从铁盖摘要身上，酒商能学到什么？
3-5年2亿规模，伟达坚定高端酱酒与品牌共同成长
“通过运营策略的调整，今年我们酱酒的库存降了50%以上。”酱酒库存普遍高企的当下，伟达名酒是如何通过调整运营策略降低公司酱酒库存的？虽然伟达一再自谦地将之归功于坚持市场耕耘的水到渠成，但酒业家还是在与伟达酱酒板块操盘手李文俊的对话中，找到了一些值得学习、借鉴的闪光点。
受综合客观因素影响，今年的酱酒市场整体承压，酒业家关注到，基于这样的大背景，伟达保持战略定力，坚持做正确的事，在市场布局上更聚焦、在产品推广上更周密、在渠道深耕上更精细。
“相比以前的撒大网，今年我们将人力、产品、资源都聚焦在闽南地区，集中优势兵力打造我们的核心基地市场，使得我们直供门店的抗风险能力更强、品牌发展更稳健、渠道服务更到位。”李文俊告诉酒业家。
在产品推广上，伟达针对不同城市做了更为细化的布局。目前，伟达在厦门市场主要是以喜庆版红摘、尊享版黄摘为主，铁盖摘要五经同步推广，而在厦门以外的市场，则是以黄摘为主，配合红摘、铁盖摘要五经同步在推广。
谈及铁盖摘要五经的规划，李文俊表示，伟达原计划借助糖酒会及各省级展会，借助摘要品牌影响力及伟达在高端红酒商的运营经验将铁盖摘要五经快速撒向全国市场，但如今受客观大环境影响，公司及时调整运营策略，先聚焦福建、广东两省积攒势能，待到行业回暖，再将铁盖摘要五经顺势推向全国。
“不同于以前只针对B端市场来做，今年我们大的改变是联合B端做C端，基于这种向下深耕的做法，我们的库存并没有压在B端，至少有2/3的库存是推广到C端消化了，可以毫不夸张地说，今年每销售一瓶酒，就有2/3直接到消费端口，这对于整个市场是非常有利的。”李文俊告诉酒业家。
早在今年年初，金沙酒业董事长张道红就在金沙酒业全国经销商大会上提出，“要以强化市场信心，通过消费培育，拉动消费，惠及消费者，进一步抢占消费者心智，提高消费转化率，进一步稳固市场格局”。
在金沙C端战略，金沙通过持续赋能B端，在全国范围内掀起了“金沙体验风暴”，在行业大环境下的不确定之下，为摘要带来了确定性的增长。
毫无疑问，伟达今年在去库存上的表现，既是伟达高端名酒运营能力的体现，更是伟达携手金沙厂商共建的结果，而伟达无疑是这股体验风暴中尤其强盛的一股“劲风”。
走近这股“劲风”，伟达强大的运营能力“扑面而来”。
伟达与摘要的缘分要追溯到2020年年底。彼时，伟达有意布局酱酒市场，恰好金沙也需要在福建寻找具有强大实力的运营商深耕市场，双方一拍即合，伟达拿下红黄摘的福建省级代理，并联合金沙对标铁盖茅台，大力打造一款高端文创产品——铁盖摘要五经。
拿下摘要红黄摘及铁盖摘要五经代理权后，伟达专门成立了酱酒事业部，以福建摘要酒业有限公司为主体进行品牌运营，以区县级为单元进行市场布局。签约合作14个月后，伟达便凭借着红黄摘实现5000万的回款，待到2022年，厦门岛外珍品版和铁盖摘要五经上市，已形成了中端、高端、超高端齐头猛进的发展态势。
基于酱酒的产品属性，伟达在打造摘要品牌的过程中，非常注重圈层客户的选择，偏向于商务宴请和礼品市场这两方面去寻找目标客户。“我们现在合作的很多客户已经不是原来传统的做名酒的经销商，而是业外的高净值人群、跨界经销商，更是在当地有一些影响力的社会人士，这样能够让我们的产品更快地达到目标消费群体手中。”李文俊提到。
了解到，去年伟达联合金沙打出一系列的组合拳——品鉴会、体验馆、回厂游，但今年，基于市场的变化，伟达在具体的市场运营中，又做了很大的调整。
今年，伟达将品鉴会更为细化地分为大中小三种形式，分别对应不同的推广需求。规模在300人以上的，侧重于新品上市发布，类似于今年铁盖摘要五经上市发布会，规模在100人左右的，为中品会，主要用于订货答谢、现场推广和拍卖铁盖摘要五经，今年开展更多的则是10-12人的小品会。
值得注意的是，行业客观因素虽打乱了铁盖摘要五经品牌化的节奏，但伟达及时调整策略，通过在答谢会上限时限量拍卖铁盖摘要五经+高端手机抽奖这种“组合拳”的方式，极大地调动了现场消费者的参与热情，同时也大幅提高了铁盖摘要五经在消费者群体中的稀缺价值感。
有业内人士表示，白酒酒商在品鉴会上做拍卖称得上是一大创新之举，不仅地利用了推广资源，实现高端酱酒产品品销合一的目的，还直接将产品的稀缺价值属性深深地烙印在消费者的认知中，这对于酱酒行业、甚至整个白酒行业的品牌推广都具有重要的参考价值。
截至目前，伟达已完成超百场消费者培育活动，覆盖了厦门、漳州、三明、南平等城市，开发经销商、联盟商及门店数量超300家。特别是铁盖摘要五经上市发布会那场，前后短短几天，铁盖摘要五经+红黄摘的销量就达到400万左右，此后每场答谢会，平均都有百万以上的销售达成，此外，每场答谢会还会现场进行铁盖摘要五经的拍卖，额外增加几十万的销量。经过这一系列的活动加持，伟达的库存压力得到了有效的缓解。
当然，受客观因素影响，伟达今年更多的招商方式，还是主要通过小品会以及联合经销商在当地开的消费者订货会这种“1+1”的模式为主。
除此之外，在金沙酒厂的支持下，今年伟达还积极地开展名酒进名企的活动，走进30家各地知名企业，通过企业主邀请上下游合作伙伴，触达更多高净值C端用户群体。
李文俊向酒业家透露，通过一年多的运营反馈，联合B端做C端的策略行之有效，特别适合高端酱酒、适合摘要，在传统烟酒行渠道之外，收获了一大批高端精准的KOL，他们大部分是各地的企业主、董事长等高管人群。
“未来的酱酒市场一定还会持续扩大”，李文俊表示，近几年经过酱酒企业的轮番培育，越来越多的福建消费者都在开始喝酱酒了，酱酒在C端的氛围已经起来了，未来酱酒的发展也会像浓香市场一样洗牌，份额向头部品牌集中，而没有冲出重围的其他品牌，以后则只能偏居于基地市场或局部市场。
展望未来，李文俊透露，伟达的目标是：抓住2-3个头部酱酒品牌，跟着品牌一起成长，一起协同发展，争取在未来3-5年，做到2个亿以上的规模。为此，伟达要坚定福建省高端酒类品牌运营商的基调不变，深耕酱酒市场，将基地市场做大做强。
而产品方面，伟达未来将继续坚持铁盖摘要五经以套装推出的差异化竞争路线，充分发挥好铁盖摘要五经的收藏、饮用、文化、装潢等多种稀缺价值属性。
在收藏方面，伟达将通过限量套售、金卡回收等方式，增加收藏需求；在饮用方面，通过臻选不同年份原酒小批量精心勾调，上乘品质，牢抓高端人群；在文化方面，通过与书画协会等文化机构合作，精准触达更多目标人群。特别是在装潢方面，得益于摘要独特的书型瓶和“书读经典，酒饮摘要”的文化占位，伟达在日常的小品会和名酒进名企的活动中，敏锐地把握到铁盖摘要五经的装潢价值。据悉，现在已有不少企业主在自己的办公室或书房摆上一套铁盖摘要五经，提升办公室整体的文化氛围，而伟达也针对这一装潢需求及时为铁盖摘要五经配备了大气精巧的木质底座，铁盖摘要五经进而也得到了更多企业主的青睐。
总结来看，伟达成功运营摘要的优势主要在于两个方面：一是基于伟达的高端红酒运营经验，多年以来，从产品定价、到宣传定调、再到一些具体的促销品制作，酒柜的呈现等各个方面，伟达摸索和积淀了深厚的经验，因为圈层一致，所以，对于同样是高端产品的摘要品牌运营具有非常重要的借鉴意义；二是专业酱酒团队的成立，团队中不少骨干以前都从事高端洋酒和浓香白酒的运营，操盘手李文俊本人更是具有水井坊的从业经验，可以将水井坊在文化传播上的优势有机地嫁接到摘要的推广中。
酱酒步入中场，已从遍地黄金的品类发展阶段，转为大浪淘沙的品牌竞争阶段，酱酒营销的“三板斧”已经不能满足现阶段的市场竞争需求，只有紧抓市场趋势调整运营策略，不断推陈出新打造品牌文化，才能在激烈的竞争中杀出重围。
李文俊表示，大环境影响之下，虽然有不少从业者躺平，但还是有相当大一部分经销商始终在坚持做市场，市场虽然收缩了，但总归是有需求的，行业低谷深耕市场，待到市场回暖，坚持下来的人无疑是大的受益者。
大浪淘沙，方显英雄本色，越是艰难，越能凸显品牌运营能力及企业韧劲，伟达从高端红酒到高端酱酒、从传统渠道到业外圈层拓展，从控局B端到联合B端开发C端，无一不体现出其作为高端名酒运营商的魄力与能力。
市场在变，但万变不离其宗的是行业对消费者需求的满足，谁能在变化的趋势中，挖掘出更多消费者需求并加以满足，谁便能在激烈的市场竞争中一骑绝尘，毋庸置疑，具有强大且深厚高端名酒运营经验的伟达已经走在了前列。（来源：酒业家）