烟酒店遇冷，谁在阻挡酱酒入苏
在浓香一向强势的江苏白酒市场，酱酒正与浓香白酒上演一场精彩的攻防战。
“去年完成了1.5个亿的销量，今年销售额预计占金沙酒业的6%-8%。”金沙酒业江苏大区负责人郑利在接受采访时透露。
“去年销售额近1亿元，今年我们的目标是100的增长！”丹泉江苏区域负责人农文政对说。
作为经济发达、白酒消费位居全国前列的江苏市场，被酱酒攻入本是意料之中的事——据了解，近年来包括习酒、郎酒、国台、钓鱼台、金沙、珍酒等在内的知名酱酒品牌都在江苏市场跑马圈地，但是实地调研后发现，相较于快速放量的河南、山东等市场，酱酒在江苏的扩张步伐缓慢，市占率目前不足20%。
到底是什么在阻挡酱酒入苏的脚步？
“现在哪个经销商会不做酱酒呀！”在江苏盐城运营郎酒和金沙的合众酒业总经理张林存对感叹道。
据他介绍， 2019年之后，盐城酱酒市场份额有了显著提升，“之前酱酒在这边的市场占有率只有5%左右，现在已达到10%以上，这两年至少是翻一番的增长，据了解郎酒一年在盐城就有1个亿的销售额，金沙、国台等品牌也有明显增长，酱酒趋势是不可逆的。”
调研发现，当下，知名酱酒品牌在江苏市场均在稳步增长中。公开资料显示，以出厂价计算，江苏全省规模以上白酒企业销售额为500多亿元。根据此次调研到的江苏行业人士估算，现阶段江苏酱酒市场占有率接近20%，规模接近100亿元。其中茅台领跑大盘，2020年销售额在50亿元以上，习酒在6亿元左右，郎酒、国台均在5亿元左右，金沙酒业达到1.5亿元、珍酒、丹泉紧随其后，分别达到1亿元和接近1亿元。
随着酱酒品牌纷至沓来，江苏经销商也嗅探到了“酱酒热”的商机，纷纷布局酱酒板块。值得注意的是，在茅台、郎酒等名酒的经销权已经非常稀缺的情况下，部分江苏经销商们开始抢占有卖相的酱酒新品牌。
知名葡萄商许新辉（化）向透露，现在江苏的葡萄酒经销商也在纷纷“染酱”，“现在江苏做红酒的人或多或少都会做酱酒产品，酒业的未来10年是属于酱酒的10年。”
在许新辉看来，江苏酱酒将会走出一条稳步增长的曲线，“主流酱酒主要集中在高端、次高端价格带，江苏高端白酒消费一直很稳定，消费者对高端酒购买力强，所以对酱酒的消费支撑会比较均衡，不会出现大起大落的情况，因此江苏不会像河南、广东酱酒市场那样增长很猛，而是会稳步发展。”
相较于已经涌动起来的江苏酒商们，江苏终端烟酒店的酱酒动销情况相对平静很多。
在南京市顺宁烟酒茶专卖店中，货架上陈列的大部分是浓香品牌酒，也能见到少部分酱酒的身影，主要是习酒、国台、金沙等主流品牌。这家烟酒店的经营者告诉，目前南京消费者对酱酒还不太“买账”，“来找（买）茅台的多，买其他酱酒品牌的比较少，消费者大多数还是来买浓香酒的。”
另一家烟酒店的店主也表达了类似的观点：“酱酒销售情况只能说一般，不太卖得动，江苏人喝酒很看牌子的，除了茅台目前不太认其他牌子。”
在南京市走访10余家烟酒专卖店后了解到，到烟酒店买酒的消费者中在选择酱酒时茅台，而对其他酱酒品牌知之甚少，这在江苏市场是普遍现象。
在烟洒店的消费遇冷，是酱酒在江苏市场正面临的渠道瓶颈。江苏不仅是白酒的消费大省，也是白酒的生产大省，长期以来形成的以洋河、双沟、今世缘等本土品牌为代表的浓香酒军团，统治着江苏的白酒消费口感习惯。2019年，江苏白酒市场中本地酒占比约70%，以五粮液、泸州老窖、古井贡酒为主的外来浓香酒品牌瓜分了大部分的剩余市场份额。在这样的背景下，酱酒想要切入终端渠道的难度可想而知。
江苏（宿迁）致俊营销策划有限公司董事长孙乾告诉：当前酱酒在江苏终端渠道的开拓确实存在很大难度，“在优质渠道资源大多被浓香酒占据的前提下，经销商对酱酒大多处于占位心态，目前还不会投入太高的积极性去推。加之江苏整体经济发展很好，消费比较理性，更注重文化底蕴，消费者对品牌的追求要比其他省区市场高。没有一定的品牌影响力，在江苏是很难卖的。”
“洋河、双沟、古井贡还有川酒在江苏的终端渠道都很强势。”郑利表示：“酱酒在江苏的销售基本上是团购渠道消化的。但终端渠道的铺货是消费氛围的基础，消费者要在烟酒店里看到酱酒，才会认识酱酒，从而购买酱酒，烟酒店不推的话，酱酒基本上一直会被摆在后面。”
农文政也坦言，终端渠道问题很大程度上限制了酱酒在江苏市场的发展，“丹泉在江苏市场也主要是走团购的，浓香白酒在这里根深蒂地固，在江苏市场把酱酒培育起来比其它省份相对来说压力会大一些。”
在调研的江苏行业人士中，大多数人认为：酱酒在江苏的终端渠道的“瓶颈”状态仍会持续不短的时间。
虽然终端渠道难以打开，但通过团购渠道，酱酒已经开始逐渐撬动江苏高端圈层，利用品类差异在江苏市场寻找到了突破口。
孙乾告诉，基于茅台已在江苏市场打开了一定的消费突破口，酱酒正逐渐走进商务宴请和高端消费人群的餐桌，“目前在茅台的影响下，江苏高端酒消费群体已经对酱酒这个品类有了比较好的印象，甚至在乡镇一级的商务宴请上，也已经开始消费酱酒了。团购渠道的出货量至少占酱酒在江苏销量的80%。”
通过团购在高端圈层的突破，让知名酱酒企业对在江苏市场的未来空间充满期许。
“金沙酒业今年在江苏市场‘双管齐下’，在继续做好团购的同时积极布局终端渠道，以提高产品的铺市率。”郑利说：“我们今年合作的都是做渠道的大商，让他们去铺市、做品鉴和陈列。一步先把货铺出去，第二步再想办法去做动销、做品鉴。今年要打造苏州、南京、盐城、无锡、徐州这5个亿元市场，每个市场要完成100家左右的铺货。”
农文政则表示，丹泉今年将聚焦圈层营销，继续扩大团购商规模，“相对于江苏市场来说酱酒要做大流通短期内较难落地，还是得从团购入手做好圈层营销。今年我们确保完成100家以上团购商布局。渠道方面，在具备条件的城市寻求大商合作，搭建平台商，平台商下设洞30合伙人+团购特约商+联盟体客户，同时配合具有团购资源的平台商、合伙人、联盟体客户做好消费者培育，从而实现销售的落地。”
对于江苏酱酒市场未来的发展，业内人士普遍认为，虽然面临终端渠道、市场培育等问题，但江苏市场拥有雄厚的经济实力和高端白酒消费能力，仍是酱酒市场的“潜力股”。
“江苏市场未来3-5年，酱酒应该可以达到30%的市占率。”农文政预测道。
张林存也持有相同观点：“预计2-3年，江苏酱酒份额会提高到30%以上。酱酒大势已不可挡，打通渠道只是时间问题，经销商要做好准备，如果说过几年哪个经销商手里没有酱酒，那可能在当地酒水市场的发言权就少了一半。”（来源：酒业家）