酒类经销商做市场就是做势。酒类经销商之所以能够让自己经销的产品畅销，让自己的业绩逐步提升，除了产品选择的好，日常的团队管理到位，终端网络管理合理之外，重要的是经销商构建了一个能够帮助自己快速分销产品的渠道网络。有的地方叫分销体系，有的地方叫分销商，或者二批。
作为分销商，一年经营下来，的产品其实并不多，充其量也就是三五款产品。也许有人会说：分销商开了那么大一个店，每天零售生意那么好，难道不产生利润？其实，分销商的那点零售的利润能够保住店面的租金，对于分销商来说已经很高兴了，他主要的利润还是核心产品的分销带来的利润。
所以，作为经销商，你必须要想方法让自己成为分销商那几款核心利润来源的经销商，这样才能更深入的和分销商合作，也才能更好的绑定分销商。
但是，有的经销商和分销商已经开始合作了，并且合作时间也不短，出现的一种现象是：经销商下面的许多分销商并不买经销商的账。这是为什么呢？
我们通过调研总结的原因有两个：一是他觉得自己也不比经销商差到哪里去，没必要受他人约束；二是分销商总觉得经销商在自己身上赚了一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。
知道了分销商的这种心理，经销商应该怎么化解分销商的这两种心理呢？我们的建议是：借助厂家的影响，同时使用针对性的策略。
首先，对于一类的经销商，可以要求厂家设立“特约经销商”的方式来接触分销商的心结，即让厂家把货直接发到分销商的仓库，经销商仍然可以帮助他维护网点，做好服务，以此博得分销商的心理认同。
其次，对于第二类的分销商，经销商可以要求厂家业务代表或者厂家经理多上门做正面沟通，淡化分销商对经销商的注意力，让分销商觉得钱是被厂家赚走了，而不是经销商赚了他很多钱。
对分销商来说，厂家在他身上赚钱，他可以接受，但是，经销商在他身上赚钱，哪怕赚的少，有些分销商也会觉得经销商心太黑，从他身上赚了不少钱。
还有一点需要补充一下，经销商在做促销活动的时候，尽量以厂家的名义来开展，即使促销活动经费是经销商出的，也好以厂家的名义。这样可以得到分销商的积极参与，强化分销商是在与厂家打交道的心理暗示。
另外，还可以组织分销商到厂家生产基地参观、旅游等，目标也是强化分销商的凝聚力。
——终端商战 田沂桐