周方谱：酱酒利润回归理性正视发展
“今年，具备一定品牌基础的酱酒利润正不断与浓香接轨，甚至品牌酱酒价格倒挂也将成为一种常态。要继续在酱酒‘降温’的大背景下掘金，首先要真诚对待品牌方和终端烟酒店，并坚持长期主义，与品牌共成长。”日前，在谈及对2022年白酒市场发展趋势的看法时，武汉市康美副食品有限公司董事长周方谱对酒业家如是表示。
在交流中，“真诚”“长期主义”是周方谱提及多的两个关键词，这也是康美一直以来践行的准则。立足酒业26载，与品牌共成长，周方谱带领康美从经销商超渠道葡萄酒起家，随后转战白酒经销、拓展烟酒店渠道，一路成长为水井坊、国窖1573等浓香品牌湖北省总代理商，再代理了金沙摘要酒、贵州珍酒两大酱香品牌，从他身上，我们也看到了一个酒业老兵的情怀与担当。
近两年此起彼伏的疫情，深深困扰着各行各业，白酒消费也往往因疫情影响而陷入停摆。那么，疫情常态化下，白酒消费又将呈现怎样的变化？
“疫情之后，湖北白酒市场两极分化明显，一二线次高端、高端名酒以及部分湖北地产次高端、高端酒卖得好，增幅明显，低价位的光瓶酒上升势头同样明显。”周方谱表示。
在周方谱看来，湖北白酒市场的两极分化，是消费升级与理性消费共同造成的。随着人们更加注重消费品质与健康属性，消费升级成为一种必然趋势。同时，一部分人饮酒更加理性，带来了光瓶酒的快速增长。相对的，疫情限制了白酒消费场景，导致80-200元腰部产品受到很大压力。
“去年武汉宴席用酒从疫情前的100元左右迅速跃升到300元左右，我代理的水井坊珍酿8号零售价在350元左右，销量上升幅度也特别大。”周方谱告诉酒业家。据周方谱分析，疫情常态化后，武汉市场迎来报复性消费，宴席需求增大，但参与人数却在变少，因此请客方往往会提升宴请用酒的标准，导致了次高端白酒的快速增长。
基于湖北白酒市场两极分化的现状，以及酱酒热的大趋势，对于过去一年，周方谱认为酒业的风口在次高端产品、品牌酱酒、光瓶酒上。
“2021年，酒商抓住次高端产品、品牌酱酒、光瓶酒三者中的一者就能过的很好，而康美则成功抓住了次高端、品牌酱酒两大机会点。”周方谱表示。
据周方谱介绍，过去一年，水井坊、国窖1573等产品是康美的主要利润点，水井坊更是康美销量大的产品；而新代理的摘要、珍酒两大品牌酱酒以迅猛的增长态势让康美营收更上一层楼。
值得一提的是，尽管注意到光瓶酒的机会点，但周方谱并未选择代理光瓶酒产品。“康美的定位是次高端、高端名酒供应者，选品较为慎重，光瓶酒并不符合我们的渠道定位。”周方谱表示。
酒业家获悉，康美已形成了浓、酱两大香型同步发展的格局，其中浓香占比70%左右。
此外，对于市场上酱酒降温的趋势，在周方谱看来，今年酱酒在湖北市场依然热。“从我们体验馆的情况来看，酱酒正从品类热发展到品牌热，增长速度依然很快。以摘要酒为例，2021年我们摘要营收3000万，今年预计将破亿。”周方谱表示。
尽管依然看好酱酒，但周方谱也提醒大家正视酱酒发展所面临的隐患。“今年酱酒高利润将被打破，具备一定品牌力的酱酒出现价格倒挂情况或许会成为常态。”
周方谱认为，品类热所带来的暴利并非常态，甚至会损害整个行业的发展。一如数年前的进口葡萄酒热，高利润吸引各路炒家纷纷涌入，进而促使其价格一路高涨，远远背离实际价值，终导致进口葡萄酒价格崩溃、一蹶不振。
“过去几年酱酒的高利润，只是产能与市场需求不匹配下，早期入局酒商打的一个信息差。如今随着上游厂家频繁涨价，市场逐渐回归理性，部分囤酒消费者、商家纷纷抛货，造成品牌酱酒利润与浓香接轨，甚至利润低于浓香或价格倒挂。”周方谱表示。
事实上，去年下半年以来，受疫情等因素影响，部分酱酒品牌已出现一定程度的价格倒挂问题。这其中，遭受数轮疫情和自然灾害重创的河南等区域市场尤为严重。
因此，尽管十分看好酱酒在湖北市场的发展，2022年康美并未计划再添新品，一心一意培育摘要、珍酒两大品牌酱酒。
立足酒业26载，康美与品牌共成长，在湖北市场上培育出一个又一个明星大单品。那么，于酒商而言，又该如何把握下一个“明星大单品”？
周方谱认为，选品重要是选择具备成长性的品牌，如具备一定品牌基础、品质基础，并对品牌概念比较重视的二线品牌。
周方谱将湖北酒类大商分为两种：一种是代理茅台、五粮液的经销商，一种是代理白云边等强势地产酒的经销商，“这两类优质品牌康美都不具备，普通经销商也很难获得代理资格，因此选择具备成长潜力的二线品牌更合适。这样的品牌既具备一定成长性，酒商也可以与品牌共同成长，尽管会走的比较慢，但会走得很稳。”
如何与品牌共同成长？周方谱建议，首先要真诚地去对待上下游合作伙伴。以B端建设为例，刚代理摘要时，考虑到摘要酒价格较高，康美首批只筛选出10家具备销售能力的网点进行投放。随着摘要酒市场渐渐培育起来，再由点到面，网点不断扩充到100家、200家，今年投放摘要的网点将再次增加100家。
“不能去‘坑’终端店，要考虑终端店实际销售能力，不能销售摘要的网点一瓶也不能投放，要想办法帮助终端店挣到钱。”周方谱表示。
其次是坚持长期主义。在周方谱看来，任何一个行业有高峰也有低谷，康美讲究努力大于选择，“代理产品时，要通过自己努力，做成一个样板市场，让品牌得到渠道、消费者认可。”
“七八年前，很多茅台经销商因为亏损选择不做茅台，如今都后悔了；2000年以前，两三年‘喝倒’一个品牌很常见。如今一个品牌繁荣期往往能维系十年以上。因此我们做品牌，更要坚持长期主义，与品牌形成命运共同体，共同成长，共享品牌发展红利。”周方谱直言。
同时，周方谱也建议B端与C端并重，开设体验馆贴近C端消费者。据周方谱透露，康美在去年开设了一家摘要酒体验馆，今年计划再开3家体验馆。体验馆均采用一楼展示销售、二楼餐饮体验的形式，让消费者在店内停留更长时间，能更好讲述品牌故事。
“开设体验馆以宣传培育消费者为主，能助力酒企更好地建设品牌。在C端做越多，未来的发展才能越好。当然，终销售还是以B端为主，因此要注意C端与B端和谐共生，共同为品牌成长做贡献。”周方谱表示。（来源：酒业家）