徽酒商家再现出狠招!“店霸”吞噬宴席市场…

时间:2020/6/2 9:25:29好酒头条

近期,微酒记者在走访安徽市场时发现:以营销见长的徽酒,在疫后的市场抢夺战里玩出了新花样——对承载宴席的酒店进行独占性的买断。

这种手段究竟有着怎样料?效果又如何呢?

01

买店!

王总是安徽市场某畅销徽酒品牌的经销商,凭借着与宴会酒店的深度合作,占领了当地宴会市场70%的市场份额,宴会用酒的销售量也翻了3倍。

“买酒店”是王总针对区域宴会市场竞争激烈而想出来的办法。疫后的白酒淡季,宴会市场是所有厂、商的“心头肉”,在存量竞争下,要想获得更大的量,就要掌握核心资源。

传统做宴会的策略,无非“四板斧”:宴会促销政策、在各种传播载体上宣传、通过强化异业联盟体系来找到信息源、给渠道推介费。

王总觉得,要是照着这“四板斧”来依样画葫芦,注定拉不开与竞争对手的差距。

根据消费者预订酒店的刚需(特别是婚宴需求),以及承办宴会的酒店包间较小,难以从自带酒水的消费者处获取利润的痛点,王总制定出了宴会联盟酒店的策略;

1、与城区、乡镇的宴会酒店沟通,共同制定宴会套餐标准,套餐必须包含酒水,消费者即便自带酒水也不减少套餐费用;

2、根据酒店规模来签订酒水年度专卖协议,给予酒店5-10万元的宴会用酒单独合作费;

3、搭配酒店宴会促销政策,如盒装酒+光瓶本品,以及饮料、香烟、葡萄酒、啤酒等的优惠。

“相较于酒水的选择,消费者更关心能否如期在酒店举办宴会。只要是大品牌的产品,价格合适,消费者一般不会太过计较。毕竟,因此而重找酒店的成本太高了。”某酒店负责人如此说道。

王总告诉微酒记者:“制定统一宴会联盟的目的,就是为了防止部分酒店们在后期不执行这样的标准,出现恶性竞争。只要能做增量,大家都愿意这么干,没人跟利润过不去。”

据微酒记者了解,目前,与王总签订合作的酒店已有50来家。

02

封锁!

这是一条值得借鉴、可复制的宴会酒水销售新路吗?

在深入思考和询问相关人士的基础上,微酒记者认为,这事儿的逻辑就是通过抓住消费者的需求来解决酒店痛点,从而实现共赢,并且具有捆绑性和排他性——这是说得通的。

“这是直接对消费者进行拦截,非常狠。如此操作,宴会营销的四板斧都将失效。”有酒业观察人士表示。

平心而论,“买酒店”的做法虽然确实有些狠辣,但获利之处也是不少。

首先,消费者必须用酒店提供的酒,酒店获得了新的利润增长点;

其次,经销商与酒店达成单独合作协议,既获得了销售的增长,也排除了竞争对手;

第三,商家看似付给了酒店额外的费用,但在其他渠道上,却是节省了;

第四,消费者享受到了经销商提供的促销政策。

值得一提的是,这种模式是具有可复制性的,别的厂、商完全可以照搬。这样一来,竞争将会加剧,以后可能会出现投入大于产出的问题。

同时,必须是区域前三名的产品才能这样操作,如果是小厂产品,即使是不减餐费,消费者也会选择自带,并导致严重的负面消费体验。

“宴席渠道短期优势的建立,往往是依靠促销政策,而想要获得长期优势,其路径则是宴席市场渠道化。这是厂商应该为之努力的方向。”盛初咨询的陈斌分析道。

可以预见的是,宴会市场将成为酒类营销的下一个主战场,而攻占有效终端,正是关键所在。(来源:微酒)

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