重新定义光瓶酒消费场景

2022/7/30 9998.TV 好酒品牌

品质型光瓶酒这个“风口”,光良算是“抓牢”了!

在7月的多数时间里,一身轻便运动装的未国强和他的团队,每天都要走访安阳数十个餐饮店网点。每到一个网点,他都会仔细地观察光良和竞品的陈列情况,并且询问店老板或店员,店内光良的销售情况。很多时候,不少餐饮店老板还会拉着未国强过来拍视频,因为他还有一个身份——新晋“网红”。

2021年1月代理光良酒之前,未国强就深谙餐饮渠道运营之道,但当时手上的白酒品牌表现并不十分理想。成为光良酒安阳代理之后,未国强仅用半年时间就做了2000多家餐饮基础陈列,每个月都动销,环比平均增幅保持在50%以上,光良也从安阳餐饮渠道的“配角”成为“主角”。

未国强说,餐饮渠道在自己系统内的铺货占比已经达到了50%。

实际上,从市场总体销售来看,安阳并不是光良好的地级市场。尽管有悠久的历史,并且有着“文王拘而演《周易》”、“信陵君窃符救赵”、“项羽破釜沉舟”等历史典故,但现在的安阳,无论人口数量还是经济发展状况,都处在河南地级市中等位置。但是,就是这样一个地位中等的地级市,恰好是光良较具典型的市场之一,也是光良在众多光瓶酒品牌围追堵截中,“攻陷”大众餐桌的一个典型案例。

能征服安阳的大众餐桌,用光良安阳市场负责人的话来说,就是在当地市场实现了良性的正循环。

即:好产品遇到契合的市场,消费者的认可度高。加上经销商个人能力强,消费端的复购率变高了,产品动销变快了,市场份额自然就会不断攀升。

酒业家发现,安阳虽处于河南市场中等位置,但消费者对于白酒的品质却极为挑剔,愿意为更好的酒来买单。同时,安阳正在打造集传统文化、现代生活、古城璀璨、沿湖风光等为一体的夜经济生活圈,餐饮氛围好,人均消费力强。在白酒消费上,当地消费者对品牌的认可度高,只要是知名品牌几乎都有一定市场,酒质、品牌是他们为看重两个因素。

“让消费者看得见是第1步”,基于对当地市场的调研,光良方面协助未国强把产品的陈列打透,取得了良好的效果。去年一年的时间,未国强及其团队一门心思在做好维护终端,除日常的终端拜访外,他们还经常去到餐饮店拍摄美食与酒的剧情类短视频。因为未国强发现,安阳消费者大多喜欢在喝酒的时候聊一些身边发生的趣事,可以通过拍摄抖音来帮助商家宣传,同时也光良酒换来了更多的终端陈列空间。

这一想法得到了光良研习社的支持。在其帮助下,未国强第1条视频就获得了比平时高5倍多的播放量。此后,数据越做越好,到后来拍抖音已经成为了他生活的一部分。目前,未国强抖音账号粉丝已经破万,视频播放量也过了千万,有很多终端店老板都在主动联系他,希望他能带着光良酒去店里拍视频。

然而,铺完货并不意味着终端工作已经结束,这个未国强心里十分明了。因此,他通过线上线下一体化的营销之路,帮助餐饮店做好造势和引流,也为光良成功撬开了安阳餐饮市场的“口子”。

“真正留下消费者的还是光良的品质,光良19价格便宜、品质不错,在当地消费者中接受度极高。光良39属于高线光瓶酒,品质进一步提升,也特别受欢迎。”未国强如是说。

在安阳,不少消费者有自带酒水的习惯。但在光良的影响下,此前很多自带的白酒都已被光良“替代”了。

在光良的市场开发进程中,未国强的案例并不是孤例。

从河南安阳到湖南衡阳,从黑龙江哈尔滨到山东聊城......光良正在快速突破餐饮渠道。它的出现,成功替代了部分一度拥有稳固市场份额的光瓶酒与盒装酒,甚至在某些市场上成为了“主角中的主角”。

酒业家观察发现:光良能成为“主角中的主角”,品质为先固然是前提,但成为餐饮场景的“标配”,进而占领消费者心智,才是光良持续扩大市场份额的核心原因所在。

从“一桌好饭”开始,光良便奇袭各地市场的餐饮渠道。在收获经销商认可的同时,还以出类拔萃的产品力,品牌端的精准投放,和经销商私域运营能力的提升为载体,不断提高品牌与用户的链接速度,从而推动终端动销效率的提升。

酒业家获悉:在这期间,光良方面还通过“光良研习社”汇集行业大咖、前沿技能等优质资源,从线上线下赋能渠道。现如今,“一桌好饭”已经进阶到3.0版本,以社会中坚力量、核心客户、目标消费者为主要对象,成为了光良商业IP。

除“一桌好饭”之外,光良实现了全国十几个省份范围内的3500+餐饮终端布局。光良以全新的市场活动IP“我在夜市喝光良”,开创了一种新的餐饮终端拓展模式,成功与线下10余万消费者深度互动。每个活动现场,光良元素随处可见,以酒配餐、红人现场直播助阵,让光良与消费者的距离更近了。

从“一桌好饭”到“夜市喝光良”,这些模式让光良的场景式品牌营销法则得到了落地。“接地气、有人情感、氛围浓、效果好”是很多经销商对光良活动的一致评价。

与消费者精神属性相契合,去获得消费者的认同,去重新定义光瓶酒消费场景……这样的光良,你学不会!

当前,大众餐桌上的消费者并不缺乏可供选择的品牌。然而,对于光良而言,要成为大众餐桌的“主导者”,可能还需要厂商双方去做很多细节性的工作。

有业内观察者认为,光良已经展现出了极强的成长潜力与能量,但要在餐饮渠道与老名酒的战略性光瓶酒同台竞争,还需要不断强化“三力”:品质力、市场力、营销力。

在产品层面,品质型光瓶正在成为光瓶酒风口下的大势所趋,良好品质,又把价格压到老百姓能接受的范围,这成为光良的一大核心竞争力;在市场层面,短短两年时间,光良就已经进入了近千个区域市场,覆盖了60万余家渠道终端,在餐饮终端光瓶酒的份额占比也在不断提升;在营销层面,光良通过与热门IP、影视剧合作,在场景中把产品和消费者需求进行匹配的探索,收到了较为明显的效果。

据悉,在提升品牌声量、赋能市场发展上,光良还走出关键一步——牵手2022年第六届中酒展。据了解,第六届中酒展中秋国庆双节前酒业一场全国性大展,也是酒业全年全国性大展。(来源:酒业家)

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