“目前，差的时点已经过去，随着消费复苏，发货及终端动销均在逐步恢复。”相较于疫情影响下的终端动销遇冷，“五一”小长假过后，无论外出就餐还是婚宴市场，都让酒水市场暖意融融。山东烟台的经销商李 强表示：“山东人好客重义，婚宴、满月宴等往往邀请的朋友比较多，名酒及其系列酒依然是宴会的主角。”
01
新考题，新赛道
“五一”过后，又迎来浪漫婚礼季。在四川、山东、江苏等地，已有部分地区解除了举办婚宴等宴会的禁令，但严格限制开放条件。一些地区的酒店恢复了婚宴的承接，如浙江温岭发布通告称，在有条件举办婚宴等大型宴会聚餐的情况下，可酌情进行举办。“如何盘活市场资源，把酒销售出去”，成为摆在婚宴用酒销售面前一道新的“考题”。
随着疫情防控形势日趋渐好，各地进一步下调疫情防控等级，消费正常化加速，作为酒水重要风向标的婚宴等聚饮场合开始增加。5月10日，《华夏酒报》记者在走访烟台的婚纱摄影基地时，看到刘先生正在陪着自己的“准新娘”试妆，他告诉记者：“我们原定在3月份结婚，受疫情影响，改到5月16号了。”记者走访市场时发现，这样的新人不在少数，基于对婚礼的美好憧憬，取消婚礼基本不会被考虑，婚宴酒市场自然不会冷却。
以往在婚宴市场，消费者会根据实际购买力来选购名酒或是区域品牌。经此一疫，激发了消费者的家国情怀、家乡情怀，这对于常年在外打拼的游子而言，别有一番感悟。在婚礼这一美好时刻，“邀请家乡人，共饮家乡酒”，共话美好生活，别有一番情致。
因此，不少区域酒企针对当地的新人纷纷推出更有温度的定制酒服务，以适应市场的新变化。以鲁酒品牌秦池为例，对当地消费者——临朐籍新人推出了以“共饮爱情酒，同享百年情”的免费封坛活动，新人可购买百年秦池酒海原浆喜庆版，通过仪式感较强的封藏活动，纪念人生美好时刻，赋予特别的日子以厚重感。对于实际的婚宴市场情况，山东秦池酒业有限公司总经理王建伟表示：“山东潍坊的婚宴市场整体消费水平不是很高，主流消费价位为每瓶七八十元，一般的婚宴用酒不过百元。一场突如其来的疫情，打乱了很多准新人们的原定计划，有些人不想耽误了自己选定的好日子，两家见面吃个饭也就算了礼成。然后准备好喜糖和喜酒，以回礼制的形式送给亲朋好友，秦池酒业专门做了几款喜庆用酒并进行推广，有向好趋势!”
“我们公司疫情之前定下来的婚庆订单均未取消，消费者所购买酒的种类、价位也没有发生变化。”山东杨湖酒业有限公司潘经理告诉记者。
02
线上线下共同发力
“这款升级版红色兰陵王尤其适合中式婚礼。”在5月9日兰陵酒粉节的京东专场直播中，主播向消费者力荐一款38度的红色升级版兰陵王。
利用直播的形式，线上、线下联动发力，是酒企顺应万物皆可播潮流的应时之举。“五一”期间，来自京东大数据显示，线上消费成交额同比增长45%;从用户年龄分布看，20～30岁的年轻用户仍是网上消费的主力人群，但36岁以上用户占比有显著提升，46岁到55岁之间和56岁以上的用户同比分别增长51%、48%，年长网购用户数量大幅攀升。
从数据分析可以看出，46岁到55岁之间和56岁以上的用户比例显著提升，这部分人群正是酒类消费的主力军，除了自身的消费需要和外在的社交活动以外，这部分人的儿女也有婚宴用酒的需求，因此，酒企的婚宴用酒除了线下活动、定制服务以外，通过小程序、直播、社群营销等方式，可以多点发力，实现线上交易额的提升。对此，白酒营销专家蔡学飞表示，此次疫情从一定程度上推动了酒业的电商化进程以及新零售进程，部分优势酒企和经销商可以借机布局线上市场，开展一些类似于会销、网销等模式，借助新媒体等，寻找新的增长方式。
疫情向好并不代表疫情结束，这就需要酒企不仅要给消费者带来“美食+美酒”的搭配视频、图文直播等，还要引导线上、线下的消费者多点发力，毕竟，酒在婚礼中扮演着不可或缺的角色。
03
关注中低线市场
有近300个地级市，而这些地级市下有近2000个区县。如果下沉市场的定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”的话，不难发现，这是一个人口高达6.7亿的广袤市场。
据《2019年下沉市场图鉴》统计，从消费能力来看，小镇青年实际上是一个人口数量庞大且消费力可观的人群。国家统计局数据显示，小镇青年数量达到2.27亿人，是一二线城市青年数量(0.68亿)的3倍以上;而小镇青年的平均每月支出为2150元，与一二线城市青年的月支出差距并不大。
结合市场的实际表现，河南盛林商贸有限公司副总经理顾海林就提出，那些将渠道深入到县级乃至乡镇、村镇市场的经销商，受疫情影响较小;已经布局了电商，运用平台直播、微信朋友圈互动等多方式卖货的经销商，受疫情冲击较小。
可以说，在疫情防控常态化的当下，区域品牌有了方便与当地消费者沟通的窗口期，尤其要抓住五六月份的婚礼季，通过线上、线下并行的方式，加大与当地消费者的沟通、互动和服务。如今，年轻人的婚礼常常别出心裁，即使没有疫情影响，也总是绞尽脑汁办出独具风格的婚礼，这就需要酒企、经销商加强与终端消费者的沟通，了解消费者需要的，挖掘消费者想要的，为客户提供标准化、在线化的需求，在实现渠道创新变革的同时，强化服务，特别是要提升对终端消费者的服务。
资源只有利用起来，才能实现其价值。区域酒商可以利用好当地市场，与酒店、婚纱影楼乃至汽车俱乐部等展开业内及跨界合作，拓展新的销售版图。
04
做好活动，用好线上
在疫情防控常态化的今天，不少线下实体店受到冲击，但是仍有一些导购依靠线上的沟通与推广，将产品精准投放给想要喝酒的人，并在婚庆季到来前签订了订单。那么问题来了，导购不见面，怎么把酒卖给客户?
以微信为例，有业内人士提出了微信成交“四步走”：一是精准营销，杜绝一条信息的群发，要根据客户的历史成交记录、朋友圈信息等，综合客户喜好、用户习惯、购买月份等信息，对用户进行分类营销，“量身打造”营销动作;二是好的人设的构筑，直播也好，现场导购、微信沟通也好，终是要靠卖家、买家的沟通来实现，让顾客认可“人设”，卖酒也就水到渠成;三是节奏把控，顾客什么时候看手机、什么时候方便下单，需要导购在与客户的沟通中获取重要信息，也就是“在对的时间，做对的事”;四是氛围的营造，平时多在朋友圈晒晒酒水的走量以及客户的反馈情况等。
可以说，当前酒水市场乃至其它快消品市场，普遍面临着消费信心不足的问题。婚庆用酒市场在面临挑战的同时也是危中有机，在接下来的“婚礼热”中，户外婚礼、小规模婚礼会呈现递增的态势，为适应新的消费场景，酒类经销商可以向客户提供“白酒+葡萄酒”、“葡萄酒+香槟”等多样化、个性化的“组合购”形式，消费热情，满足消费需要。
谏策咨询总经理刘圣松表示，4月到5月的婚宴市场已经在恢复中，尤其乡镇市场恢复得更快。6、7月情况会得到进一步改善。总体来看，疫情会对白酒消费产生一定影响，但不会改变白酒的产业格局。婚宴市场不存在报复性消费，但是下半年会迎来叠加性消费，比如婚宴、升学宴等，建议企业提前做好组织准备、做好消费服务等系列工作。（来源：华夏酒报）