在100——200元价格带的产品成为春节白酒购买的主流，如西凤6年，华山论剑10年，沱牌V8，洋河海之蓝等产品。
而作为前几年大火的酱酒，今年春节却有点冷。仅以陕南市场为例，除过茅台、郎酒、习酒、国台以外，其余酱酒品牌表现平平，甚至有些小品牌和酒商开发品牌出现了断崖式的下跌，“没人问，没人买，没人喝”成为常态。
九频道深入市场1线，用第1视角，还原陕南白酒市场的“真实样貌”。
西凤一枝独秀，省外浓、酱分庭抗礼
不少烟酒行老板表示，当下虽然白酒大环境不好，但陕南市场春节比预想中的要好，尤其是县级、乡镇市场，白酒动销效果不错。“好几年都没来我这里拿酒的老板，今年都来了，还一次囤了不少”，汉中市略阳县某烟酒店老板这样说道。
安康一位经销商反馈到，自去年10月底举行国酒展（中国宝鸡国际酒业展览会）以来，安康白酒市场表现有着较为明显的提升，春节前泸康（陕西八大名酒之一，位于安康市）外省订货量有一定上涨，特色果酒订单量增长两成以上。
商洛市商南县某烟酒商店老板说：“春节里面来买酒的人还是挺多的，一箱一箱拿的主要是那种百十来块钱的，西凤臻赐、御窖酒，沱牌，这种拿的人也多”。
单单从简单的现象总结上来看，陕南白酒市场的春节表现并没有什么特殊，但如果从陕南的地域分布和一直以来的白酒市场分布上来看，就能发现一些有意思的现象。
首先是陕南地域的独特性，位于秦岭以南地区，从地域分布情况来看，西部的汉中市连接四川和甘肃，是距离川酒市场，陇酒市场最近的地方；位于中部的安康市南接重庆东接湖北，靠近渝酒和鄂酒市场；位于东部的商洛市紧挨河南，临近豫酒市场。
在历史上对于这样的地方有一个简短的描述：四战之地。对于陕南白酒市场来说亦是如此，临近白酒生产、销售大省，使得陕南白酒市场常年以来保持着百家争鸣般的白酒市场大混战，而多样的产品也使得陕南成为了白酒市场交锋的1线。
由此，形成了陕南市场以西凤酒、省外品牌、本地品牌和自酿酒“四分天下”的陕南白酒布局。
西凤酒作为中国名酒品牌，常年来深耕陕西大本营，并在近两年依托于“高端化全国化”和“重回1流名酒序列”两大战略目标，连续焕新，步入百亿阵营，并逐步开启全国化发展。春节前后，据相关销售人士反馈，线上线下销售情况良好，高端次高端产品增长明显，相较于去年春节同期增长幅度较大。在陕南市场，西凤酒的一枝独秀是必然。
省外品牌在陕南市场呈现出平稳增长的态势。以汉中市场为例，据某经销商介绍，2023年陕南市场以泸州老窖、沱牌为代表的川派浓香、以习酒、郎酒为代表的酱酒和以红川酒业、金徽酒为代表的陇酒品牌，在汉中市场增长为明显，不少经销商、烟酒店纷纷合作售卖，广告也铺天盖地而来。就当下的情况来看，可以预估省外品牌的市场份额在陕南市场已然超过了西凤酒以及其子、系列品牌。
从综合市场布局上来看，陕南市场呈现出“浓香持续增长，酱酒遇冷收缩”的市场变化，这与当下白酒向头部集中的大趋势相吻合，浓香品牌纷纷开启全国化布局竞争，陕南市场作为连接中原地区和川渝地区的1线阵地，必然会受到影响；而此前在陕南市场流行的贵州“茅台镇”系列的中小型酱酒品牌甚至是酱酒贴牌产品，却在2023年间陆续失活，终被压缩市场乃至退出陕南市场，留存下来的都是酱酒头部品牌。
而陕南市场有争议的，其实是四分天下的剩下两个。
如何破局？本土品牌“艰难挣扎”
过去的2023年，陕南白酒市场迎来了许多挑战者。
作为甘肃腰部白酒企业的代表，红川以汉中作为进军陕南市场的先头阵营，先后围绕居民小区、交通展板，出租车车顶广告LED进行营销宣传布局，在汉中先后开设了多家红川酒业的专营店。
紧挨湖北省的安康市，则是在1919直营店带来的产品宣传下，为白云边，稻花香等湖北白酒品牌收获了一批忠实的粉丝，加之不少产品总代在小红书、抖音上开设网店，安康市场受到了来自湖北地产酒的强烈渗透。
这样的强势，给陕南本土白酒品牌狠狠地上了一课。
作为位于陕南，且又是陕西八大名酒之四的秦洋酒、城固酒、三粮液酒、泸康酒，在过去的数年间，因为疫情影响，加之名酒全国化布局和邻省名酒市场开发的双重压力，市场份额被一再压缩，也从二十年前的“热销”变为了现在的“冷遇”。
据汉中当地某连锁超市人员透露，2023年汉中本土品牌秦洋酒和城固酒，在超市货架已经减少了两列，采购比例上减少超过三成，且本土品牌为了迎合当下消费升级的趋势，纷纷推出300—700价位以上的产品，但这和这些品牌本身的“低价位”印象不相匹配，且汉中市作为地级市，白酒消费力并不高，因此销售情况并不理想。
进入抖音官方号查询后发现，城固酒业直播间销量高的是售价为9.9元的100ml46°品鉴小酒，一斤装白酒销量高的是城古特曲T3品鉴酒43°裸瓶装，售价为35元。
秦洋长生酒业的抖音直播间也基本上面临着相同的情况，销量高的是秦洋牌口粮王52°白酒，售价为35元，而售价为373元的国宝朱鹮50°仅有93人购买，而售价高达1283元的50°国宝朱鹮秘酿原浆礼盒，销量为0。
面对省外品牌的挑战，陕南本土品牌显然有些准备不足。对于本身品牌力不强，但有一定的销售力量和品牌口碑的地产酒品牌，要么打造差异化竞争，要么背后有资本力量的加持，才能避免因同质化而被淘汰，且当下已经进入了存量竞争时代，品牌力无法穿透的情况下，贸然选择提价打造次高端、高端线产品，将有可能带来更大的运营风险。
但陕南的本土白酒品牌似乎并没有意识到这一点，虽然秦洋长生酒业开始凭借“谢村黄酒”这一经典产品IP进行市场复苏，但跨产品品类是否能得到消费者认可还是个未知数，况且陕南的另一黄酒品牌“黄关”已经发展成熟，频繁亮相各大活动，也通过更年轻化、更艺术化的包装成为了年轻消费者的宠儿，依靠跨产品品类白酒市场的路子，不会有那么顺利。
挡在陕南本土白酒品牌面前的破局困难还很大，看样子还得再“挣扎”一段时间，但行业大势，不会给他们留太多时间。
自酿酒，陕南市场的一道风景
如果抛开安康市的特色果酒产业不谈，那么小作坊自酿白酒，可以说是陕南白酒市场的又一大“特色”。
苞谷酒、秆秆酒、拐枣酒，猕猴桃酒……，陕南的小作坊自酿白酒呈现出种类多，门店多，售价低的基本特征，无论是地级市市区还是县、乡、镇，都能看到小作坊酿酒门店的身影，且价格也不高，平均每斤酒售价在8元到13元不等，部分标明“高品质精酿”的白酒售价可以达到15到25元。
跟小酒坊老板沟通时得知，由于当下白酒行业发展十分迅猛，可以供给消费者连锁超市、烟酒行、快捷超市、即时零售等多渠道买酒，小酒坊的全年销量相较于过往有一定的下降，但并不明显，反而在春节等节假日期间，同期还有一定量的提升。
这就让人觉得有点意思了。作为自酿散白，缺乏专业的、系统化的蒸馏技术支持，有很多地方都还使用土锅进行烤酒，不少消费者也反映，这种散白不太能喝的动，头疼。在陕南还流传着一句关于自酿酒的调侃：“酒是昨中午喝的，风是晚上吹的，人是第二天醒的”，说明自酿酒的度数之高、饮后体感之差都不太友好。
但即便是这样，自酿酒在陕南地区，仍然有不小的市场，九频道对陕南三市的部分小酒坊进行了沟通走访，但得到了几乎一致的回复：“卖得还可以，过得还行”。
究其原因，实则是两条基本线，稳固住了小作坊自酿酒的生存之路。
一是政府方的大力支持，作为个体户的小作坊自酿白酒，除了要在工商局登记造册，也是十分重要的纳税人。比如汉中市南郑区喜神坝镇，安康旬阳县、商洛山阳县等地，农村古法酿酒已经成为传统，产品对外销售对于乡镇税收来说是一笔不小的数字，因此汉中市、安康市都先后对小作坊自酿酒制定相关政策，在纯粮酿造的基础上品质、运营规范，则不对其进行过多限制。
二是对目标客户的精准定位。据走访发现，三市的自酿作坊，基本上分布在建筑工地、老式居民区，城乡结合部，中小型饭馆附近，而这些区域，分布着建筑工人、打工者、老一辈居民和农村户口人员，这些消费者要么因为购买力只能购买低价的自酿酒，要么是常年喝自酿酒养成了饮用习惯。而中小型饭馆则是通过收购自酿酒，一方面转卖客户赚取差价，一方面进行二次加工（泡酒、入菜），可以降低成本。
这两条基本线，使得自酿小作坊虽然夹在白酒市场下，但却仍然占据了独属于自己的地盘，甚至隐隐有着愈发稳固的态势，尤其是在新国标推行的当下，消费者对于纯粮酒的口味需求已经成为主流，而自酿作坊往往都采取夫妻店的模式，自种粮食自酿酒，既解决了人工成本，又控制了销售成本。尽管自酿作坊的白酒售价依然很低，但其味道口感已经愈发接近瓶装酒。
在进行调研时也发现，陕南的部分自酿酒作坊，也开始凭借着“非遗技艺”，在网络打开销路，可以预见，未来陕南自酿酒市场将有可能成为陕南白酒市场的又一极。
四分天下，各有千秋，虽然陕南白酒市场在全国范围内的存在感不高，但必须承认的是，陕南白酒市场是中国白酒市场的一个缩影，名优白酒向前奔跑，特色品牌差异化竞争，而如同自酿酒这一类的“异类”则特立独行，发掘属于自己的发展方向。
四战之地，自古以来就是兵家重点研判的场所。我们有理由相信，陕南市场或将成为未来中国白酒市场研究的一个典型案例，陕南市场也会在不断地发展中，逐渐发展成为陕西乃至西南地区的一个重要“样板间”。（来源： 马斐九频道）