2020年春节，受疫情冲击，大部分的酒水消费被按下暂停键，市场挑战有多难？
随着疫情防控形势的不断升级，从春节前算起，已经将近一个月的时间；未来何时结束，还是一个未知数？
湖北襄阳，金庸武侠里的侠士之地，有着江湖的快意恩仇；如今，酒说连线，传递疫情下湖北襄阳酒商的真实声音。
为此，特意发起三方连线，视频对话来自湖北襄阳的商家，讲述疫情下的酒商生态：
预估当地不少传统酒商的业绩损失将会在20%以上；酒水行业可能要经历“三个时期”，当地商家预计到下半年才能复苏；现在来自厂家和经销的相互理解、换位思考z关键……
对话嘉宾：
湖北襄阳市食品行业商会会长、襄阳国睿商贸有限公司董事长章治国
糖烟酒周刊湖北站站长、华糖商业家俱乐部（湖北）忻方辉
1疫情之下，对话襄阳酒商
那么，身处疫情，当地的酒水市场和经销商，他们的真实情况如何？
事实上，从产品表现来看，茅台、五粮液等高端产品由于数量相对少，市场价格的受影响程度相对较小；
中档酒受到的冲击则会很大，特别是区域品牌、地产酒承受很大压力，家庭聚饮、场景化消费是要“把酒一瓶瓶喝掉”，数量要更大。因此，针对这次疫情的影响，经销商必须要度过“三个阶段”：
一阶段是疫中的“停摆期”，也就是全渠道处于全部暂停阶段，“一动不动”；
第二阶段是疫后的“消化期”，结合2003年的非典情况，湖北当地即使乐观的在3月底、4月份逐步复工，行业里讲的“报复性消费”在这里短期内不会出现，长时间了也就没必要补偿性满足了。
毕竟疫情在大家内心的恐惧感和焦虑情绪多少还存在，在地方管理也会尽可能地限制人员密集场所，人们外出的聚饮场景还是“冷保持”，避免意外情况。
第三阶段则是逐步恢复正常的“复苏期”，时间只可能在下半年开始。作为湖北来说，餐饮、娱乐等人群密集度相对较高的行业，复苏仍需要时间。因此对于湖北商家来说，关键是做好“两大准备”：
一方面要活下来。特别是在湖北疫情形势比较严峻，个人的身体健康、生命，不能“掉以轻心”；同时，公司要活下来，避免因为现金流、经营成本、运营管理等问题导致干不下去；
另一方面是树立信心。特别是在疫情结束后，全力支撑过疫情期的经销商都是非常厉害的、大家都咬着牙挺过来了，就更需要树立的信心，埋头做事，恢复经营、更好发展。
现在湖北的疫情形势，重点将使中档酒的消费量继续被压制。
作为本期对话嘉宾的章治国会长，运营着一家酒水商贸公司。之前是全渠道运作，目前则是经营夜店渠道。当前受疫情冲击，类似的特通渠道都可以用“损失惨重”来形容。从年前的腊月二十九到现在，都是全封闭的状态。
章总预估，自己旗下的商贸公司全年营业收入有可能下降40%左右，利润下降50%左右。
因为疫情发生的时间比较特殊、临近春节，没办法调整备货数量，包括啤酒、洋酒、红酒这些产品，以及其他快消品的临期、积压问题。之前备足的货品，占用了大量的资金，现在都呆在库房里一动不动，导致现金流比较紧张。
2流通、团购、餐饮，三大渠道如何？
结合目前的疫情防控形势和影响情况来看，今年的疫情会对整个大食品行业都有不小的冲击。具体来看，传统的流通、团购、餐饮三大渠道怎么样？
一，酒水在流通渠道，重点是依靠分销商和名烟名酒店来运作，年前很多商家的货都已经完全铺下去、货款可能也收回来不少，但是由于春节旺季的“冻结”，让春节聚饮和走亲访友这些消费场景下的酒水动销，流通渠道受到很大的影响。
第二，在团购渠道，尽管年前有一部分大备货，但是请客送礼的消费也没有实现有效动销。当地白云边的经销商也在反应，团购客户的货物问题确实是很大的困扰。
第三，餐饮渠道现在对酒水动销的贡献率不断降低，更多是作为形象渠道。在餐饮店里的酒水，很多还是在KA商超、烟酒店以及团购渠道购买的。
因此，作为类似流通、团购等酒水的传统渠道来说，预估业绩损失将会在20%以上。
除了家庭自饮消费一小部分酒水外，其余的消费渠道都是停摆的状态。整体上的货品都压在了渠道上，这些地方包括卖场、名烟名酒店、团购单位的库房，以及一些大客户家里。
3z熟悉的烟酒店，为什么说“冷暖自知？
现在烟酒店受到疫情影响，有可能一部分终端店会关门转行，存在“飞单”的可能；同时，一些奶制品、蛋糕等快消品，有保质期的问题，很多商家和店老板都非常难受。那么，如何应对成为关键？
首先，作为经销商来说，既要提供积极支持，同时要考虑，与终端客户保持密切沟通，与店老板协商合理的收款方式。特别是针对这个春节，疫情导致的临积快消品，容易出现扯皮现象。
其次，还要酒水赊销铺货、退换货问题，这就需要合理沟通应收款和承担比例的问题，
再有，商家现款做陈列、终端店也没卖货，这就需要经销商和厂家积极沟通，明确厂家、商家以及终端各自分内的责任和按比例承担损失。
此外，厂家在疫情后结合实际情况，对商家给予政策补偿和授信支持等举措，允许小部分的退货。
值得一提的是，在这次疫情中，小微型的夫妻店受影响不大，他们没有大批的员工工资、仓储费用等硬性成本。
同时，年前大量的卖货基本完成，往年春节期间也会有部分休息时间，年后都存在一个小淡季，这次疫情更多是让他们多休息几天；但是，对于100多、200人团队的商贸公司和经销商来说，每月承担的人员工资、社保费用、房租等成本支出就造成了很大的压力。
4“相互理解，换位思考，分内职责”
一，在这个特殊时期，厂家和经销商z需要的是相互理解、换位思考。
以啤酒为例，6个月的保质期，如果客户对象在4月份逐步复工，1—2个月的库存消化周期也能勉强支撑；但是，对于奶制品、饮料、糕点等食品行业，保质期相当短，这个必须要快速应急、及时止损。
商会中的部分食品会员单位，在疫情防控趋势加紧的情况下，就一时间预判形势严峻，单靠自己的力量没办法及时消化，因此就迅速组织牛奶捐赠，慰问环卫工人、防疫人员，把日期很新的产品拿出来做公益，让这部分货品的价值得到z大限度的发挥，积极承担了社会责任。
第二，厂家要拿出足够的诚意和行动，同时厂商要合理分配，各自承担分内的责任。在临积产品的处理上，老实讲，全部靠厂家不现实，全推给经销商的厂家不人性化。因此，各方合理协商、按比例来分摊损失，z大限度的降低影响。
第三，厂家要及时和商家沟通，针对全年规划、节奏调整、货品退换等问题有积极态度，为商家树立信心。其中，对于类似湖北这样的疫情严重的地方，考虑调整经销商的全年任务，减缓商家的任务压力。否则，强硬执行、教条政策，只会伤害更多客户，结局只能是代理商放弃。
第四，随着消费场景的变化，即使是疫情过后，“宅经济”、社区拼团等消费模式仍会长期存在。厂家具有更强能力、更大优势，疫情之后更要系统规划、与商家合作应对新消费场景的模式和办法。
第五，疫情的特殊时期，也是大家空闲时间z多的一段时间。这段时期必须要利用好，厂家可以针对经销商组织培训，围绕产品优势、营销模式等内容进行系统讲解，让商家客户在学习中提升能力。
5经销商“抱团取暖”，商会组织要怎样“出力”？
据了解，湖北襄阳食品商会成立1年半时间，目前会员单位数量310家。面对这次疫情，商会会员捐款、捐物的整体价值已经超过了55万，而且还在持续增加，保守估计整体价值将达到80万元左右。
目前，传统渠道商家更多集中在线下场景，线上的化运作不足。因此，这次疫情会倒逼商家想办法、做应对，加速线下与线上的渠道融合和模式探索。例如，“宅经济”、社区拼团以及线上消费的比例，今后会进一步提升，很多人的生活消费习惯也在受到潜移默化的影响。
结合酒水行业的特点来看，经销商可以进行常态化思考及应对。尽管线下消费仍然占据主流，但是必须要在新渠道、新模式上进行探索和实践，适应新消费场景、扩大营销渠道。
作为商会来说，利用这段时间倡导会员学习、组织大家观察华糖云商的“战疫情”公益直播、《酒说会客厅》直播之外，还积极联系银行，为商户提供短期的无抵押授信贷款，帮助大家解决现金流问题；
在复工之后，商会运用自身的组织优势，对接社区、对接物业、对接社区店和平价连锁超市。持续挖掘背后的潜在消费力，考虑会员单位组建联盟公司，实现对社区店的精准布局和重点覆盖；同时发展社区团长、社区合伙人，实现商会平台与“社区拼团”、社区店的平台化对接。