今天聊聊酒业的创新及未来。
01、白酒业进入存量饱和时代
存量已饱和、集中度提升、结构性分化、垄断式竞争，是一新发展阶段的特征。
白酒行业规模以上企业年产量吨位数据曲线告诉我们，2016年全国规模以上白酒企业产量1358万吨（折合65度），可能是一个历史顶点，未来难以逾越。
近几年，受消费升级带来结构性机遇，白酒行业的均价、利润均在稳步上涨，让人产生了一种错觉，白酒行业好像没有天花板。2012年至今天，庖丁解酒以为白酒行业的发展，大概可分为三个阶段：
2012-2014年，塑化剂反腐败双催化的“挖坑期”
2015-2018年，是利润修复带来估值修复的“填坑期”
2019-2020年，是中美对抗、疫情危机下“货币放水期”
近两年的酒业行情的“高亢”，高端白酒热、酱酒热、年份酒/老酒热，可能相当大成份是“放水”的作用、资金抱团确定性的结果。
此外，高端酒在量价关系上的“紧平衡技术”更加娴熟，一定程度上技术性的平滑了行业的周期波动性。
行业产量连续剧降，酒企营收增速大幅放缓，白酒业已进入存量、饱和、成熟的发展阶段，一个不可逆的事实。
02、过去20年推动酒业前进的力量
这20年以来，在哪些方向、哪些热点上，有哪些企业、哪些品牌、哪些创新，成为推动白酒行业前进的力量？庖丁解酒粗糙的总结为四个创新、四个热点，希望从白酒行业过去的这些发展脉络中，找寻到一些关于未来的启示。
案例1：恰逢入世，华丽一跃，国窖1573从天而降
国窖诞生，恰逢我国入世、我国经济崛起。虽然中间一度有浮沉，对量价关系的娴熟把控、对竞争格局的清晰把握，坚守高端价格带的倔强，国窖1573终得以与茅台、普五并称我国三大高端白酒。
1999年9月9日，特别酿制1999瓶国窖1573，002号赠送给了香港特首、003号赠给了澳门特首，据说001号将留给台湾首任行政长官。
2001年，我国加入WTO。出口、基建两驾马车狂飚起来，政务、商务活动空前的多起来，高端的商务、政务需求自然水涨船高，高端白酒品牌应运而生。
2003年，上海金茂大厦“跳伞”，国窖1573从天而降，算是当年重大的体育新闻事件。
启用全新品牌，与泸州老窖的民酒形象，进行了有效的区隔，使得泸州老窖从“民酒”重新回归“名酒”战略的正确轨道上来，使得品牌形象与行业地位上相对称，重塑了泸州老窖企业的品牌高度。
案例2 ：绵柔浓香，洋河刮起了蓝色风暴
2005年，自苏南出发，凭绵柔型、蓝色包装、海天梦系列，洋河在全国刮起一股蓝色风暴。2010年后，营收跃为行业第三，持续10余年，洋河创造了一个酒业成长的神话。
洋河之所以成功，归纳起来，主要有四点：
产品力创新。自浓香型中分离出一个“绵柔型口感”，外包装采用的“蓝色”。白酒外包装一向都是大富大贵的红色，蓝色主格调的包装，让人眼前一亮，这是一个非常有视觉冲击力的差异性、颠覆式创新。
渠道模式创新。分两个阶段：一是前期启动市场阶段。蓝色经典采取盘中盘模式，核心是集中优势资源打店，点连线、线到面，实现快速启动。这是以弱胜强的一种不对称战术，适合有空间、价格不透明的新产品切入成熟市场。二是在2010年后，为超赶五粮液，实施了渠道裂变、深度扁平化，构建了同一市场，多渠道客户、多团购客户的客户结构，不断挤压渠道商积极性及透支市场。近三年的滞长困境原因在此。
机制创新。在2002年困难时，引入上海海烟捷强、江苏宗艺等股东，宿迁国资30%多、外来股东近30%、高管团队30%，构成了一个相互制衡，但有利于操盘团队的股权架构。2009年洋河成功上市，高管们率先实现了蓝色的梦想。
收购双沟。在当地国资委的协调下，从维维股份手中截胡了双沟酒业，通过低成本的并购，收编了省内大竞争对手，极大的节省弹药、精力，赢得了时间，之后快速全国化奠定了基础。
案例3：青春小酒，江小白表达体讲出了年轻人心声
2012年底起，以年轻人为对象、诉求简单生活，一款叫江小白的小瓶白酒的语录体，在朋友圈/微博中经常能看到。
早期引起年轻人的追捧与关注的不是酒，而是那些印在酒瓶外套的“语录体”，不完全是鸡汤式，正好击中了、撩拨了那些充满希望又或迷茫、或苦闷的年轻心灵。
酒，好不好喝，并不重要。年轻人不在乎，在某种场景、某种氛围中，能表达自己的情绪心情，并有与之对话的感觉。
2013-2014年，微博作为流量媒体，叠加微信作为新的社交媒介正在一二线城市白领中兴起，江小白叩击心灵的鸡汤式、情绪式的语录体（表达瓶），以及区别于传统酒企高大上的品牌定位及暴力粗放的传播形式，营造一种平视对方、与自己心灵对话的亲切感，在年轻人、小白领群体中通微博、微信媒介中得以快速传播。
江小白，没有的昙花一现。庖丁解酒认为主要是有一个自带文艺范、有审美追求的负责人。后来跟进模仿者多，只能模仿其形而不得要领。江小白，提供给了古老、传统的白酒行业一个走近年轻消费者的样板。
案例4：预调鸡尾酒，锐澳为女性用酒提供了场景的选择
2014年，锐澳鸡尾酒横空出世，先后由周迅、郭采洁杨洋出任品牌代言人，先后巨资冠名浙江卫视《奔跑吧，兄弟》、湖南卫视《天天向上》，植入电影剧《何以笙箫默》，进行为期一年多的媒体狂轰乱炸模式。锐澳，超越了冰锐，成为我国预调鸡尾酒的第1品牌。
锐澳的成功，除了让刘晓东身价暴增之外，更重要的是在我国引入了预调鸡尾酒这一新产品品类。在葡萄酒之外，给我国年轻女性提供了适合自饮、团建、小聚的一款酒饮，满足了消费多元、女性平权、自由自在的需求。
（庖丁解酒认为以下是四个案例，可能现在看上去更像一种热潮、一阵风。在每个风口过后，风涌而来的追捧者只会更加的强化前者的引导地位。）
热点1：混搭杂揉的牛二无为而治，在“光瓶酒热”中躺赢
近几年，称得上现象级产品品牌，牛栏山陈酿要算一个。
售价12-15元的牛栏山陈酿（白牛二），只是一瓶非常普通的低端白酒，42度、浓香风格、固液法。“正宗二锅头，地道北京味”，主打清香型风格、二锅头工艺，却以一款“浓香风格”的酒，席卷了浓香占主导的全国低端白酒市场，连续多年夺得我国白酒产量吨位、销量吨位双第1。
牛栏山为何牛？
业界有许多分析与观察，不过在庖丁解酒看来核心的一点，可能都要归结于率先的高定价策略。高定价，售价12元/瓶，有两大好处。
一是让牛栏山陈酿能从原来行业普遍售价5元-8元的低端白酒的包围圈中脱颖而出，变成了低端酒中的高价酒，迎合了消费升级需要。贵几块钱、品名中有“陈酿”两字，给消费者一种“酒更好”的心理暗示，这只可意会不可言喻。
二是让原本无利可图的低端酒经销商有大钱可赚。低端白酒的属性，本来就非常接近快消品，渠道力的贡献非常大。牛栏山陈酿，既能跑量、流转快，又有高毛利，渠道商经营积极性起来了，经销商赚钱效应出来了，区域样板树起来了，刺激更多的渠道商、贴牌商争先恐后的加盟进来，全国市场打开。
顺鑫农业很缺钱，但一直坚持无为而冶、放手大商，这一点让人不解，也难能可贵。2015年后，迅速实现全国化，在风涌而来的众多光瓶酒的众星拱月下，牛栏山进入了躺赢模式。
热点2：健康白酒热，毛铺苦荞酒其实是抓住了省内消费升级
2017年，主打健康白酒概念，毛铺苦荞酒在湖北异军突起，据说年销售收入已超过30亿，在全国很多省份有点状布局。
毛铺苦荞酒的成功，庖丁解酒认为核心因素还是在抓住了湖北省内白酒消费升级机会，这个机会某种程度上，是白云边、稻花香、枝江大曲的僵化所让渡出来的。其次是劲酒过往巨大的成功，让劲牌极易获得渠道的信任与追捧。
稍奇怪的是，开始主打的健康基因、健康概念，现在好像不怎么提及。如果没有差异化的健康理念护身，毛铺苦荞酒如何从强敌环伺中突围，并实现全国化？
热点3：酱香品类热，代表噌茅台热的人更多而已
酱香型，不是新的香型、不是新的品类。
提及酱香型白酒，除贵州茅台，很难说得出几个酱香酒品牌，缺少明星式的品牌化产品，这是酱酒热的尴尬。
酱酒热，本质上还是茅台热的延续。茅台热，可能也正越来越多的体现的是一种货币现象，庖丁解酒在此要提醒酱酒同仁们，货币是逐利的，有着明显的周期性。
大多酱酒企业，也是在惰性经营，抱茅台的大腿，吃老天爷的饭。厂在赤水河两岸、家住茅台镇里，离茅台厂足够的近，一切就OK。这哪还需要什么创新，哪还需花钱搞品牌化。反正不够卖，卖不掉的还能增值。
所以，酱酒的主要玩法，都是依附茅台身上，并由茅台所定义的，围绕稀缺性讲故事，如：红色基因说、酿造工艺说、核心产区说、健康说等。
当几乎所有酱酒企业的经营与运作，都依附在“由茅台酒的稀缺性延伸出来的酱香酒品类的稀缺性”这个联想上，其潜在风险是不言而喻的。人人都讲的稀缺性，便不再有稀缺性。不断扩大的酱酒产能，又在持续的破坏稀缺性。这里是有一个反逻辑的悖论存在。
热点4：年份酒热，像是对过去的一种嘲讽，该回归本源
年份酒，或者是老酒，也不是新概念，近年被提起，主要还是茅台热、高端热的延伸。
未来，可能会出现两种发展方向或路径。
一个路径是极奢方向，反应的是资本保增值需求。以茅台15年、30年、生肖酒为代表，主打储存、收藏、拍卖、投资市场。未来发展方向，是以参与者的兴趣爱好、投资需求相结合的。
当然，这是个只有极少数企业有资格玩、极少数人参与的极小众市场。不过，茅台，本该扛起“我国第1消费品奢 侈品牌”的大旗。
一种路径是大众方向，满足的是消费者对更好品质的“信任”。需要有一批有觉悟的酒企，本着诚信原则，真正从消费者的利益出发，为自己的产品标注真实的生产年份、标注具体用了多少的基酒以及基酒的年份。仙潭酒业、枝江酒业在作尝试。
从原产地、原材料种值环节开始，到采购、酿造、灌装、半工品、成品、包装、存储、出库、运输、销售，甚至是消费端。借助区块链技术，将这一整个流程都纳入监管，数字化、信息化，以便直观的让消费者随时查晓。
真实年份，真材实料、货真价实，是经营之本份。虚假与浮躁，不应该是常态，“过去讲假话，现不讲假话，就变高尚了”，这个逻辑不对。真实年份，是本份，不应过多的拔高，也不应成为标高价、卖高价的理由。
03、酒业创新的四个路径
要分清什么是一阵风，什么是真的创新引导或实践，有时也是很难的。在此，我们也只是事后诸葛亮般归纳一下，过去酒业在创新行为、创新过程中所呈现的主要逻辑与共性。
白酒行业过去的创新，主要是围绕着“产品力创新、品类/需求创新、价格带创新、渠道模式创新、组织机制创新”这五个方面来推进与演绎的。当然，经济发展、社会进步、收入增长，是这一切的大前提、大背景。
1、产品力创新，是一切经营的落脚点，是重中之重。
企业所有的战略、战术、创意、创新、收入、利润、税收、工资、费用等等，都是靠产品的售出而实现回收、价值变现。白酒产品力的创新，主要通过在口感、香型、酒精度、瓶形、包装、基调及创新设计多个方面综合实现的。
口感上创新，好像越来越难。同一香型下，口感、品质上的差异性是较难区隔的，过去20年成功的，可能只有洋河从浓香风格中分离出来的“绵柔”，在浓香型大统一的香型格局中，绵柔、低醉、弱香气、入口轻，有一定的差异性、区隔，成为当时推广中的卖点。
浓香型风格占主导，可能是历史上国家曾大力推广泸州老窖的泸香型的酿造技艺，让浓香型技艺在全国得到广泛的应用的结果。
而所谓酱酒的香型或品质优势，更多的是由飞天茅台的稀缺性强化基础之上想像出来的。酱香型，不只有茅台镇才能生产。酱香型，酿造技术是公开、透明的，也不只有茅台镇酒企掌握或才能使用的。
我们认为，口感上的习惯性壁垒，的确是存在的，但并不是一定的。香型彼此之间并无优劣之分，香型在白酒行业的竞争中，并不具备持续的区隔优势。
包装上创新，曾经是酒企花力气多的方面，眼见为实。瓶形、外盒、色彩的变化或不同，对人的视觉影响是明显、是直观的，所以在包装设计上花力气，往往能起到“四两拨千金”的效果。
过去20年酒业好的包装设计，或者说瓶、外盒、色彩、基调、包装等外在，与产品名称、企业历史、传统文化等内在软件，揉合得合理、贴切、和谐的。
国窖1573的厚重之感，“1573”与窖池年代、“国”与瓶身五角星、内底座牡丹花造型、顶部是国玺印的隐寓与对应。水井坊的东方神韵之美，井台造型，雄狮、第1坊，相得宜彰。洋河蓝色经典的蓝色格调，是对红黄为主色系的传统酒盒的重大突破。
此外，江小白的表达瓶，瓶套组合，是没有设计的设计。瓶身套一印有带情绪语录的标签外套，让少年不知愁滋味、欲说还休的感觉一下子得到淋漓的抒发，也为朋友、同事相聚创造了沟通的话题，甚至场景。
2、品类创新，往往先入为主的，成为王 者
将市场进行重新的细分，以一个品类来定义，每一个新的细分市场，都可以称之为一个细分品类。在我国市场，成为细分品类的、引导者，往往都成为王。
白酒品类创新，多是“不同价格、不同人群、不同需求”三个方向上展开来的，当前尤以价格带划分居主。
不同价格的细分，价格带。
按白酒零售价格来划分不同人群及其需求，不同的价格区间对应不同的消费群体，划分为高端酒、次高酒、中高端酒、中低端、低端酒。这是目前业内常见的划法，简单、粗暴。这个划法的本质，按收入水平划为人的需求划分三六九等，忽略人在不同场景的消费需求可能的不同，并且存在“人都是按其自身身价、收入能力，理性的选择所需的商品或服务”这一个假设。
白酒在价格带上的创新，过去20年核心的一个特点，就是不断开发“更高价格”的酒/品牌，以满足伴随着经济增长、收入增长的“消费升级需求”。这一策略之所以一直有效，是因为经济、收入持续在增长。
价格带细分引导者，往往是第1个敢提价的、第1个敢卖高价的。
可能酒本身差异小，饮后感受偏个体化（除了易醉），主要功能性是社交。在社交场景上（宴请、送礼），酒价格的高低，直观代表了主人的实力大小与情谊轻重，力所能及，是我国人的待客之道。久而久之，酒价的高低变成酒好坏、品质优劣的评估重要标志。
在具体操作上，几乎在每个价格带上，卖得好的，往往是价格高的。在同一价格带中，新的产品品牌，想要超越对手，必须要比对手更高的定价示人，是向上突破由主要竞争对手所形成的当前成熟的价格带的上沿（向上跳一级），然后通过渠道、营销、广告来证明自己的价值，慢慢培育市场、守株待兔，坐等大概3-5年一次的消费升级的到来。
这就是所谓高价打败低价，是一条不成文的规则。
不同人群的细分，新人群。
酒，是社交的商品/载体，而我国人的社交关系基本上都是围绕“工作/职场、家庭/亲属”为中心展开的。白酒主要消费人群，男性为主，年龄在30岁-65岁，通常拥有正常的家庭、工作、生活等社会关系网络。这一个群体，是白酒企业关注的主要消费人群。
而，白酒在人群的细分上的创新，就是在要这一主要目标消费群之外，寻找新的有消费能力或消费潜力的人群，并重新定义需求、设计产品或服务。
江小白，是比较成功、比较典型的细分人群的案例。江小白早期没有生产基地、没有渠道网络，天生就不具备与传统白酒酒企的条件，只能另辟蹊径。将目标人群定位于刚进入职场、社会经验少、对未来充满期待又略迷茫、偶有小挫折的年轻白领。
锐澳，我国预调鸡尾酒的，是另一针对人群细分的成功案例。主要对象是年轻女性，自信、独立、享受生活的新一代女性（大学女生、职场女性）。锐澳为在朋友聚餐、公司团建的场景，为女性提供了一种用酒选择。近年，茅台的悠蜜、泸州老窖的桃花醉，也算是白酒行业进军女性用酒市场所作出的尝试。
不同需求的细分，新需求。
商务、政务宴请送礼的需求，高端白酒。针对婚宴、寿宴，略高于日常消费标准、大家共同认可的，次高端白酒。纯粹是个人自饮、过酒瘾，偏性价比高的光瓶酒。
果露配制酒，是一个类别。成功案例是劲酒，成功的创造一个保健酒细分品类，以人们保健、养生的需求来细分，以白酒为基酒、主体，添加中药材等。
3、渠道模式创新，渠道效率
90年代初，酒类专卖制度取消，国有糖酒专卖体系逐渐解体，真实意义上的流通业才算开启。渠道模式创新，本质上为适应时代发展与技术进步，对渠道模式进行优化、调整、改进，自上而下的提高产品从厂家至消费者手中的这一整个流通渠道的效率。
效率的追求，主要集中在“层级设计问题、谁主导问题、专业性问题”三个方向。
减少渠道层级，是渠道模式不断演进的主要趋势，渠道层级减少，有利于节省费用空间、减少层级多沟通障碍，提高市场反应速度。我国疆域宽广，我国的行政设置是按照省级-地市级-县级-乡镇-村/街道这5个层级，由计划经济发展来的各种经济运作要素，早期大多也是围绕按这一行政层级配制下来的。
现随着在交通、物流及信息不断进步，今天绝大多数的全国性酒水品牌采取的是“短渠道模式”，渠道层级大多是三级制的，而且以地级经销制为主，下设县级分销商，县级分销商服务于乡镇二批商。
少数企业是以省级的大商为主，但是同时减掉了地区级环节，直接是县级分销商，再下来乡镇，这样核心的也是三级制渠道。
酒业渠道模式上，洋河是做得比较完美的。2010年后持续推进的是深度全国化、深度扁平化，以县级/区级经销制为主。以地级市为例，一般酒企是一个地级经销商，而洋河则是地级市所在区按餐饮渠道、商超渠道、流通渠道或团购渠道的不同划分，分别对应设立渠道级类别的经销商，另每个县可能有一个独立的经销商。这样一个地级市场，大多酒企只有一个经销商，而洋河的各种经销商数量可能会是多达5个、10个。
主导性与专业性问题，某种程度上是混合在一起的，整体上市场运作权是由上游的白酒品牌厂家牢牢掌握。
在渠道运作实践的过程中，早期由于产品相对稀缺、酒企对渠道也缺少认识，以大流通为主，市场运营的主导权是由渠道商、全国性买断商所掌握的，以五粮液的OEM模式为代表。OEM品牌成功的是金六福，这也奠定了吴向东及其华泽集团今日成功的基础。
2003年前后，台资快消品的深度分销模式、啤酒的餐饮大店买断模式、洋酒的品牌文化营销模式、安利营养品的直销式、外资全国性大卖场主导（价格风向标）模式、国美霸道的家电连锁模式、阿里开始探索淘宝电商，都在我国大地上落地生根、开花结果。
这些不同行业、不同品类的销售模式、渠道模式，给酒业的学习与创新的开了眼界。同时，酒业渠道变革的底层逻辑也在不断进化，由渠道为王、终端为王，逐渐提升至品牌至上，发展至今天的“客户中心、用户思维”兼顾渠道生态的复合渠道模式。
任何传统、单一的渠道模式，已经无法应对复杂、多变的市场，酒业传统的渠道商也在优胜劣汰，逐步走向以“资本+专业+网络”的复合型、专业化、大商化。
渠道模式选择，都要与时代、与企业实际相结合，没有好模式也没有模式，只有更适合的模式。
产量有限的茅台，沿着红色基因，专卖店+人脉模式。OEM，曾成就五粮液的我国的酒业大王。深度分销，成就劲酒保健酒王。盘中盘让徽酒、苏酒从川酒大流通模式压制中“精准”突围。洋河深度全国化、郎酒大招商招大商，厂方利益完美化、渠道模式异化，留下的满是伤痛。顺鑫农业复古的“大商模式”，反而躺赢、销量全国第1。控盘分利、量价紧平衡的渠道生态模式，让国窖1573重新恢复生命力。
以粉丝经济、社群、圈层经营为主，开大会、办学出书、拉酒线、盲品对比，再融合直销拉人手法，酣客公社、肆拾玖坊玩得是风声水起。完全以线上流量平台（小米有品）为依托，众筹吸睛、不断输出多变设计，谷小酒是另外一种“轻”玩法。
4、组织模式创新，内部效率
组织模式创新，一般是以制度性改革、机制性改革以及内部进行组织架构调整来实现，重点是机制上激发作为股东的主人翁精神，从制度上调动作为员工的高管经营积极性。
大多数白酒企业，都已实现了改制，变民营企业，比较知名的有剑南春、郎酒、全兴、迎驾贡、口子窖等等。在高管股权激励方面，洋河算得上是成功的混改。在内部组织调整方面，泸州老窖肯定是业内尝试多的。
04、新中产、新奢族，“高光”来了
要说国内名酒企中，哪家的创新能力强，或者说哪家颇具创新精神、颇有前瞻性、颇能“折腾”的，那毫无疑问应该是泸州老窖。
单单在运营效率方面，泸州老窖就为酒业提供了许多创新与实践，如“柒泉模式”、“品牌专营模式”、“久泰模式”、“会战模式”、“量价紧平衡模式”。
10月24日，在“我国之巅”（上海大厦），泸州老窖给白酒行业又一次带来了“首开先河”。
在中 国 酒业协会、13位我国酿酒大师共同鉴证下，泸州老窖发布了其新的战略品牌“高光”，一款定义为面向未来的新中产的轻奢级白酒。同时，携手巨量算数、新华社共同发布《中 国轻奢消费趋势指数报告》。
“高光”品牌的推出，大的亮点在哪里？
庖丁解酒认为是在于抛弃了酒业“站在自我立场、以竞争为导向、以价格带来定义新品属性的传统”，开启了一个用户思维导向、以消费者中心的视角。
以关注一个群体/阶层的生活方式为主，而非基于一个有利润的竞争性的价格带；以站在未来视角来引导年轻化市场，而非基于拼抢一个既有利又省事的跟随性市场。
高光，定义了一个叫“新奢族”的部落，定义了一个轻奢级白酒的细分市场，这是一个新赛道。“高光”品牌，被视为继国窖1573品牌、特曲品牌之外的支撑泸州老窖未来战略的“第三曲线”，道理即在此。
高光，是泸州老窖在产品品类创新上的又一举措。这些年来，其实泸州老窖在产品创新与储备上做过许多的尝试、创新，静悄悄的。
特曲60版，简单的外盒、普通的光瓶，略带怀旧、包装简陋，不动声色、潜行三四年，居然在政商用酒中低调成“爆款”，年营收已突破10亿元。桃花醉，一款针对年轻女性的纯线上发行限量酒，受到粉丝追捧，灵感来自于前老员工的玄幻浪漫小说《三生三世》。
在培育年轻群体与引导时尚消费方面，许多主题活动也为人称道，培养年轻人兴趣的“窖龄研究所”、反季节培养饮酒时尚的“夏季冰饮风尚”、塑造中华美食美酒礼仪优级标准的“七星盛宴”等。
迄今为止，白酒在人们眼中，仍然是一个讲历史、讲传承、讲权威、讲秩序、讲礼仪的社交型产品，是颇具中华文化传统的载体。某种程度上，在我国式社交、聚焦饮酒的过程，是一个寻找共识、靠近权威的行为过程。
新中产、新奢族，80、90、00后，是伴随我国经济崛起成长的一代，是活在一个媒体流量化、生活数字化、工作“云化”的新时代里，这一族群可能较之前的世代，更具有多元、知识、自信、独立、个性的特质。
这必然会带来了许多挑战，而大的挑战可能是“高光”与“新奢族”如何建立联系和对话。
通俗具体来讲，“你是谁、我是谁”、“你与我有啥关系（故事）”、“这故事怎么讲”，即高光品牌要传递给新奢族一个什么理念、内容，这些内容将通过什么形式实现有效的传递？如何取得他们的认可信任、愿与你对话、与你交朋友？而检验其认可程度的标准，他们是否愿传播你的故事，并将你介绍给他的朋友圈。
物以类聚，人以群分。欲启动轻奢市场，还需要找准“更窄分、更精准”的入口，要先找到新奢族中“与你聊得来的那小部分人”，让一部分人先“轻”“奢”起来。
打个比方，同样是喜欢音乐，有人欣赏高雅的歌剧，有人喜欢呐喊生命的摇滚，有人喜欢软绵绵的情歌小调，有人喜欢有节奏的RAP，有人喜欢衣飘裙飞的我国风，有人喜欢庸懒略幽怨的蓝调。高光的目标群众中，“先懂你的那小部分人”，喜欢什么音乐以及什么呈现？
庖丁解酒推测，未来多3年，白酒行业会完成酒业品质方面的再教育工作，同时龙头酒企、优势产区会完成对全国大部分优势产能的垄断及标准统一工作，人们对酒品质的好坏优劣，将会依据更直观、更严格的标准与信息来识别，“酒的品质优劣好坏”，在市场竞争中的差异性将会显著下降。
未来5年，酒业比拼的核心竞争力，不再是制造层面、流通层面的能力，可能是差异化品牌并持续升华品牌的能力，可能是制造内容的能力、讲故事的能力、交朋友的能力、扩大朋友圈的能力。
相对白酒企业在制造、仓储、物流等硬件实力，这些软性要素，可能是对企业组织、对人才的创新创意能力、创意落地能力、创意传播能力、交朋友的能力提出了新的要求。
也许不久，一个主体由年轻人构成的、新的、全天候的“内容制造、内容传播、（数字化）内容监管”的创新创意部门，会在酒业内部诞生并得到重视。
因为相信，所以看见
创新，是站在未来看现在
从0到1，难，有时候也意味着代价，
但，有难度又确定的事，才是值得做的事！
“高光”，选择的就是这样一件事。（文章来源：庖丁解酒）