帮老板算清14笔利润账，让终端店抢着进货

时间：2021/7/14 15:29:17好酒头条

终端店老板就是不要货怎么办？你去了N次，想运用各种工作模型去推销，可店老板还是没有进货的意愿。

许多业务员在终端拜访的时候都会遇到类似的问题。其实，不是店老板不想进货，而是你的方法不对，说的话没有戳中他的痛点。本文就为大家整理了终端拜访销售中的一些技巧，从终端店的产品结构、销售利润出发，引导终端店进货。

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业务员的“终端破冰日记”

第1次拜访：店里人多，老板压根就不理我？没关系，我们认识一下，本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第1次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。

第2次拜访：老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜上次那两包破损我给您换回来了。

第3次拜访：老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。

第四次拜访：出现意外了，老板娘在店里，一脸刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿过我的额头直抵肺部，问“干啥的？”，我道明身份，老板娘立刻摆出母仪天下的“英雌”姿态，用余光扫我一眼，如同江姐脾€€敌人，扔出一句“不要”！本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。

老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送产品。老板娘心动但是不行动，宝相庄严如同莲坐观音，冷冷道“看看再说”。我回答“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务”，临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样，老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。

第六次拜访：太好了，店里总共三个“高层”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在！老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”。

老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看，我给你这个月日期新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。我临走给他们只下了一箱订单怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。

走出门，长出一口气，这个“钉子户”终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。

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从客户角度出发：不是“我要卖”而是“您店里需要卖”

专业销售一定要分析客户的需求，从客户的角度出发，解决客户的问题。把我要“卖货给您”，变成“您店里需要买”。不是我要推销，是您店里正好缺这个产品！

1、从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品

比如您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。

2、缺少价格带

1）缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。

2）缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的饮料、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够

1）品类可选性：您店里果汁有将近十种，瓶装水只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个新品？

2）价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

4、参照系分析：畅销品种销售机会更大化，成系列销售

1）优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们这个饮料系列的单品更好卖，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。

2）畅销品的关联品种

橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？

3）畅销品同品种的关联规格

既然福满多方便面卖得好，咱们把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。

5、平衡供应商结构

你的超市现在康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。

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利润方面：帮店老板“仔细算本账”

利润故事不是进价减去出价那么简单。老板，您做了这么多年生意，利润早就算透了吧。搬个小马扎坐下来，听我用十几种方法给您算一下细帐，看看您到底能赚多少钱。

1、价差和促销政策产生单位利润

1）进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。

2）零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。

3）回报率：单包利润除以“单包净进价”等于回报率。比如店主一般只记得一包赚7毛钱。7毛钱实在说不上多，但是你如果算一算资金回报率高达87%！听起来就更有说服力。

2、赠品产生利润

1）福满多“箱箱有礼”送一条毛巾，您零售店大部分消费者不会整箱购买，箱子打开，毛巾您挂出来卖掉至少卖三块钱，一箱您又多了三元钱利润。

2）您这么大个店，春节得给员工发点福利吧，卖我们10箱油就送10袋大米，您就可以发给6个员工了，一举两得，省得您拿钱买了。

3、专供品种价格管理帮您单位利润

1）我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。

2）小区店老板听完我介绍新产品之后问：你们会不会给其他几个店送货？这个店老板是担心一个小区的店互相砸价。而这个老板的店又是这个小区位置规模都比较好。我就答复老板：我们新产品上市前一个月在这个小区只打算挑选一家比较好的店，帮他一起做活动把产品做起来，至少这个月其他的店我是不会供货的。

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4、销量产生销售总利润

“价差利润摆着这里、看您能不能拿走？”、“销量大不大我不说，您自己看举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”。

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5、消费者单次消费量大，产生客单价利润

“我们的饮料品质高，现在高端饭店卖酒都流行喝低糖、清淡、健康的饮料，这种产品消费者一次饮用量大，您也赚得多。”

6、回转快产生周转利润回报

您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？

7、返利产生累计利润

你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖15瓶您就完成任务了（提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天）折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100 %以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。

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8、退包装产生二次利润

针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛?、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”……

9、退包装的手续费产生三次利润

您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。

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10、陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润

1）只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。

2）我们帮您做陈列奖励，?每个餐桌上摆五瓶饮料，挂上个价格签，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。

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11、特殊协议产生协议利润

1）所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议。

2）我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它哪一箱货的十几元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。

3）凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务……

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12、利润之外的利益：

如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。

1）带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。

2）带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高端产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。

3）带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高端）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。

4）物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。

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13、我可以帮你提升利润

1）动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……

2）改变产品结构产生利润：

“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……”

“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”

“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”

14、让客户占点小便宜，他会觉得利润更高

说明：让客户占小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。

1）促销变通：比如很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。

2）促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密

本次活动已是末尾一天，我是专门过来告诉你们活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去（就算老板不进货也会感谢你）。

在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”。（图文来源：宝岛阿里山酒业）