【访谈背景】
2014年11月建发酒业由原来的建发股份控股公司转为建发股份全资子公司，本次春季糖酒会也是建发酒业次由往年的独立会场转移到凯宾斯基联合办展。2015年建发酒业春糖会场主题“大建发开启酒业大时代”也阐释了在建发集团、建发股份的支持下，建发酒业正在以全新的面貌进入到新的阶段。
2015年3月24日上午，建发酒业总经理陈旭光在建发酒业春糖展示会场接受了多家媒体的采访，针对建发酒业的规划、商业模式的变革进行了深入浅出的剖析。
问：2014年建发酒业的经营情况如何？
答：虽然2014年与2013年同比各项经营指标仅有10%左右的增长，但通过两年的调整，效果在2015年春节旺季已得到体现。2015年1、2月，建发酒业进口葡萄酒营业额同比2014年上涨40%以上，名庄酒增长更超过60%，远超预期目标。
值得关注的是，通过这两年“牺牲短期销量，重视协助经销商客户去库存”的长期战略措施，2014年末建发酒业的社会库存已降到了合理水平。客户库存压力明显减小，信心倍增，整个市场开始进入良性发展轨道。
更值得一提的是，两年来，建发酒业对2012年积欠经销商客户的市场费用进行分次分批兑现。至2014年末，兑现率已超过90%，并且2013和2014年度的市场费用已全部当期兑现。一直以来，建发酒业秉承团队合作、诚信务实的企业精神，为社会创造公共价值，实现公司与客户和谐发展。
问：预见一下2015年的建发酒业？
答：2014年11月建发酒业转为建发股份全资子公司。组织架构又进行了新的调整优化，重点设立了市场管理中心，下设经销商管理部、营销管理部，定期制定全年、季度和短期商务政策，加紧与经销商客户的紧密关系，与经销商客户共同建立长期的核心战略合作伙伴关系。另外，2015年，建发酒业对产品进行了重新梳理，针对地域特点确立核心品牌和区域核心品牌，做到抓大不放小，有的放矢，精耕细作。
2014年11月，建发酒业转为建发股份全资子公司。建发股份是由国有独资的500强企业——建发集团发起设立的股份公司，2014年营业收入超过1000亿元人民币，位居2013年“上市公司500强”第51位，在供应链运营领域拥有十大核心业务，酒业是建发股份重点扶持的产业之一。2015年初，建发酒业重新调整组织架构，在集团职能部门重点设立了企业管理中心、市场管理中心，一方面加强对内部流程的梳理、核心产品结构的优化，品牌建设的规划；另一方面建立一套完整的经销商商务政策，进一步加强与经销商的长期合作伙伴关系。建发股份看好酒类行业市场前景，也看好建发酒业调整后的行业前景，在人才、资金支持和客户资源共享等方面给予更大力度的支持，2015年建发酒业将在建发集团和建发股份强大的资源支持之下翻开新的一页，包括今年糖酒会次由原来的独立会场转移到凯宾斯基联合办展与同行业共同学习交流，都体现了建发酒业将以崭新的面貌进入全新的阶段。
预计2015年，市场仍会保持相对严峻的态势，但只要在外部环境不会发生重大变化的情况下，建发酒业会向更加良性的方向发展。
问：建发酒业招商的区域重点是如何分布的？一二线城市和县级市甚至乡镇的市场各有什么特点？
答：2015年我们继续精耕沿海发达城市和中西部城市，过去市场容量较小的三四线城市的消费者也渐渐开始接受葡萄酒，所以需要加强这些潜力区域的开发。开发潜力区域，不会盲目照搬沿海发达城市的营销模式，将根据各自的特点制定行之有效的市场政策。
例如，城市市场规范、消费者成熟度高，他们对品牌化要求、性价比要求高，对比品鉴的能力强。而潜力区域对葡萄酒的认知相对模糊，建发酒业要尽早涉入，进行品牌先入，提供性价比的产品，让消费者接触并深入了解葡萄酒，终培养消费者自主选择葡萄酒的能力。
秉承建发股份公司“让更多人过上更有品质生活”的使命，建发酒业将努力让更多消费者喝上世界各国优质的葡萄酒。
问：名庄酒的情况怎样？
答：受外部环境的影响，2014年名庄酒营业额仅比2013年增长了10%，属于正常销售状态。2015年，我们会利用上海、福建自贸区的平台，探索符合自贸区平台的销售策略，挖掘高端个人购买能力。另外，建发股份在名庄酒的资金、利润考核上对销售团队的扶持，便于我们更大胆地进行名庄销售。2014年，名庄酒销售在电商平台的尝试2015年还会继续。2015年名庄酒的营业额我们有信心至少达到50%以上的增幅。