传统烟酒店终端转型升级径
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2018/7/17 16:21:26小婷
酒水行业不变的就是变，从产品到渠道，再到商业模式都在发生着一系列的变化，尤其是近这几年，变化的速度愈加明显。烟酒店作为酒水产业链条的末梢神经，其商业生态也在发生着显著变化。
三年前，消费者日常饮用、过节送礼以及家里办事宴请等需要酒水时，首先想到的购买渠道就是附近的烟酒店。近，笔者调研发现，当地的老人们开始喝着儿女们从整箱寄回家的牛栏山了。小李结婚时用的白酒没有从小区旁的烟酒店拿货，而是直接从他小姑朋友那里买的。小王去岳丈家拜年送的酒是单位发的福利酒，而这些酒都是单位一个月前从某经销商那里集中采购的。a超市徐老板信誓旦旦地跟笔者说“邓老板，您放心，过年100箱酒没问题，妥妥的”，年过完后，我们的业务员灰心地拉回了几十大箱未卖掉的。终端店老板“蓝瘦了，香菇啊”！三年前，烟酒店老板推荐哪款酒水，消费者就会买什么。现在，消费者指定哪款酒，终端老板就得卖哪款，否则消费者就闪人。老板很尴尬，畅销产品藏着卖，却再也藏不住咯。货出的呼呼的，就是不挣钱。烟酒店要挣钱就得依靠烟吸引流量，利用酒水挣钱。然而，酒业不挣钱呀！终端老板郁闷了。
因做酒水经销的缘故，笔者加入了一个500人的群。群里80%的群友都是烟酒店的大掌柜，到了三月份群里打的多的广告不是促销广告，而是门店转让广告。门店转让，推荐发红包！电商渠道、ka卖场的崛起；物流效率的提高以及成本的降低；团购分销商的截胡；消费者品牌意识的；房租、人员以及机会成本的增加。这些因素综合作用导演了上述现象的出现，改变了烟酒店终端商业生态体系。
终端商处于渠道末梢，位于产业链末端，对于行业的变化需要一定的时间传导，所以往往会对趋势的把控不及时。站在十字口，传统烟酒店终端老板该何去何从？敢问在何方？为了回答这一问题，我们进行了市场调查，调查的对象为某市场经营较好的烟酒店以及经营不善即将转让的烟酒店。我们发现经营好的门店及老板有几大特点（至少满足2条）：
壹？ 老板们更加愿意接收新事物，敢于尝试。跟他们交流过程中，你会发现老板很潮，对于一些新概念也有一定的了解；对于新产品不会一撸死，而是会主动询问关于产品以及市场运作的相关内容；
贰？ 在当地加入了“组织”。经营良好的烟酒店一般都加入了当地的烟酒协会，成为组织的一员，并依靠组织的力量获取了“组织专属产品”，而专属产品相对于市面上流通畅销品利润更高、价格体系更稳定。相比较而言，经营不好的门店老板更加封闭。
叁？ 走出去找客户。调研中，一些门店的很一般，然而“市口不好，生意好”。这些烟酒店的老板们不受限于门店零售，他们主动寻找一些销售机会，通过代理分销产品或者拓展团购客户的形式，把生意做出口。反观那些经营不下去的终端，都在等着客户上门，然而等上门的却是业务员！
肆？ 诚信经营，热情周到，客户口碑好。我们有一家终端客户，门店装修很好，酒柜大、产品多。去年新品上市时，我们协议进店并承诺给予展示费用。3个月过去了没卖一瓶，期间业务员每次过去总是爱理不理，好像有深仇大恨。协议结束后，我们果断退出。兑付陈列费时，业务员惊讶地发现，其与大量经销商签订了展示协议，原来是骗费用的。不晓得其他经销商还会不会再次续约，反正我们是不会了。
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