光良当然还是新生品牌，笔者认为，光良看似和江小白有一定的交集，但光良要做的是自己：39、59，乃至59PLUS，光良的表达直言不讳，就是要消费者清晰明白这就是“光瓶良心”。
把江小白和光良酒放到一起，你会更喜欢哪一个？
一个是在白酒深度调整期凭借走心文案写下传奇故事的光瓶酒新派王，一个是在白酒酱酒之风盛行期凭“数据化”崭露头角的新世界护旗手。两大光瓶酒新派代表放到一块，可谓看点颇多。
光良像江小白吗？光良会走出自己的路径吗？光良能否成为经典？英雄总是心心相惜，同处光瓶酒赛道，光良能打擂成功吗？
问题总是很多，可以肯定的是，光良处在Z时代人群成为主力消费军的当下，遇见了好时代，他做对了和正在做的事情都同样值得关注。
壹、因需而生，光良发现了什么新需求？
2019年，白酒行业眼看着飞天茅台一步一步往上高涨，承压的次高端迎来了一次疯狂，借势向上生长；与此同时，另一头的酱酒品类多品牌开始了野蛮生长。
身处底层价格带的光瓶酒，虽然依然延续了自2017年以来的量价齐升，但在高端更瞩目的背景下，只能悄然步入高线时代。
高线光瓶，高峰已来。以玻汾所引导的40元为分界线，涌现出了一大批目光坚定的后来者。2019年4月，一个名为“光良”的光瓶酒品牌横空出世。
要在牛栏山、红星、玻汾、五粮尖庄、小郎酒等名酒效应根深蒂固和新光瓶品牌参差不齐的光瓶酒市场中，让消费者记住名字，没几把刷子只会石沉大海。显然光良有备而来，誓做“去包装化倡导者”。
率先让业内外记住光良的是其首创的“数据化”表达，在瓶身标注了三年粮食基酒含量比例和原料比例，例如光良19表示该产品中三年粮食基酒含量不低于19%，其余产品同理。
另辟蹊径，在“白刃化”的光瓶酒战场中找到一个绝好的突破口，不得不说与2012年靠走心文案一炮而红的江小白异曲同工。
在品牌安身立命的思路上，光良挖掘出数据光瓶的市场稀缺，与传统强调价优的“大光瓶”概念不同，光良“数据化”的具象表达让消费者看得见、喝得放心，属于大光瓶主干上的一个分支。
在汽车和手机领域，常有吸引消费者的“拆车（机）实验”，以此表达产品的说服力。实际上，光良的“数据化”就是借助了互联网的思维助力品牌营销，对产品进行详细拆解，产品质量面向消费者公开透明，甚至在发布会前沿用了开箱测评营造流量的方法，并选择与互联网新品上市相似的发布会，以表达满满的时代感和年轻力。
贰、“定位”绝杀，在传统赛道筑新路
互联网白酒，光良一定研究过江小白，站在“前辈”的基石上布局光瓶酒赛道，这本身就是一种致敬。但问题来了，光良会陷入江小白后劲的困局吗？
从上市至今，光良的路径正在回答这个问题。通过互联网造物的背后，他在渠道布局上，却更抓住了小镇青年的消费浪潮，实现了强终端的占领和保持良好的开瓶率，所以，在品牌上，极高的“内容效率”和“传播效率”不断提升光良的行业地位。
以下为光良近一年事件的重大营销事件，每一件都看似颠覆，实则更接近消费者。
可以看出，光良很忙，忙销售，忙营销。这也使得它喜迎丰收，光良2020财年实现终端销售额16.35亿，相比2019年的5.8亿，终端销售额翻了近3倍，从诞生到现在每年呈现出两到三倍的增长速度。
其中，2020年光良江苏市场同比增长590%、安徽市场同比增长480%、浙江市场同比增长410%、湖北市场同比增长280%、新疆市场同比增长260%，全国终端突破50万个，以二三线城市县级市场的餐饮店、烟酒店、夫妻店等为主，一二线城市亟待涉略。
看似在品牌营销方面高举高打，实际在传统渠道精耕细作，走出了一条“农村包围城市”的销售路径。
为什么光良酒能在短短2-3年的时间内就可以实现近20亿元的销售业绩，而且是价格在100元内的光瓶酒？在笔者看来，光良酒赢在吃透了“定位理论”。
在价格区间上，光良酒选择了20-50元为核心价格带，推出光良19、39、59三款主打产品，分别对应20、40、60元价格带，杀入了当前光瓶酒价格的“空心地带”。
在传统赛道筑新路、架新桥，这符合现在高线光瓶趋势，具备一定性价比优势，是一次升级的表现。
在目标消费群体方面，在专注年轻消费群体的同时有所扩张，更关注年龄在30-40以上的消费群体，而这类人群正值“当打之年”，属于时代的奋斗者。因此，光良与消费者精神属性相契合，并重新定义了消费场景——“我主义”，为这类社会中坚力量找到了情感归宿。
在品牌营销方面，着重强调互联网营销，重视跨界联名。比如，签约奥运冠 军邹市明、联名影视综艺《我和我的家乡》以及《一桌年夜饭》等等。这都是光良做出的营销思维转变，不再把光良酒视为单一的白酒，更强调它是互联网一大品牌的思路，通过选择有创意的发布会、有力量的体育明星代言、有数据化的产品表达，去理解目标消费群体。
在互联网营销上很难一见茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等名酒的身影，但一定能常见以光良酒为代表的新白酒品牌，这就是“时势造英雄”！
合理应用定位理论为自己在“前有狼，后有虎”的白酒光瓶赛道找了突破口，正如光良首席品牌官老赵所言：“这是一个及格成绩，这个成绩是在我们已经得到行业关注，甚至各个大企业已经把光良视为头号对手，在其围追堵截的情况下，我们交出的一个及格分。”
叁、关注速度与战略定力，同样重要
光瓶酒领域资深专家田卓鹏在其发布的《2020光瓶酒白皮书》中就曾提到过，现如今光瓶酒赛道进入了“名、优、新”时代；名即名酒，优即优质，新即新品。
光瓶酒赛道整体呈现出价格上扬，新老势力同台竞技的特点。先行者以牛栏山、玻汾、小郎酒、红星二锅头、尖庄、江小白、泸州老窖二曲、西凤375等为代表，新品牌相继出现了开山、光良、一旦粮等等，高线光瓶酒以泸州老窖高光、李渡为典范。
相较于老派光瓶酒，新势力品牌极大的亮点在于能够在短时间内产生爆炸式的品牌效益，形成一股风。对新品牌而言，品牌建设讲究快、准、狠，但品质建设却考验慢功夫，需要长期沉淀。
跑快了，品质能否跟上？跑慢了，品牌是否掉队？同样的问题也会摆在光良酒的面前，虽有前车之鉴，能否逾越关系企业生命线。光良酒的老赵曾公开透露过做“长期主义者”的信心，也难怪会引来高瓴、XVC、野格资本等资本的加入。
按照一年2-3倍的增长速度，今年光良酒迈上30亿元门槛是大概率事件，这在白酒领域中，已经是极具竞争力的庞然大物，“欢迎光临”能否长期悬挂在光良酒的新世界大门上，这个思考课题不仅留给光良自己也留给了新兴的光瓶酒品牌。（文章来源：酒食汇）