中小经销商为何得不到大企业的青睐?

2012/6/8 9998.TV好酒百科

本文所指的中小经销商是指在区域市场处在第三、第四梯队的经销商。白酒经销商好好,啤酒经销商也罢,因为所谓小经销商和大经销商是相对而言的,如每个县级市场、地级市场、省会城市都有几个相对于其他经销商而言,资金、车辆、人员、销售网络、销售额和掌握的酒水品牌比较多的前列、第二梯队经销商。相对于大经销商而言,中小经销商得不到大企业青睐,有以下原因。

1、实力不够:在厂商关系的博弈法则中,由于大企业销售人员的劣根性,“店大欺客”的现象还在重演,很多大企业的销售人员在选择经销商时,会不自觉地向“大经销商”倾斜,到一个地方找经销商,打听到谁的名气大就去找谁,认为大经销商一定有大市场、大手笔、大资金、大动作,找到大的经销商就一定能把市场做大。同时,对于大企业来讲,合作的条件确实也比较高,比如对于经销商的资金实力、车辆配备、人员素质,销售网络、公关能力等,要求都比较高。

2、服务意识不强、能力不够:很多中小经销商只是单纯地为了卖货而卖货,跟进服务差,缺乏长期的客情维护能力。有时,一些中小经销商对大企业要求的终端拓展、维护和管理等基础性指标的建设,不是积极地配合,而是对抗和抵触。

3.营销知识匮乏:营销理论和营销模式知识缺乏、术语不清晰、经营销售模式落后,不能与“市”俱进,根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

4.相关人才匮乏:缺乏招聘、培训和考核等管理手段,难以吸引人、培养人、用好人和留住人,难以应对客户和市场进一步发展的要求,发挥厂商协同威力。

5.没有树立和大企业合作的意识:感觉大企业管理比较正规,觉得和大企业合作比较受约束,没有和中小企业合作随机灵活。

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