从单店到连锁 酒类连锁营销要经历三个阶段

连锁店属于零售终端，是接近消费的消费者的渠道，它不仅向终消费者出售商品，同时也提供相关服务。它有三个特点，一是交易规模小，交易频率高;二是即兴购买多，且受情感影响较大;三是去零售终端购物仍是顾客的主要购物方式。酒类连锁店作为当前行业调整下的重要终端，从营销的角度来看，其发展主要经历了三个阶段。这三个阶段也是连锁商要做大、做强必须要走的。

阶段：营销调整发展阶段

在本阶段，主要目标是不断进行创新营销活动，努力形成自身的营销战略，构建适合自身发展的商业模式。比如业内有些酒类连锁店，刚一开始并不没有做连锁，在此阶段，则开始由多店经营走上连锁经营之路，以如何提高自己的市场份额和终端影响力成为需要思考的首要问题。这发展阶段说明市场行为要逐步开始以客户为中心展开，依据市场环境和市场竞争等营销环境的变化不断调整自身的营销活动。这个阶段，连锁店的盈利模式是以简单的差价为基础，零售服务于竞争对手逐步展开，分销渠道以多点分散经营改为区域连锁，并以连锁分销渠道作为今后发展的重点。

个发展阶段定位是“要门店的销售额”，具体的钻石定位图见图一。

从单店到连锁 酒类连锁营销要经历三个阶段

图一

在该阶段通过连锁经营、集中采购、向生产厂商直接采购等确保低价销售策略，并在该阶段发展后期提供免费的零售服务，大胆尝试多样化的营销手段。首先找位，确定目标市场，。此阶段目标顾客关注点，注重产品的价格和品牌，价格敏感度较高。其次，选位，选择定位点。针对目标市场，可以选择“低价销售”作为自己的核心定位，为消费者提供性价比高的产品。这一阶段的营销组合策略可以从六个方面着手，即产品、渠道、价格、促销、服务和采购，详见图二。