酱酒主流化进入实质阶段，将有哪些新特点
2月27日，2022（第二届）广州中酒展启幕第二天，“大国酱香·第八届中国高端酱酒市场趋势高峰论坛”盛大举行。本次高峰论坛以“酱酒新周期——从品类扩充到品牌竞争”为主题，探寻酱酒热潮的底层逻辑与本质，发掘酱酒新周期下，如何塑造品牌，找寻酱酒可持续发展的路径。
论坛上，正 品堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐以《酱酒主流化新阶段与酱酒新周期新特点》为题发表主题演讲。
以下为演讲全文：
尊敬的各位嘉宾，各位领导，大家下午好！今天简单和大家分享十来分钟，把我们的一些建议和大家分享一下。
我主要讲两个观点，第1个是在酱酒比较燥热的时间，因为我们比较早就讲酱酒的主流化。在酱酒主流化的过程中，感受到酱酒“四小龙”的发展，即国台、金沙、珍酒、钓鱼台，主流发展还是给茅台、习酒、郎酒之外的品牌建高速公路，也为像黔酒一号、夜郎古、金酱等品牌提供很多机会，这个路由过去的“四小龙”、未来的酱酒“五虎”把路开得越来越深。
“十三五”是酱酒热，“十四五”有着实质性的机会，在座各位可以观察一下酱酒主要企业的组织部门的建设，我们统计了一下，酱酒主流的企业人员少的增加一倍、多的增加了三倍，业务系统今年基本上是翻倍，也就是有更多的经销商、更多的业务员、更多的服务部门来做酱酒主流化工作。
实际上来看，酱酒的主流化进入实质阶段，各位在座的有很多新的头部企业，例如说黔酒一号的万总，是在燥热中比较理性的一拨人，所以他今天的讲话非常有自信，不但代表黔酒一号、也代表贵州酱香来发声。
酱酒主流化具体表现为三个特点，第1个我觉得现在的市场更加理性、企业也更加理性，终的结果是看到酱酒行业越来越好、结构越来越好、品质越来越好、市场的服务能力越来越好，其实大家回过头来看这几年，业外资本在酱酒行业仍然是来势凶猛、动作凶狠，这是比较少见到的。
在中酒展这个平台上，其实诞生了新的一批头部企业在过去几年中崛起，我们更是看到过去的主流企业，越来越成为这个舞台强劲的代表者。这个行业大的好事是，从看不懂到看得懂，从狂热投机到去伪存真，更有利于酱酒产业的长线发展，特别是中酒展坚持不懈为大家提供这个平台。
第1个是投机热大减，但是投资热不减。这个也不用多说，现在的形势就是这样，现在越来越多的酱酒企业，比如黔酒一号就是腰包越来越鼓，万总也越来越有劲，规模和利润都有很大的提升。
现在来看，反正不管你信不信，我觉得“十四五”期间，酱酒这个行业营业额、产值肯定要超过3500亿，这是我的一个判断，我觉得很多事情会超乎想象，而且这里面的结构、整个大的空间，以及大家施展拳脚的方法都会发生很大的变化，我觉得大家要积极拥抱这种变化。
第三个是市场贯通很厉害，看得见、摸得着，从现在的行业来看有几个特点：第1是消费者，中国的白酒消费有个特点，刚才讲清香、浓香、酱香，其实哪个香是很重要，但是重要的是中国消费者变了，消费者更喜欢全国性的品牌，因为酱酒就是全国性品牌，好是第1产区原汁原味的，还有酱酒。
第二是全国化市场，全国化市场有4个，再加上山西，5个“硬骨头”，我们和这几个市场经销商交流，预计在这些地方酱酒什么时候会出现非常疯狂、压倒性的优势，大家都普遍判断是在2024年，会有一个突飞猛进的变化，现在来看，销售氛围得到提升，但是销量并没有那么大的提高，实际上和去年的配额限制是有关系的。
第三是人才，经销商和业务人员业务系统，我去年讲了一句话，经销商的发展是看利润的部分，有没有60%以上来自于酱酒，有就说明经销商跟到趋势了，因为酱酒整个渠道占据了行内渠道利润的70%左右。所以你有没有60%以上的利润来自酱酒，如果有就证明你跟上时代了，没有就说明你落伍了。
我们看到其他香型白酒危机的事情，不是因为酱酒厉害，而是因为酱酒对主要业务骨干“挖墙脚”厉害了，有能力想赚钱的人，未来事业发展的后的一个机会就在酱酒了，酱酒如果某个时间停顿了，说明我也该退休了。
我认为酱酒没有进入到渠道的阶段，还是看到主流市场通货率比较低，还是绕开了这些渠道做后面的团购市场，但是现在来看，我们也可以上终端，我也看到黔酒一号的终端形象蛮好，包括夜郎古、金酱等，今年很多企业在做预算、市场推广之间增加了做传统渠道的费用，过去其实是没有的，今年有了变化，所以酱酒的发展更有后劲。
这三点，我们可以看到在十四五期间，除了我们讲的“四小龙”几个品牌之外，我觉得少要诞生6个以上的品牌能做传统渠道、做更主流化的事情。
我们讲新周期，也讲几点：第1个，酱酒首轮品牌化周期结束，过去看到茅台镇的茅台产区，非常有资格的企业本来就非常少，像黔酒一号、夜郎古、金酱这些企业本来就不多，酱酒新的品牌比较多，有基础、有实力的比较多。但是这几年的产能、储备、风格都有很大的提升，现在没有很强的技术创新和品牌创新是比较难突破的。
我们也希望有更多品牌，但是过去花3000万打造市场效果，现在花了1亿可能没有过去3000万的效果那么强。所以我开玩笑讲，在座的也有比较强的品牌，比如黔酒一号、夜郎古、金酱等这些品牌，过去是吃到新的螃蟹，现在是既得利益者，他们发力现在可能会更容易一些，所以我们讲的低成本窗口期关闭了，有影响的品牌要赶紧加快追赶。
第二个是规模新周期，酱酒进入快速顶流时代，有钱就意味着有队伍、有广告，能做更广泛的市场，酱香在“十四五”期间，50亿的酒企酱香有9-10个，浓香9个，清香有1个，兼香有5-6个，市场规模也还可以。现在可怕的是喝酒就喝酱酒、就喝几个品牌，过去是以喝酒来进行社交，那现在说喝酱酒，那喝什么，消费坐标发生了变化。
第三个是营销新周期，大家也认识到了这个东西，为什么讲酱酒理性发展？大家都在做市场，怎么做市场，大家现在都知道，要互相竞争，市场进入竞争阶段，自然而然会做市场，要有能力做市场，先入为主的企业肯定能做市场，所以我们讲的，“十四五”期间酱酒发展一定是高质量的，这是大家不用担心的。
今天的中酒展也非常重要，广东这个地方非常厉害，市场非常大，希望我们在座的各位经销商一定要抓住这个机会。后给大家送一句话：酱酒虎年开新篇，喜大普奔十四五，试问酱酒何作为，敢叫行业换新天。谢谢大家。