疫情之下，没有人可以全身而退。疫情后期，葡萄酒市场将受到什么样的影响？经销商、终端门店又该如何调整策略，应对市场变化？昨晚，“企业家网红”——澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫作客WBO葡萄酒商业观察抖音直播，详细解答在疫情冲击过后，经销商、终端门店该如何“自救”。
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葡萄酒市场渠道将变革，品牌呈现“鱿鱼型”
昨晚，身在澳大利亚的李卫围绕疫情对葡萄酒市场的影响做了深度解读。在李卫看来，2019年经济增速不高、今年很难有很大起色，又逢疫情，在这种新形势下，酒行业短期会有较大影响，会对社会消费力、市场价格、渠道模式和竞争格局产生较大影响，对一些现金流不好的企业有灭顶之灾。
“可以用‘屋漏又逢连夜雨’来形容。”李卫认为，一些现金不殷实或者没有融资渠道的单位被重创，甚至很可能出局，但对一些资金不错或者费用控制的好的企业而言，这是一个弯道超车的绝好机会。假如疫情拖延到4、5月份，企业要做好3到4个月无收入或低于去年同期收入的准备，要解决好运营资金、工资、房租和办公等各项开支，还要为疫情结束后的报复性反弹备好货。
李卫提出，疫情不会改变葡萄酒市场继续发展壮大的趋势，但可能会对行业带来周期性变化，成为过去几年低迷状态的转折点，会加速改变过去十年进口葡萄酒以团购为主的非市场化状况，行业会展现出多元化消费的高质量的健康发展的局面。连锁和电商将发展迅猛，同时社交电商也会成为趋势，线上推广接单、线下送货能力变得更具竞争力。
随着新的强势渠道的出现，品牌集中化、品牌消费者化逐步显现，行业重新出现几大品牌或企业市场的局面，葡萄酒市场品牌化将呈鱿鱼型走向。李卫在直播中解释，未来将出现类似鱿鱼头部“三角”的头部品牌立足的局面，精品酒、小产区酒将在中部进一步聚拢、扩张。而类似鱿鱼须触角的有自己特色的小品牌，会聚焦抓住部分消费者的需求痛点，拥有自己的消费群体。
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思考社交新零售，品牌推广拓展社交新渠道
在李卫看来，疫情为行业按下了暂停键，是让大家停下来思考的好机会。在这段时间，经销商、终端可以仔细梳理一下目标、品牌和市场规划、组织架构、作业流程等方面的情况，根据情况作出调整、修正，对接下来的销售计划作出规划、部署。
李卫强调，对生产商、进口商和品牌运营商来说，品牌推广依然是十分重要的一环，李卫表示，天鹅庄的品牌推广投放不会因为疫情而压缩，会在品牌建设、营销推广和渠道建设上持续发力，加大力度线上推广、加大内容营销和社群推广。
但李卫也表示，对于资金流紧张的酒商，先活下去是非常重要的。而资金流比较好的酒商，可以利用这次疫情期间大家都空闲的机会，积极通过社交媒体做品牌推广、品类普及等软性工作，从提高生活品质、养生、养颜美容等角度，培育葡萄酒的居家消费，引导葡萄酒个人消费。但也可以关注线上渠道，尝试利用社交媒体做推广，搭建线上售卖渠道。
对于经销商和终端而言，在这个时候不能坐以待毙。李卫认为，经销商、终端在这段时期要做好客情维护，与客户积极交流、线上约酒，用这种新的互动模式，加强和客户沟通，能够带动一定的销售，也为疫情过后的销售推广打基础。同时，要关注、参与新零售，包括电商和社交电商，要形成线上线下打通的销售模式。李卫预测，未来电商渠道的消费群结构和产品结构将巨变，传统电商渠道（B2C）虽增速放缓，但会继续增长。
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消费者主体变更，更要精准击中消费需求
李卫在直播中表示，随着80、90后成为社会中坚力量，市场对葡萄酒的接受度会越来越高，葡萄酒将越来越普及，市场将会从不成熟市场向半成熟过渡，这表现为消费者选购葡萄酒从尝试性消费，逐步向日常饮用型消费转化，味蕾从入门级向品鉴级发展，中档产品消费量大幅度提升，市场价格模型从哑铃型逐渐变成纺锤型。
经销商需要根据本地市场消费者的实际情况，找在合适的上游合作伙伴。同时还要找准自己客户的需求定位。李卫解释，的消费十分复杂，基本不可能满足每一个消费层的需要。“经销商必须找准定位，比如服务高端消费群体，就提供高品质的葡萄酒，或者为普通消费者提供入门级产品都是可以的，但不能什么都想做。”李卫说，服务就是通过分析客户需求，并满足客户个性化需求，提供增值服务。
在昨晚的直播中，李卫还提到，因为干旱、大火导致葡萄供不应求，澳洲酒价格上涨明显，低端葡萄上涨30%-50%，中高端大约上涨20%左右，没有上游原料和依赖购买原酒灌装的出口商将受很大影响。
“但由于汇率变化，到的完税人民币价格会抵消澳洲出口价格的上涨，基本保持平衡。再就是澳洲酒在已经形成中高端认知和品牌力，同时中间环节利润不错，应该不会影响消费者购买。”李卫称。（来源：凤凰网酒业）