“选择大于努力，在错误的选择中努力是没有意义的。”盛初总经理柴俊在此前的盛初直通车区域龙头模式解析专列中，曾多次强调这样一个观点，告诫经销商要正确判断厂家的升级换档能力，从而选择优质合作伙伴。
但其实，经销商与厂家合作的连接点是产品。近年来，纵观五粮液、洋河、古井等实现高质量发展的企业，无一不是对接了消费升级的时代动力，通过产品结构的优化升级，获得持续、快速增长，因此对经销商而言，选对产品就成功了一半。
3月16日晚8点，盛初直通车第五期——《酒业新形势下产品结构升级的逻辑与方法论》准时发车，盛初咨询总经理助理、盛初咨询战略委员会成员、产品线专家顾延民通过向经销商解析当前酒企产品结构升级的逻辑与方法，指导商家找出绩优股。
01
对疫情&产品的三个观点
在分享酒业产品结构升级的逻辑与方法论之前，顾延民先提出了三个观点——
首先，疫情后的反弹势能没有想象中那么强，也不会是普惠性的。据顾延民分析，其中原因有四点：首先，春节期间的大量备货并没有消耗完；第二，疫情后的时间节点很可能是传统淡季，消费动能不强；第三，酒是快消品，突发性事件让饮酒的时空丢失，叠加增量是有压力的；第四，疫情后的消费者可能处于约酒和谨慎观望两种状态，两者相互抵消，反弹势能不会很强，更大可能以软着陆形式进行恢复。
“因此不要对报复性消费抱有太大希望，商家们需要做的是保持平常心，并且资金链的。”顾延民提醒道。
其次，在消费升级大背景下产品主义正在崛起。顾延民分析道，五粮液、洋河、古井年份原浆等都在把产品作为抓手，把产品作为主要竞争力，“在趋势面前，企业单独能做的就是顺应趋势对接时代动力，否则时代把你抛弃连声再见都不会说。”
然后，包装与产品之间不能划等号。顾延民认为，包装是产品的外衣，只占产品的二十分之一，包装既不是艺术也不是美术，是保护产品兼具营销的容器。而不懂营销的包装设计则等于让产品裸奔，增加了成本的同时又很难引起消费者共鸣。
02
产品结构升级方法论
“疫情带来的是短期影响，但消费升级主基调不会变，而且会加速！在这种大背景下，产品结构升级依然是企业非常核心的战略课题。”顾延民表示；随后分享了产品结构升级的方法论。
产业的五大趋势——当前产业连续三年“两降两升”，即产业规模与规模以上企业家数连续三年下降，而产业销售规模与利润却在连续上升，“‘两降两升’的本质就是，更少的酒卖了更高的价格”，也是因此，产业呈现出了光瓶酒高端化、中低端盒装酒的萎缩、中高端的升级、次高端扩容、高端酒集中化五大趋势。基于这种趋势，要去明确当前的主流价位与主导产品，要顺应其进行产品布局。“顾延民通过分析具体案例对此进行了说明。
品牌结构模式——裂变模式是主副模式的进化结果。”任何产品、品牌、企业都是有生命周期的，只有通过持续进化裂变，才能让企业成为不死之鸟！这也是企业基业长青的不二法则。“顾延民强调道。
产品分级——产品分级存在档次、颜色、数字、包装、名称、酒体区隔等多种方式，”其中现在非常有效的依然是数字区隔，数字分级仍然是王道。“顾延民表示，”而酒体区隔是很多酒厂容易忽略的问题，产品主义崛起是靠品质，品质永远是品牌非常基本的支撑。“
产品视觉升级——一是系列与系列之间要有清晰的档次区隔，二是要统一色系，三是要注重差异化，”对于中小企业而言：在兵力原则下你的任何进攻战、防御战、侧翼战都不堪一击，差异化是上天给我们留下的一次机会“，四是注重视觉符号的设计，五是产品内涵与外在形象要统一，六是降低包装成本。
03
新形势下的不同酒业产品结构升级逻辑
对产品结构升级方法进行介绍后，大家对产品结构升级的外在推进方向有了一定的了解，那么在当前酒业消费升级的大背景下，不同情况的产品结构升级存在着怎样的内在逻辑呢？
随着产业的集中化，产业中过百亿的企业越来越多，而其要在后百亿时代实现增长，其产品结构存在一定逻辑。首先，当前消费升级的大背景下促使酒企实现产品结构再升级；其次，产品在区域、渠道、资源投入都要有集中度；第三，产品结构升级中一定要找到酒背后的文化价值，从而达到从物理品质到精神品质的统一性；第四，在媒体高度分散的时代，要用内容来塑造品牌。
而对于冲击百亿的企业而言，产品结构布局要注意两个方面，一是在两到三个价位段有大单品进行占位，大单品不仅指一支产品；二是针对竞争对手找到自身优势。
地产酒要在当前行业形势下，要想拿到未来与性名酒进行决战的入场券，首先要抢占次高端；第二在品牌策略上不要启动分品牌，主副品牌是首要选择；第三在产品价位策略上，要布局好200、400、600元价位，形成推拉结合效应。
对于葡萄酒而言要做大单品，”在遵循产品打造原理的基础上要耐得住寂寞，只要方向是对的，就不怕路远。“
而黄酒则要从个人消费转向法人消费，“个人消费是指消费者自己喝，而法人消费是指消费者买来招待其他人，很明显法人消费中消费者买的是价位、档次和尊重的需求。黄酒要从个人消费转向法人消费，才有可能把价格及产业做起来。同时要注意，不仅要做终端而且要做C端的运营。”（来源：微酒）