疫后“抢位战”打响!新机遇风口下,酒企要换什么样的活法?

时间:2020/5/25 9:59:25好酒头条

伴随国内进入后疫情时期,白酒行业也进入了“蠢蠢欲动、伺机待发”的状态。值得关注的是,新的变局也在这一轮疫情调整期中逐渐浮出水面。对酒企个体而言,谁能把握住新一轮的机会点和变化,谁便能有弯道超车的可能。更重要的是,如何顺势而上,利用机会创造机会,改变传统的活法显然是时代给当下酒企们出的一道必选题。

5月23日晚,酒说会客厅特邀营销专家和君咨询李振江、安徽金种子酒业总经理张向阳、承德猎苑酒业有限公司销售总经理郭胜利三位嘉宾做客直播间。那么,在他们眼中,后疫情时代的酒业发生什么样的微妙变化?他们给出的实战方案是什么?

1

“活力在下面”!

六个金点子助力酒企新营销

越是在不确定的环境下,就越需要找寻确定的路径来破局突围。从目前来看,国内消费经济逐渐回暖复苏,这给白酒行业释放出了积极的信号。摸清楚后疫情时期消费经济形态的一系列变化,则是酒企必须要提前做好的功课,只有功课做足,才能给出有针对性的实效解决方案。

在北京和君咨询酒类事业部主任李振江看来,从宏观来看,消费结构降级或是不言而喻的趋势。因此,现在面对新周期,酒企需要从防御出发、做快速调整,积极态度应对不确定环境,“谁调整到位,谁就活下来并可能完成新一轮增长,不适应者会被淘汰”。

因疫情发展的过程,让社会整体的消费形态发生了深刻变化,尤其是线上消费,形成了一个长期的习惯。推动线上线下融合,为传统酒水行业指明方向,酒企要积极布局、快速融合,从传统的线下向线上的转换。

另一方面,“活力在下面”!这代表了企业产品战略的大方向,产品结构下沉+区域结构下沉+线上线下交互模式的创新,是传统酒水企业未来三年的主要机会点。为此,酒企在这样的机会点面前,需要做新应对,把握新机遇,创新模式,才能迎来新发展。

流量战略下的“效率提升”,是对抗不确定经济环境的不二法门。聚焦资源打好阵地战、产品战,是获得增长的关键。

民心向背的问题是获取成功的核心,创新模式与务实作风,是统一战线获取信任的关键。

5个结合——产品战略与区域战略相结合,规模放大与局部升维相结合,传统渠道与创新模式相结合,游击战与歼灭战相结合,线上与线下相结合。做好舆论与公关部署,胜利终究属于“勇敢者”!

基于以上酒业大环境背景的分析,通过创新是解决当下不确定环境的非常好的办法。北京和君咨询酒类事业部主任李振江还提出了六个建议:

一是白酒行业有强烈的流量特征。名优酒企快速发展,都是基于经销商力量、终端数量、消费者数量的同步增长,离不开产品结构、渠道变化和消费者所带来的流量规模化增长,因此,流量规模与流量频次构成了两个横纵象限,彼此关联。当下,流量战略适应于当下的酒水行业的普遍发展。基于流量战略下酒企的发展,应该被称之为成为当下非常有效的战略之一,谁能够找到流量化的单元,有大规模流量的产品,可能会更有效完成对经济不确定情况下的对抗。

二是目前以内需为拉动核心,基于餐饮的恢复,是当下经济发展非常重要的板块之一。餐饮的恢复与白酒行业是整体联系在一起的。国家支持餐饮恢复消费,对酒行业起到了很大的支持作用。以餐饮为核心的消费结构的变化、产品的布局以及营销的变化,是重要的机会点,酒企需要把握住。

三是在当下恢复经济活力的大前提下,政府实施引导性行为一定会加强。适时地营造政府搭台、企业唱戏的方式,在当下和很长的一段时期内,都是具有意义的。区域酒企需要重新思考新型的政商关系。

四是要把握住当地和区域范围内的消费档次、消费频次、消费场景。适时通过新模式、新方法来完成厂商一体化的构建,越是在困难情况下,工作效果上可能是更好的。

五是当下酒企之间比拼效率,重点在于比拼资金使用效率。通过新的绩效考核和测评方式,提升组织效率。

六是以动销为核心的厂商终端分利模式,实现渠道一体化。在明确三方责权利的同时,从营销模式和组织方式上形成厂商终端一体化模式。

2

红利窗口当前,金种子重构赛道,

“改革”焕“新生”!

与其被动接招,不如主动出击。在疫后时期,新一轮的“抢位战”已然打响。很多酒企纷纷推进着自身的改革运动,这其中就有金种子。

安徽金种子酒业总经理张向阳认为,从宏观面上看,白酒行业,短期有压力,长期还是向好的。而在国家大力发展经济的大背景下,白酒行业在疫情后期起会出现很多机遇:

首先,消费形态变化带来的机遇。自疫情期间,消费习惯改变,消费者更注重品质、健康,更注重文化、颜值,更注重个性化和多样化的产品消费,此外,居家消费和无接触消费的现象比例得到了快速上升。

这些变化给酒企和商家带来了一些机遇。他认为,未来时期,性价比更高的产品将占据市场,谁先导入这样的产品,谁就能占领市场。此外,商业模式方面也有新的机遇,基于互联网和数字化渠道的商业模式,将会产生更大的市场竞争力。

其次,从长期趋势看,白酒行业也存在一些机遇。从长期看,白酒的消费升级会长期存在,不仅体现在酒身上,大众酒和低档酒的消费升级也会很明显。这背后孕育着的机会点:

一是区域性品牌抢占高端酒、次高端的机遇。高性价比的大众酒机会也会变大;二是行业龙头和区域特色酒企并存的趋势,尤其是在产品和文化、技术等层面,有核心竞争力的区域酒企,依然会过得滋润。三是白酒化和年轻化速度会加快。

为了更好应对这些机遇,金种子自身也展开了新的探索与改革动作。正如安徽金种子酒业总经理张向阳所言,2020年,对金种子而言,是不平凡的一年,定义为是金种子的改革元年和数字化元年。企业从战略、文化、市场营销等层面,将进行多方位调整。而且,自疫情发生以来,金种子在四个方面已经进行了大刀阔斧的改革:

一、改革提速。改革触及到企业方方面面,贯彻营销先行原则,主要做了四件事情:

1、导入两家业内的咨询公司进厂服务,合作方面已有了初步成效。

2、提速体验式营销体系的构建,例如老厂区的沉浸式体验、场景化改造等招标工程,致力于把酒厂打造成4A景区,围绕金种子品牌文化建设,进行整个体系化构建和梳理。

3、提速数字化管理和数字化营销体系的搭建,采用数字化技术,围绕为企业管理、终端、代理商赋能,通过数字化管理企业业务流程。

4、加速C端运营能力,提高直销系统的打造,尝试进行定制酒、线下新零售运营、工厂直销运营等,这种直销体系的打造提高企业C端的掌控能力和抗风险能力。

二、围绕运营体制增效做调整。

1、加快优质基酒项目的落地,投资数亿元提升基酒技改项目;

2、推进四个聚焦工作:推进产品聚焦,先后砍掉了60多款产品,产品做加法,抵挡产品做减法。在酒产品体系中,聚焦金种子醉三秋1507、馥合香金种子等次高端品牌,在大众酒价位上,聚焦柔和种子酒、种子清纯酒来突破市场;

市场聚焦方面,精耕抢占阜阳根据地市场,做好省内强势市场,有针对性环安徽拓展目标市场;客户聚焦上,将客户分类管理,整顿,吸纳优质客户,淘汰负能量客户;做好传播聚焦,公司的整体传播将聚焦金种子馥合香来展开。

3、加强市场管控,尤其是价格和物流方面的管控,通过一系列举措,今年以来价格体系提升。第四,降本增效,费用投入质量效果提高。

三、关注两端(次高端和大众价位端)。

抢占次高端,占据根据地的高端市场是区域酒企义不容辞的责任,酒企也有这个禀赋资源做好次高端。金种子年初上市了醉三秋1507次高端品牌,通过馥合香口感的重新定义,其品质上乘,接下来,金种子馥合香产品也将上市;在大众价位方面,聚焦存量产品,做加法,金种子在大众价位优势明显,强化柔和种子酒,不是一种战术,是一种战略。另外,还推出了高标光瓶酒种子清纯,通过该产品占位光瓶酒升级留下的市场份额。

四、重构赛道。金种子在商业模式方面重点进行了调整,围绕醉三秋1507和金种子馥合香

免费加群
线上春糖会,选品享优惠!
对该项目感兴趣?立即询价!

*验证码:

(我已阅读并同意<<火爆好酒招商网代理商服务条款>>

同类厂家查看(我已阅读并同意<<火爆好酒招商网代理商服务条款>>

温馨提醒:找产品,多留言,多咨询降低投资风险!为保障您的利益,建议先考察,再合作!

贵州赖世家酒业有限公司茅台镇酒厂

客服中心

客服中心

【长按指纹】识别图中二维码
  或搜索公众号hj_9998关注

线上春糖会,选品享优惠!