3月底，本该是糖酒商品交易会（以下简称“春糖”）开幕的时间，但这一白酒行业“晴雨表”的推迟，无疑加速将部分区域酒企和酒商的阴霾暴露在外。
往年，春糖为不少区域酒企提供了招商、展示的平台，但随着春糖推迟，部分区域酒企的招商工作或受到影响，随之而来的则是渠道拓展的受阻。另一方面，受疫情影响，白酒行业春节期间动销乏力已是不争的事实，如何处理堆积的库存，成为了部分酒企的头等大事。
“当前，整个市场的活跃度不高，以及白酒消费场景受限，导致整个白酒市场动销乏力。即使未来疫情好转，消费者信心和消费能力的恢复也至少需要延迟2~3个月。因此，至少在2020年，白酒行业的前景并不乐观。”白酒专家杨承平对《经营报》记者表示。
招商仍是重点工作
“从上午开幕截至下午3点，前来签订合作意向的经销商已经写满了两个本子。”这是2019年春糖期间，水井坊（600779.SH）展厅的状况。可以看到，即便春糖影响力在逐渐下滑，对酒企和经销商之间的“搭线”功能仍不言而喻。
杨承平表示，酒企的经销商队伍比较稳定，茅台（600519.SH）、五粮液（000858.SZ）等酒企甚至还在进行削减经销商的动作，春糖的缺席对他们的招商并没有太大的影响。
事实上，招商仍是部分区域酒企在未来一段时间的重点工作，并且寄希望于招商以提升业绩、走出区域。
“省外市场还处于导入期，招商仍然是目前省外市场的主要工作。”今世缘方面曾对外透露出这样的信号。而另一个信号，则是“五年业绩翻两番”的目标。
但作为今世缘大本营市场的江苏地区，如今已然成为群雄逐鹿之地。除了本地龙头企业洋河（002304.SZ）外，茅台、五粮液、郎酒、剑南春、水井坊以及泸州老窖（000568.SZ）等多家酒企将江苏作为重点增长市场。券商调研数据显示，“茅五泸洋”和今世缘共占据江苏白酒市场的份额CR5达到64%，而今世缘的市场份额在10%左右。
杨承平表示：“今世缘实现既定目标的方式，唯有走出江苏，深度挖掘省外市场。非常直接有效的方式，就是省外招商。”
但如今春糖“缺席”，招商工作作何计划？ 今世缘某地区营销总经理并未正面回复记者的问题。
同样正在走向市场的还有金徽酒。金徽酒走出西北核心销售区域的决心在近年来表现得淋漓尽致。2019年12月4日，金徽酒曾发布公告称，公司拟设立海南销售公司。而在此前的2019年9月，金徽酒就曾发布公告表示，成都销售公司已经完成工商注册登记手续。
除了积极设立地区销售公司，加大渠道网络布局，根据相关媒体报道，金徽酒的招商方式已经下沉到一个县一个经销商，经销商相对较小，以扁平化的管理贴近终端，贴近消费者，从而建立核心消费群体。
但在今年的招商方面，更多区域酒企或许面临着新的挑战。“对于一些小的经销商来讲，他们可以通过春糖筛选一些产品丰富自己的产品线，而企业通过新品发布、展览等，与各地的经销商进行交流，也是可以吸引一些经销商的目光。尤其是今年受疫情影响，找产品代理的经销商相对会少一点，而且会更加慎重，这可能会增加区域酒企的招商难度。”四川白酒品牌代理商祝总表示。
另一方面，疫情不仅让春糖延缓，还阻断了白酒的线下销售。酒业论坛创始人赵禹曾表示，消费场景停滞了，白酒也就几乎没有销售了。
对此，各酒企、酒商开始了花式自救，众多区域酒企选择开展线上营销活动，孔府家酒、江小白、郎酒等酒企加码“云酒局”，引导消费者线上约酒；舍得酒业通过线上直播举行新品发布会，推出第四代品味舍得；景芝酒业日前推出的75°白干产品通过云店的“社区团购”模块，一周销售额突破1000万元大关；江西的李渡也在线上渠道探索中使出奇招。据悉，2月18～24日期间，李渡将在线上推出多场直播，利用直播的方式打造一场全线上的封坛大典。
“酒企开始在线上渠道动作不断，将更多的精力投入到线上平台，能够在这一时期带来一定的销量。”白酒专家蔡学飞表示，但是即使这期间有销量爆发的情况，也不是所有企业受益，基本都是针对一些布局线上多年的酒企。很多酒企现在布局线上的行为，只不过是做一些基础性的工作，对于企业短期内销售的提升没有太大价值。也就是说网上渠道的建设并非一蹴而就，而是长期积累的一个过程。
库存如何消化
杨承平认为，白酒作为消费品，所以在以往春节期间是白酒销售的旺季。但如今随着各地对疫情管控的限制，走亲访友送礼的消费场景受到很大冲击，餐饮渠道方面同样受到极大的冲击，聚餐消费白酒的场景基本消失。
杨承平进一步表示，对区域酒企来说，他们面临着更为严峻的现实。尽管目前各家的复工都在积极开展，但是，白酒行业的销售团队现阶段难以完全复工，整个消费市场也并未恢复，渠道库存积压严重。整体来看，至少在2020年，白酒行业的前景并不乐观。
“以往春节是白酒销售旺季，但今年整个白酒消费市场萎缩，目前家庭与渠道库存过大，加上疫情的延续，下半年聚集性酒类消费可能会受影响，市场动销乏力，因此去库存是区域酒企目前面临的首要任务。”智邦达创始人张建称。
在这种情况下，如何消化渠道库存成为了酒企和酒商的头等大事。实际上，众多酒企早就开始行动。
2月15日，泸州老窖国窖酒类销售有限公司下发《关于取消2020年2月份国窖1573经典装配额的通知》，宣布直接取消经销商的国窖1573经典装2020年2月配额。
为帮助经销商去库存，郎酒集团董事长汪俊林在“大稳定战疫情”为主题的电话会议上指出：“面对可能的市场挑战，公司将采取‘一商一策’政策，和商家朋友一起分析市场，制定策略，灵活应对市场变化；对疫情重灾区的特殊困难商家，公司将给予特殊的市场支持、特殊的产品支持，必要时将会给予资金支持。”
此外，舍得酒业（600702.SH）在给经销商一封信中指出，越是在特殊时期，越要加大对经销商的支持。后续将加强对市场调研，深入了解大家面临的实际问题和挑战，一地一策，制定针对团购用酒、家庭用酒的有效政策，提升产品动销；帮助经销商拓宽融资渠道，降低融资成本，提升经销商的资金利用率；大力实施老酒战略，加大品牌推广力度，大力实施数据化转型升级，借助大型公关及事件营销，提升品牌影响力。
对于各家酒企发布对经销商的帮扶政策，能否帮其消化库存的问题，杨承平告诉《经营报》记者，确实有酒企开始取消经销商后面的产品配额，但这只能说明，企业暂时不对经销商进行压货，而不意味着是在解决和帮助消化经销商手里以往积压的库存。目前渠道库存高企，但在整个市场消费乏力的环境之下，酒企和经销商只能通过小范围的动销，真正能让市场完全消化现有的库存还需等待一段时间。（来源：凤凰网酒业）