卖酒狼创始人杨承平的三个猜想
1月18日，卖酒狼畅想2024暨第五届卖酒狼新春联谊会在南昌召开。会上，中国酒业知名营销专家，卖酒狼圈子创始人杨承平再一次强调，卖酒狼圈子的定位是“江西酒业自己的媒体”，卖酒狼圈子的使命是“让江西酒企业了解中国酒行业，让中国酒行业熟悉江西酒市场。”
“了解与熟悉”是江西酒企、酒商赢得市场的前提，卖酒狼圈子的价值就在于“信息的透明与传播”，让江西的“家人们”了解全国市场的变动，从而可以进行及时有效的战略调整。
同时，也让省外酒企看到江西白酒市场的潜力，进而引来更多“好酒入赣”，以更加激烈的竞争促使江西白酒行业的实力进步与能力提升。
作为2024年卖酒狼圈子的开年大会，杨承平在会上也围绕“过去与未来”进行了客观深入的剖析，以江西白酒市场为核心，讲明大势、说清趋势，希望在崭新的2024年，大家不仅要以饱满的状态迎接挑战，更要通过“了解与熟悉”把握行业动态，真正做到与市场需求同步、与时代发展同频……
1 “忆往昔”
机遇与挑战并存的2023
刚刚过去的2023年，在杨承平看来是风起云涌的一年，“你方唱罢我登场”的大戏连连，难免会让人有目不暇接之感。
虽然“难”是白酒从业者的普遍感受，但“好”也确确实实地存在。
回顾2023年，杨承平列举了“十大事件”，通过被市场熟知的事件，讲清一个往往会被忽略的事实，那就是“机遇与挑战”从来都是共生关系，正所谓“危中有机”，每当感受到“挑战”的时候，大家更要专注于发现“机遇”。
“珍酒李渡香港上市”“茅台酒提高出厂价”“汾酒进位清香趋势”“反向红包促进开瓶”“今世缘西凤酒百亿”“名酒下沉大众酱香”“烟酒店零售店困局”“宴席市场撑住业绩”“七子申遗文化引”“澳洲酒回归成热议”……
以上“十大事件”的背后，正是“白酒行业的当前变化与未来趋势”的真实写照。
“变”在何处?一个明显的变化就是“强者愈强，弱者愈弱”。
众所周知，2023年的中国白酒行业是以“去库存”为核心工作，以“稳价格”为重点内容，但就是在这样的环境下，实力与能力兼备、品质与品牌出众的酒企仍然可以实现“逆势而上，乘风而起!”
珍酒李渡香港上市，顺利成为近七年中，白酒行业成功上市企业;茅台酒提高出厂价，通过对价格的提高再次彰显了中国高端名酒的价值;汾酒进位清香趋势，带领清香白酒强势崛起，引了“大清香时代”的到来，形成继酱酒后又一风口。
置身于同样的大环境之下，珍酒李渡、贵州茅台、山西汾酒就能实现“逆势而上，乘风而起!”没有太多别的原因，仅是因为“他们的好”被市场高度认可。
此外，“今世缘西凤酒百亿”也是一个实证，证明了外部环境的“好与坏”并不能完全决定企业发展的速度、产品销售的快慢，品质、品牌与创新、拼搏精神才是决定胜败的关键。
当然有好的一面就有差的一面，“烟酒店零售店困局”恰是形象的例子，而其会出现的根本原因在于“没跟上变化”。
白酒行业早已不是“渠道为 王”，烟酒店作为传统零售渠道的代表，会受到冲击理所当然。
一面是低利润、高库存的现状;一面是零售连锁的发力!
从线上到线下，从配送到价格，酒类流通的严重内卷不是2023年才出现，而是在2023年营销环境欠佳的情况下变得格外明显。
“烟酒店零售店困局”也为所有人敲响了警钟，一定要跟上“变化”，经验丰富是好事，但不能在“新时代”依照旧经验，否则，就真成了“刻舟求剑”的故事。而“反向红包促进开瓶”“名酒下沉大众酱香”与“七子申遗文化引”皆可被视为跟上时代发展的改变。
“消费疲弱”那就想办法刺激消费;“收入下降”那就把高品质产品的价格降下来;“一片红海、严重内卷”那就以文化为引，让中国白酒走上国际化之路，在海外的一片蓝海中找到增量。
“一再强调”客观环境“差”既没有价值也没有意义，“想办法、找出路”才是解决问题、发展企业应有的态度。
2023年的“难”并没有跳过任何一家企业，但却没有困住所有企业，区别就在于做事的态度，“等靠要”还是“主动出击”。
为重要的一点，“宴席市场撑住业绩”与“澳洲酒回归成热议”已经说明，中国白酒市场的长期繁荣没有“变”。
虽然说“量增价减”，但宴席市场已经是企业撑住业绩的依靠。为什么会这样?
一是传统文化，在中国无酒不成席;二是消费习惯，亲朋相聚共举美酒，从来如此。而文化与习惯，并不会轻易受到外部环境的干扰，白酒因此拥有长期繁荣的市场基础。
“澳洲酒回归成热议”则是从国际视角看中国市场，有中国市场的澳大利亚葡萄酒与没有中国市场的澳大利亚葡萄酒“绝不一样”。
澳大利亚酒企、酒商并非没有尝试过寻找替代市场，但中国市场的规模无与伦比，中国市场的潜力同样出众。因此，“回归”从来都只是时间问题，既然国际都看好中国，我们自己更不能少了“信心”。
2 “向未来”
竞争加剧、变者为 王的2024
2024年，肯定不是风平浪静的一年，刚刚开始就已经是大战连连，春节营销、生肖文创只是开了个头。在这一年，很多大事正在路上……
杨承平“围绕2024年”做出了三大猜想:
猜想一是“茅台1935挑战国窖1573”白酒第三大高端大单品国窖1573正面临强势挑战，谁能胜出;
猜想二是“汾酒能否超越洋河?”根据数据显示，2023年前三季度两家营收差35.39亿，差距仍在缩小，2024年，汾酒能超越洋河吗?
猜想三是“名酒价格能否守住?”在2024年，消费意愿和消费信心能撑住价格底线吗?杨承平提出，全行业应该关注五粮液的价格。如果五粮液的价格守不住，全行业就将进入寒冬期。
“三大猜想”的提出，既是对2024年的思考，同时，也揭示了一个应被重视的事实，即便酒业头部也有自己需要解决的问题，在与竞品的竞争中如何胜出?在新的市场变化中如何突围?行业集中化在提升，名酒、名企同样需要经过“大浪淘沙”的阶段，不能迷信“强者恒强”，而是要抓牢趋势、敢于创新，要快走更要稳走。
此外，聚焦江西白酒市场，杨承平认为，2024年，江西酒业市场存在“三大机遇”。
一是“江西酒业持续扩容”，江西酒业是国内唯1一个连续六年保持增长的市场。
从2015到2023年上半年，中国白酒的产量、销量一直在下滑。
与此同时，江西白酒市场却是另一番景象，同样的时间段内，特香、浓香、酱香、清香与其它香型都在增长，谁也没有落下。
而支撑江西白酒市场连续增长的正是崛起中的江西经济，据江西省统计局的消息，根据地区生产总值统一核算结果，2023年，江西地区生产总值32200.1亿元。
从市场反馈的情况来看，被业内视为后一块“价值洼地”的江西正被越来越多的企业看重，贵州茅台在江西增加投放量、五粮液江西销售分公司成立等等。
此外，越来越多企业提供良好的业绩支撑。根据卖酒狼的数据显示，截至目前，销售额破十亿的企业就有四家。
二是酒类流通趋势大变，而就在这场“大变中”，一定有企业可以通过顺应市场的改变站上新的发展高度。
曾经是简单的卖产品赚差价，现在大家都在关注“买品牌赚流量”，但符合未来发展趋势的是打造“供应链平台”。
“以消费者为导向，通过商流、物流、资金流、信息流来整合上下游资源，成为供应链平台服务和价值链整合提供商。”这是一个新趋势，传统酒商到了必须改变的时刻……
“新模式将流行”，新渠道扁平化模式能与国际接轨，同时，符合商品本质规则;“新技术和工具”智能手机，移动互联网以及无缝覆盖的物流系统成为转型的推动力;“酒商价值凸显”等靠要时代终结，厂商分工趋势下酒商需要价值体现，逼迫转型。
当传统酒商有了对新模式、新技术的充分认识，就要积极投身于改变之中。比如:和资本一样去思考;向管理要效益;打造超级战术深挖资源，或许不能做好全部，但起码能做好其中一项，因为“你的对手”一定在变，不加强自身的实力不成为更具专业化的门店，那就有可能被淘汰出局。
三是“江西本土商贸公司普遍缺乏企业营销能力”。相较于“对手”而言，薄弱的影响能力是江西众多酒企的短板，这就让“进入难度”降低。
同时，在全国市场到处“一片血红”的竞争氛围下，江西白酒市场的“空白区域”仍然存在，即便是强如“茅五”也没有实现完全的覆盖。
此外，价格带与品类细分没有完成。简单来说，在江西白酒市场上，并没有一家企业、一个产品在某个价位段成为不可被攻破的“坚城”，机会留给了所有愿意进入在江西发力的白酒企业、白酒品牌。
2024年的白酒行业，竞争一定是更激烈，所以，改变一定要更快。在江西省内，酒企、酒商要顺应时代新趋势而变，不懈怠、不避战，在竞争中壮大自己。对江西以外的白酒品牌而言，江西本身就是“机遇型市场”“增长型市场”，通过“了解与熟悉”快速布局，大概率能收获惊喜。(来源: 卖酒狼圈子)