2018/3/16 11:52:13小婷
白酒销售流程
酒店销售 是细活 这是 本人做销售的时候 总结的 终端业务操作手册，希望对你有所帮助，同时希望你多多关注http://www.cnwinenews.com/blog/u/4428/index.html随时有新的内容更新
第二部分 各渠道运作实务
2.1 餐饮渠道运作实务
2.1.1餐饮渠道概述及特征
餐饮渠道是白酒消费潮流的，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。具有以下特征：
（一）直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。
（二）竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
（三）账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊销”。
（四）费用高，利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。
2.1.2酒店业务开展前期准备工作
（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局 、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。
（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。
（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。
（五）渠道团队建设。首先，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。
（六）招商：，餐饮招商原则，要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。第二，要对经销客户统一观念，通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等，确立共赢理念。第三，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。经销商的职责是餐饮网络建设。