为什么说白酒是欲望的产品？ 时间：2012/8/8阅读：435 百科问答 共1个回答 2012/8/8 16:08:34玲玲 白酒是我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，与白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒及金酒为世界六大蒸馏酒。我国白酒的生产历史源远流长，在长期的生产实践中不断得到发展和提高，形成了独特的白酒发酵工艺。新成立后，我国的白酒行业得到长足的发展。 在20世纪60年代，那时候我们常喝的酒，基本上都是散装的，也有一些瓶装的，不过喝的人很少。随着年龄的增长，我们看到的品种越来越多，这是因为市场开始发生变化，原来在计划经济时期并没有那么多品种。到70年代，像汾酒、西凤等越来越多，感觉能见到的都是名酒。然后，就是国家开始评奖，这个金奖，那个银奖的，白酒市场也随着市场的变化慢慢成熟起来。 酒的市场可以细分为很多种，比如当时江西人就喝四特酒，湖北人喝白云边酒，等等。总之，各地都有一些名酒。从20世纪50年代开始，国家就规定了白酒的类型，如果你的定位是浓香型，那就得按浓香型这个理化指标来做，按照这个指标来测量。其实老百姓喝酒的时候不懂什么浓香型、酱香型、清香型的，只要好喝就行。老百姓只知道这个喝了“不上头”，那个喝了“有回味儿”，都是从简单的味道、口感和自己的感觉来理解酒的。这就像某人喜欢喝酱香型的，但是他并不知道酱香型酒的理化指标是什么。 随着科技的发展，我们很多年轻的调酒技术人员已经有能力改变以前的那种分子结构，改变原来的理化指标结构，让白酒品类更丰富，让市场更丰富。但是，由于受制于规范的理化指标的控制，很难有所突破。白酒不是解决老百姓温饱的东西，一定是人温饱以外才会去享用的东西。所以，白酒一定是满足欲望的产品，它不是一种直接的需要利益产品，而是需求利益产品。 那么，既然是欲望产品，我们这个具有几千年历史的欲望产品为什么到了今天却变成了以利益来销售的产品呢？那是因为，解放之前很多穷人确实喝不起好的白酒，虽然解放之后很多好的白酒老百姓都能喝得起，但是那时候毛提出“为广大工农兵服务”后，企业就不能卖贵了，不是去塑造和满足欲望需求，而只能是满足消费者的利益了。 20世纪80年代，市场经济在大地上开始萌芽，那个时候很多企业要想达成生意，就得在酒桌上让自己的业务员把对方灌醉，白酒其实就起到了另外一种作用——公关作用。当时，茅台、汾酒、五粮液都属于比较好的酒，而茅台的概念一直是的酒，它包含着欲望和品味。而其他的酒大家都能够消费得起，是“为广大工农兵服务”的价格，一瓶也就十几块钱。 那个时候的消费水平不高，销售的主要来源不是老百姓的消费能力，而是企业请客的消费能力，所以五粮液这时就率先提价了。比如，企业要请客户吃饭、签约，饭店有50块一瓶的，也有5块的，15块的，那么想要签约一定会请50块一瓶的。那时候，国内的营销还没起步，价格的改变增加了消费者对产品的欲望，其实就是欲望达成。 但是欲望并不是产品本身，它其实是产品利益以外的因素，价格是其中的一个，品牌也是其中的一个。当时是价格的提升改变欲望，所以很多人都买五粮液。因为当时的消费不是家庭消费而是餐饮消费，能消费得起的大部分是请客送礼。在这种情况下，五粮液“摇身一变”成了酒的象征。 随着市场消费能力的提高，成本的增加，慢慢地，汾酒无法承受这些变化的压力而开始提价，这个时候，市场已经认同了你的酒是工农兵消费的酒，你这么一提价，造成购买欲望的人不买你的产品，原来购买你产品的人也不买你的酒，于是产生了欲望空当。等你的酒涨到和五粮液差不多的时候，五粮液又往上提了，它的品牌欲望又升高了。这样五粮液经过几次调价，不管它是有意还是无意的操作，实际上是造成了一种品牌欲望。这种欲望使得它的销量和品牌得到了扩张，无形之中在消费者心中得到了一个位置。 五粮液能在市场扩张还有什么原因呢？它和餐饮的发展有着直接的关系。随着市场经济的发展，餐饮个体的开业，尤其川菜遍布。川菜是味道很浓重的菜，配什么样的酒合适自然有文化，吃川菜喝清酒就觉着不过瘾，那就要喝浓香的酒，这样的餐饮文化帮助浓香型酒打开了市场。 对白酒企业而言，只有先认识白酒产品市场特性并做好市场，然后才能带动企业发展，成功的白酒企业市场竞争中都具有其独特的一面，当今市场瞬息万变，市场主体不断细分。因此，认清和注意自己产品定位时存在的缺陷和具有的优点，采取积极的措施进行准确的市场介入是很重要的。保持自己市场的一贯性和稳定性，这将是未来企业白酒市场发展成功的基础。
