千元名酒价格争先“倒挂”
进入8月，各大名酒企业承上启下的“半年工作”会议都结束了，名酒企业核心产品（53度普通飞天茅台酒除外）价格“倒挂”一直笼罩着不同渠道、领域的终端酒市，成为2023年上半年千元名酒这个“段位”上严重的乱象。
如何开启2023年下半年酒市？如何让“倒挂”的酒势不再阻碍名酒产品在流通领域的“健康秩序”？诚挚邀请社会各界人士在本文文末写留言“支招”。
提到酒类产品价格“倒挂”现象，在啤酒、红酒的领域很难见到，但在白酒领域中的中高端价格“段位”的产品矩阵中，就非常常见了。在顺酒哥的记忆中，自从2013年53度普通飞天茅台酒的价格“倒挂”至“天花板”开始（出厂价819元，经销商实际售价跌至780元），其它名酒企业的中高端核心产品也“前赴后继”，10年以来，价格“倒挂”越来越多，参与的名酒企业产品越来越多，乃至浓香五粮液和“鼻祖”泸州老窖的核心产品也被卷入这个漩涡，而且越来越“被动”。
年上半年，名酒企业中高端核心产品价格“倒挂”的危害程度已经让厂家、经销商乃至消费者都怨声载道，厂商之间的矛盾似乎进入“手中磨刀、心中有剑”的态势了，怎么办？谁来破局？谁能救市？成为酒类行业不少厂家和经销商的无奈“呼救声”。
所谓的名酒产品价格“倒挂”，是指产品实际售价低于厂家给产品的“指导价”（已经成为“过去时”）或低于厂家给经销商的“出厂价”（已经成为“进行时”或者是将来时？）
按以上“标准”去梳理，酒类行业白酒产品价格“倒挂”主要集中在300元以上的名酒企业身上，名酒产品的“指导价”越高，“倒挂”的幅度越大。比如指导价为“1499元”左右的千元名酒核心产品，除了53度普通飞天茅台酒实现溢价至3000元左右，其它名酒企业这个价格“段位”的产品实际售价均低于1000元，彼此处于“五十步笑一百步”的尴尬困境。
相反，小郎酒、江小白、玻汾、红星二锅头等100元以下的“口粮”光瓶酒在市场上不仅没有“倒挂”现象，而且还十分畅销。
难道是消费“降级”了？顺酒哥不这样认为，随机调查中发现，从部分圈层的70后用户需求数量来看，第八代五粮液的用户比飞天茅台酒的用户多，但前者的用户喜欢“砍价”或“比价”，后者的用户几乎不与经销商“议价”，能买到正宗的产品还要说一声“谢谢”。不知关心酒类行业健康发展的你有没有同样的感触？
难道是名酒企业没有搞“饥饿”营销吗?如果“停货”或“停止接受订单”等类似的营销手段算“饥饿”式营销策略，那么顺酒哥发现，五粮液、青花郎、汾酒、洋河、习酒、剑南春、舍得等中国名酒行业名酒企业中，谁没有使用过？有些名酒企业一年还多次使用，你是否看见了成效？
难道是名酒企业的中高端价格“段位”核心产品不畅销导致？顺酒哥坚决反对这个观点，从受疫情影响严重的2022年到2023年上半年的各大名酒企业“财报”来看，茅台、五粮液、汾酒、郎酒、习酒和舍得等主流产品的名酒企业营收、利润均为两位数以上的“双增长”，没有任何理由去怀疑这些名酒企业的核心产品会出现“滞销”的问题？
不要不承认“名酒企业与经销商之间”没有矛盾，三年以来，行业内不少声音把经销商誉为“夹心饼干”、“搬运工”等，其背后难道没有名酒企业的“责任”？
上游是名酒企业业绩的一片“飘红”，中游是渠道商的库存态势如“堰塞湖”，下游的终端经销商纷纷移情别恋地选择二三线名酒或区域名酒。顺酒哥无法统计每个渠道“堰塞湖”的库存量，也无法统计有多少经销商“移情别恋”，但愿名酒企业的“当家人”到了该清醒的时候了。
有经销商反映，有些名酒企业不怕经销商“背叛”或“逃离”，有些名酒企业近三五年势头发展好，用“钓鱼式”执法来监管“倒挂”的经销商；
有经销商反映，有些名酒企业挥巨资“高射炮”式投广告，却不愿意投入一桌品鉴费用为经销商的高端客户办一场“品鉴会”；
有经销商反映，如果要求厂家给自己的某一市场拓展活动补贴费用，厂家就要求这场活动后直接产生的销售额至少是投入的两三倍。
不少经销商的心声，似乎让顺酒哥感到有些名酒企业的确把经销商当成“马儿”，天天想“马儿”跑，但又舍不得给“马儿”多支援些草。
这些“心声”可能不是酒类行业经销商的主流声音，这些“心声”可能不是名酒企业的主流现象，但这样的“心声”在顺酒哥的耳边萦绕，从四面八方而来。如成“主流”之势，难道不是“名流”被困之时？
名酒企业如何善待经销商？从顺酒哥对酒类行业记忆的20多年以来，茅台一直是行业的榜样，先为经销商忧而忧，后为茅台的天下乐而乐。
名酒企业如何挥霍广告费？顺酒哥通过行业调研发现，2018年以来，很难见到汾酒在全国各地铺天盖地“高射炮”广告，特别是在重庆市场，一个户外广告都没有。但汾酒在重庆乃至全国市场的增长率是名酒企业中“快”。
创新是新的时代，新的用户群体，新消费的升级，用户是对产品的需求满意度，对于需求的要求会变得更高。这个就是考验企业我们有没有能力，去不断的迭代和创新，能够满足用户对于产品的需求。我觉得另外一个方面也很重要是说，因为酒，我们全世界的酒，它都是跟文化息息相关的，所以我希望通过创新能把品牌跟消费者的这个身份感、认同感，能够进一步的加强。所有的创新从用户中来、从员工中来、从客户中来，这创新其实不是我们自上而下的一种创新，我们整个企业的创新观念，我们认为是跟用户在一起，我们自然就能够满足用户价值，针对用户价值去做创新。
这是江小白创始人陶石泉接受《云酒头条》视频采访的部分内容。之所以要引用这段内容，是因为陶石泉的创新“引擎”也许能激发名酒企业的创新营销氛围，让名酒企业真心诚意地与经销商一道，同心同德，齐心协力地创新营销服务价值，早日摆脱“倒挂”困境。
如何去努力创新营销呢？首先经销商不要去责怪名酒厂家“压货”，经销商卖名酒的权益（亏本OR赚钱？）主要取决于名酒企业的社会责任感和良知；其次，名酒企业既然选择了经销商，应要把经销商当成自己的家人，不能因为经销商偶尔的“不听话”或“成绩差”，就“开除”合作关系、过去10年来，某知名国产葡萄酒企业和四川某知名白酒都为这样的冲动代价买过单，前者至今还执迷不悟，后者已改邪归正；既然行业内已经有茅台、江小白这样的企业去为用户创造价值、创新价值，那么我们的经销商又如何去为用户创新服务价值？如何站在用户的价值需求上去构建自己的朋友圈，而不是厂家的“嫁衣”？
新时代的名酒企业和经销商之间应该如何共处、共生、共赢？透过千元名酒价格“倒挂”现象又如何寻医问诊？欢迎各界人士支招。(来源 : 渝酒餐謀