1、向驱动型客户推销
①接近时：
? 提供知识及见解以解决具体业务问题
? 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上
? 描述当业务造成问题以及解决问题的方法
? 保持快节奏，驱动型人重视准时和有效地利用时间
②了解他们的需求：
? 问而不是告诉，问那些能发现他们重视什么和会得到什么回报的问题
? 明确其交易的优先权
? 使你提问的思路与你拜访的目标一致
? 对他提出的需求信息要立刻落实
? 支持他所相信的东西，指出你能够如何积极地帮助其实现目标
? 明确了解他下一步的期望
③合作利益点
? 提出你的建议以便控制型的人能够了解解决办法及其可能出现的结果
? 与其交流时要具体而实际，不要忽略细节
? 驱动型的人要求尊重和独立，他们直率而豪爽，你应该投其所好
? 迅速总结内容，然后得到其认同
④达成销售
? 直接提出订货，不要兜圈子
? 准备好为可能出现的变化和让步作谈判，驱动型人有时候对销售要求附加条件
? 给他时间考虑选择
? 事先预料各种异议，然后准备用事实、例证及曾经发生的事件来回答这些异议
? 对初的异议进行广泛的调查以得到事实，然后根据其所重视异议进行回复
⑤销售落实
? 安排一次只有你们俩的面对面交流，这将有利于快速得到或交换关键性的信息
? 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化
? 确保你没有惊异
2、向外向型的人推销
①接近
? 迅速描述你此行的目的并建立信誉
? 谈论你们共知的朋友
? 告诉外向型人你对他的想法和目标的感觉
? 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系
②了解他们的需求
? 倾听，然后通过大量的支持他信念的观点来打动他
? 对于你所需要的关键信息小心提问
? 使讨论集中于一点并向结果方向发展
? 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，再提出实际的想法
③合作利益点
? 为其想法提供特定解决方案，使之对你建立信心
? 不要匆忙讨论，花时间来发现实现想法的途径
? 满足尊重他的个人要求
④达成销售
? 当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式自信的要求订货
? 当有机会时，提供某些有附加价值或其他刺激购买的东西，鼓励其交易
? 不要将问题与选择相混淆
? 得到确切的承诺，其做出交易决定
? 在你得到确定的决定之前，不要谈论细节问题，外向型人不喜欢处理细节的工作。
? 描述其他人是如何做的
? 热情的回应
? 重新陈述成交决定会带来利益
⑤销售落实
? 一旦订单签定后，重新确认送货的安排，并进一步表现你与他的私人关系的提升
? 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理
3、向分析型推销
①接近
? 向他们提供有关你、你的公司及你的专长信息
? 接近这类人应认同他们的“专家”地位
? 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们的需要着想
? 显示有关你解决问题的能力
? 请注意不要浪费这类人的时间
②了解他们的需要
? 具体的询问发现的问题，与其进行一次广泛的信息交流
? 与其交流时倾听会使你得到更多想知道的东西
? 向他们表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标
? 当你需要处理他们的异议时，与其一起进行广泛的探讨将使你受益
③合作利益点
? 提供一份详细得合作建议，一定要亲自交给他们，并推荐一个具体的行动步骤
? 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本
? 确保你的建议包括赢利的有力证明，清楚地显示所有的数字及它们的来由
? 显示你的公司管理规范、严谨，有实力
? 如果你不能回答一个具体的问题，那么不要急于回答，寻找到答案后，告诉他们
? 对于此类人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽
④达成销售
? 充满信心地直接要求订货，但调子要低。
? 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，考虑并为细节做好准备
? 对价格问题给予特别注意
? 现在努力争取他们的承诺以避免此型人喜欢拖延或以后要求的更多
? 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据
? 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应
⑤销售落实
? 提供一份详细的履行合同计划以明确你的责任、明确对方的责任
? 履行合同的程序
? 保持定期的与他接触，使合作可以满意的按计划进行。