连线湖北、三方对话,讲述疫情下的襄阳酒商生态

时间:2020/2/22 10:35:39好酒头条

2020年春节,受疫情冲击,大部分的酒水消费被按下暂停键,市场挑战有多难?

随着疫情防控形势的不断升级,从春节前算起,已经将近一个月的时间;未来何时结束,还是一个未知数?

湖北襄阳,金庸武侠里的侠士之地,有着江湖的快意恩仇;如今,酒说连线,传递疫情下湖北襄阳酒商的真实声音。

为此,特意发起三方连线,视频对话来自湖北襄阳的商家,讲述疫情下的酒商生态:

预估当地不少传统酒商的业绩损失将会在20%以上;酒水行业可能要经历“三个时期”,当地商家预计到下半年才能复苏;现在来自厂家和经销的相互理解、换位思考z关键……

对话嘉宾:

湖北襄阳市食品行业商会会长、襄阳国睿商贸有限公司董事长章治国

糖烟酒周刊湖北站站长、华糖商业家俱乐部(湖北)忻方辉

1疫情之下,对话襄阳酒商

那么,身处疫情,当地的酒水市场和经销商,他们的真实情况如何?

事实上,从产品表现来看,茅台、五粮液等高端产品由于数量相对少,市场价格的受影响程度相对较小;

中档酒受到的冲击则会很大,特别是区域品牌、地产酒承受很大压力,家庭聚饮、场景化消费是要“把酒一瓶瓶喝掉”,数量要更大。因此,针对这次疫情的影响,经销商必须要度过“三个阶段”:

一阶段是疫中的“停摆期”,也就是全渠道处于全部暂停阶段,“一动不动”;

第二阶段是疫后的“消化期”,结合2003年的非典情况,湖北当地即使乐观的在3月底、4月份逐步复工,行业里讲的“报复性消费”在这里短期内不会出现,长时间了也就没必要补偿性满足了。

毕竟疫情在大家内心的恐惧感和焦虑情绪多少还存在,在地方管理也会尽可能地限制人员密集场所,人们外出的聚饮场景还是“冷保持”,避免意外情况。

第三阶段则是逐步恢复正常的“复苏期”,时间只可能在下半年开始。作为湖北来说,餐饮、娱乐等人群密集度相对较高的行业,复苏仍需要时间。因此对于湖北商家来说,关键是做好“两大准备”:

一方面要活下来。特别是在湖北疫情形势比较严峻,个人的身体健康、生命,不能“掉以轻心”;同时,公司要活下来,避免因为现金流、经营成本、运营管理等问题导致干不下去;

另一方面是树立信心。特别是在疫情结束后,全力支撑过疫情期的经销商都是非常厉害的、大家都咬着牙挺过来了,就更需要树立的信心,埋头做事,恢复经营、更好发展。

现在湖北的疫情形势,重点将使中档酒的消费量继续被压制。

作为本期对话嘉宾的章治国会长,运营着一家酒水商贸公司。之前是全渠道运作,目前则是经营夜店渠道。当前受疫情冲击,类似的特通渠道都可以用“损失惨重”来形容。从年前的腊月二十九到现在,都是全封闭的状态。

章总预估,自己旗下的商贸公司全年营业收入有可能下降40%左右,利润下降50%左右。

因为疫情发生的时间比较特殊、临近春节,没办法调整备货数量,包括啤酒、洋酒、红酒这些产品,以及其他快消品的临期、积压问题。之前备足的货品,占用了大量的资金,现在都呆在库房里一动不动,导致现金流比较紧张。

2流通、团购、餐饮,三大渠道如何?

结合目前的疫情防控形势和影响情况来看,今年的疫情会对整个大食品行业都有不小的冲击。具体来看,传统的流通、团购、餐饮三大渠道怎么样?

一,酒水在流通渠道,重点是依靠分销商和名烟名酒店来运作,年前很多商家的货都已经完全铺下去、货款可能也收回来不少,但是由于春节旺季的“冻结”,让春节聚饮和走亲访友这些消费场景下的酒水动销,流通渠道受到很大的影响。

第二,在团购渠道,尽管年前有一部分大备货,但是请客送礼的消费也没有实现有效动销。当地白云边的经销商也在反应,团购客户的货物问题确实是很大的困扰。

第三,餐饮渠道现在对酒水动销的贡献率不断降低,更多是作为形象渠道。在餐饮店里的酒水,很多还是在KA商超、烟酒店以及团购渠道购买的。

因此,作为类似流通、团购等酒水的传统渠道来说,预估业绩损失将会在20%以上。

除了家庭自饮消费一小部分酒水外,其余的消费渠道都是停摆的状态。整体上的货品都压在了渠道上,这些地方包括卖场、名烟名酒店、团购单位的库房,以及一些大客户家里。

3z熟悉的烟酒店,为什么说“冷暖自知?

现在烟酒店受到疫情影响,有可能一部分终端店会关门转行,存在“飞单”的可能;同时,一些奶制品、蛋糕等快消品,有保质期的问题,很多商家和店老板都非常难受。那么,如何应对成为关键?

首先,作为经销商来说,既要提供积极支持,同时要考虑,与终端客户保持密切沟通,与店老板协商合理的收款方式。特别是针对这个春节,疫情导致的临积快消品,容易出现扯皮现象。

其次,还要酒水赊销铺货、退换货问题,这就需要合理沟通应收款和承担比例的问题,

再有,商家现款做陈列、终端店也没卖货,这就需要经销商和厂家积极沟通,明确厂家、商家以及终端各自分内的责任和按比例承担损失。

此外,厂家在疫情后结合实际情况,对商家给予政策补偿和授信支持等举措,允许小部分的退货。

值得一提的是,在这次疫情中,小微型的夫妻店受影响不大,他们没有大批的员工工资、仓储费用等硬性成本。

同时,年前大量的卖货基本完成,往年春节期间也会有部分休息时间,年后都存在一个小淡季,这次疫情更多是让他们多休息几天;但是,对于100多、200人团队的商贸公司和经销商来说,每月承担的人员工资、社保费用、房租等成本支出就造成了很大的压力。

4“相互理解,换位思考,分内职责”

一,在这个特殊时期,厂家和经销商z需要的是相互理解、换位思考。

以啤酒为例,6个月的保质期,如果客户对象在4月份逐步复工,1—2个月的库存消化周期也能勉强支撑;但是,对于奶制品、饮料、糕点等食品行业,保质期相当短,这个必须要快速应急、及时止损。

商会中的部分食品会员单位,在疫情防控趋势加紧的情况下,就一时间预判形势严峻,单靠自己的力量没办法及时消化,因此就迅速组织牛奶捐赠,慰问环卫工人、防疫人员,把日期很新的产品拿出来做公益,让这部分货品的价值得到z大限度的发挥,积极承担了社会责任。

第二,厂家要拿出足够的诚意和行动,同时厂商要合理分配,各自承担分内的责任。在临积产品的处理上,老实讲,全部靠厂家不现实,全推给经销商的厂家不人性化。因此,各方合理协商、按比例来分摊损失,z大限度的降低影响。

第三,厂家要及时和商家沟通,针对全年规划、节奏调整、货品退换等问题有积极态度,为商家树立信心。其中,对于类似湖北这样的疫情严重的地方,考虑调整经销商的全年任务,减缓商家的任务压力。否则,强硬执行、教条政策,只会伤害更多客户,结局只能是代理商放弃。

第四,随着消费场景的变化,即使是疫情过后,“宅经济”、社区拼团等消费模式仍会长期存在。厂家具有更强能力、更大优势,疫情之后更要系统规划、与商家合作应对新消费场景的模式和办法。

第五,疫情的特殊时期,也是大家空闲时间z多的一段时间。这段时期必须要利用好,厂家可以针对经销商组织培训,围绕产品优势、营销模式等内容进行系统讲解,让商家客户在学习中提升能力。

5经销商“抱团取暖”,商会组织要怎样“出力”?

据了解,湖北襄阳食品商会成立1年半时间,目前会员单位数量310家。面对这次疫情,商会会员捐款、捐物的整体价值已经超过了55万,而且还在持续增加,保守估计整体价值将达到80万元左右。

目前,传统渠道商家更多集中在线下场景,线上的化运作不足。因此,这次疫情会倒逼商家想办法、做应对,加速线下与线上的渠道融合和模式探索。例如,“宅经济”、社区拼团以及线上消费的比例,今后会进一步提升,很多人的生活消费习惯也在受到潜移默化的影响。

结合酒水行业的特点来看,经销商可以进行常态化思考及应对。尽管线下消费仍然占据主流,但是必须要在新渠道、新模式上进行探索和实践,适应新消费场景、扩大营销渠道。

作为商会来说,利用这段时间倡导会员学习、组织大家观察华糖云商的“战疫情”公益直播、《酒说会客厅》直播之外,还积极联系银行,为商户提供短期的无抵押授信贷款,帮助大家解决现金流问题;

在复工之后,商会运用自身的组织优势,对接社区、对接物业、对接社区店和平价连锁超市。持续挖掘背后的潜在消费力,考虑会员单位组建联盟公司,实现对社区店的精准布局和重点覆盖;同时发展社区团长、社区合伙人,实现商会平台与“社区拼团”、社区店的平台化对接。

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