“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”，唐代诗人杜牧的这首脍炙人口的《清明》，将汾酒形象具化到了每个人的心目中。新成立后的汾酒，蝉联五届名酒奖，经历过“汾老大”的辉煌，也曾经历坎坷。李秋喜时代的汾酒雄心勃勃，迈出“归来，清香天下”的步伐，欲重回白酒之巅，从2013年起剑指两百亿大关。但在白酒行业整体“入冬”的今天，以及汾酒加速扩张过程中暴露出来营销及管理能力有待提高、市场推力不足等问题。包销产品产生的弊端难以，杏花村成为汾酒低端产品的代名词，竹叶青小众市场推广进程缓慢。以及汾酒品牌集中度不高等等原因，使得其名酒复兴之路并非坦途。
杏花村中话清香
酒液晶亮、清香幽雅、醇净柔和、回甜爽口、饮后余香，作为我国白酒各大香型中清香型的代表，汾酒以“纯”著称于世。曾荣获1915年巴拿马万国博览会金奖。“人必得其精，水必得其甘，粮必得其实，曲必得其时，火必得其缓，缸必得其湿，器必得其洁，料必得其准，工必得其细，管必得其严”，被汾酒人奉为至高信条。消费者眼中的汾酒集团下三个品牌，汾酒、杏花村以及竹叶青，臻于至纯，很少上头，但酒香较弱。
清香型白酒清雅、纯净、入口柔、落喉爽等特点，相对于我国其他传统白酒，更加注重健康饮食、健康消费的诉求，低醉酒度也符合现代消费者的饮酒理念。同时，清香型白酒的“范儿”十足，因其纯净的特点，非常适合作为配制酒的基酒，加冰、加水稀释风格不变，不会给酒带来杂味，与可乐、雪碧、绿茶等饮料“混搭”勾调，可增加味觉的丰富层次感，符合西方人的饮酒习惯。
汾酒价格表
汾酒的“五星战略”
目前，汾酒集团的核心品牌推动采取“三轮驱动”的方式。汾酒立足中高端，杏花村单独运作争夺中低端市场，竹叶青单独运作开拓保健酒市场，产品结构的补充增加了各个年龄阶层的消费人群，也丰满了汾酒集团的腰部产品，为汾酒之后的提升创造了有利的条件。
为实现弯道超车的目标，汾酒在依靠省内市场消费升级的同时，将开拓省外市场当作重要的战略落脚点，提出以山西及环山西地区为中心大星，大东北、大西北、长三角、珠三角为四小星共同发展的“五星战略”。2012年，汾酒省内销售收入37亿，未来将继续以开拓省外市场为战略重点。
山东作为汾酒省外销售过亿的省份之一，是“五星战略”中的重要版块。记者了解到，目前汾酒在山东主打中端产品，在大润发、华联等大型商超，以醇柔老白汾为主打，价位在138——239元之间，争夺腰部市场。中高端产品封坛年份酒价位在398—738元之间。杏花村酒节前在原价基础上买一赠一甚至赠二，部分产品价格低于20元，虽然这其中大部分为包销产品，但还是在消费者心目中树立了低端品牌形象。竹叶青酒则被爱酒人士作为偶尔的“猎奇”饮用，并未在消费者群体中培养出稳定的消费习惯，其“保健”诉求也大多被忽视。在记者对消费者的随机访问中，大多数消费者均表示听说过杏花村汾酒，其中以“老白汾”熟知率，但真尝过并且喜爱清香型的消费者并不多见，这与山东消费者偏好浓香以及地产酒的强势不无关系。业内人士认为，汾酒作为名酒，品牌底蕴深厚，且为清香鼻祖，产品有差异化，在市场竞争中有一定的壁垒，但想要吃下山东市场这块大蛋糕，还需不同品牌间形成合力。
“酒魂”的回归之路
近几年，汾酒在名酒复兴的大战略规划下，梳理产品线，开疆拓土，公司发展已处在良性轨道上。但值得注意的是，前几年靠着高端产品的拉力而不断提升着自身的品牌度，和企业利润率的快速增长模式，在目前的形势下已经难以为继。因高端白酒价格下沉，消费者在腰部价位市场可选择的产品增多，市场争夺将更趋激烈，汾酒的目标市场将首当其冲，青花瓷汾酒持续承压，但老白汾有机会逆势增长。汾酒、杏花村酒、竹叶青酒三大品牌各自为战，分头运作，很难形成合力。
某位不愿具名的经销商表示，老白汾上半年增长10%左右。但在山东市场，汾酒的市场推力明显不足，消费者对汾酒的认知大多停留在对老名酒的印象中，汾酒真正能让消费者耳熟能详的产品基本没有，其高端产品更是知者寥寥，只有经典产品“老白汾”表现尚可。汾酒的品牌实力毋庸置疑，但今年以来，白酒行业传统渠道的经销商大多是在消化库存阶段，资金紧张，对汾酒“五星战略”山东版图的贡献恐怕要打一些折扣。本刊认为，汾酒在不同价位层面已有涉猎，竹叶青亦可作为保健酒市场的一枚棋子，但单兵作战时，杏花村争不过地产酒，竹叶青小众难做大。在接下来的市场运作中，不妨进一步梳理产品线，调整产品结构，三个品牌“三剑合璧”形成合力，杏花村、竹叶青背靠“汾酒”品牌大树好乘凉，整体运作或许能使差异化竞争力更加凸显。
汾酒提出了“酒魂”的概念，但经过前几年不温不火的发展，在我国名酒市场的激烈竞争中，汾酒这个老牌名酒中蕴含的“酒魂”已被淡化，想要回归还需下一番功夫。相对于茅台的霸气，五粮液的牛气，泸州老窖的人气，汾酒有的是不输于任何名酒的底气。无论是深厚的文化底蕴，众多的荣誉光环，精湛的酿造技艺，还是精益求精的酒质，都为汾酒的复兴之路提供了无限可能，独特的清香型更是拥有着广阔的发展前景。低醉酒度、不上头、回甜爽口的汾酒符合白酒市场未来发展特点，清香型白酒可作为“百搭”基酒勾调出配制酒的特点，亦是当下年轻化白酒的新方向。