前段时间汾酒发布半年报预增公告，公告显示:汾酒上半年营收同比增加48.30亿 ~55.20亿元，同比增长70~80%;净利润同比增加17.66亿~20.87亿元，同比增长110~130%。如果按照低预计增量48.3亿元计算，2021年上半年汾酒营收高达117.3亿元，占到2020年全年营收的84%。
在各路行业人士都在关心汾酒为什么“这么猛”的同时，酒说注意到一个信息点:“全国市场可控终端网点数量突破100万家”。客观而言，除了光瓶酒企业，很少有全国性名酒会如此重视与突出终端的数量与价值。
与汾酒的“百万终端”相比，某重要酱酒品牌在山东济南近日子不太好过，核心原因就是涨价“太猛”，遭到了核心终端门店的集体性反水，尽管后来厂家及时回调了价格，但那些终端却再难回来!过去我们提到终端为王，都是什么铺货、堆头等极 致化陈列“术”的层面，而现在终端已经成为决定许多品牌生死的关键战场。
1、终端商眼中汾酒崛起的“秘密”
藏在山东济南凤凰山名酒城的徐东美“徐姐”是众多终端商代表之一，当我们侃侃而谈汾酒品类优势、品牌底蕴、普适性口感等诸多价值点的同时，徐姐给出了她的视角:模糊化返利。其实汾酒半年报中提到的“可控终端网点数量突破100万家”主要指的是纳入他们内部行销系统的终端店的数量，如何做到“可控”这很关键。
作为百万分之一，徐姐说汾酒相比其他名酒成功的一点就是:从工厂到终端管理，直接通过信息平台实现了管理，真正直控了终端，而且通过奖励可以遥控到终端。同时这个奖励政策与积分制度挂钩，但积分制度除了与动销、进货等看得见的指标有关系，还与开瓶率密切相关，这个对终端商而言是不可控的，而这也正是模糊化返利的核心。
即终端商可以直接根据自己的积分获得厂家直接返利，但是终能返多少，都说不好，因为谁也不能“我卖出去的酒消费者会什么时候喝掉”，因此谁也不能确定年底能拿到多少返利，这样也就算不出准确的“出厂价”，再加上汾酒执行的严格配额制，价盘就稳住了，价格就上来了!
“许多名酒一度推行极 致扁平化，但终没有解决终端商的合理利润分配问题与价格问题，这是根本”徐姐补充道。前段时间，酒说与五粮浓香公司相关人士交流，后者指出这样一个观点:企业(厂家)核心就是三件事，做好品牌、管好渠道、玩好终端与消费者的价值链分配，许多人深表认同。
谁能想到:就是一个信息化系统“模糊返利”机制的导入，就让终端商不敢随意出价且觉得利润可观，进而撑起了汾酒的“百万终端”和凶猛增长!
2、越来越专业的终端商们
什么是合理的利润?这听上去约等于一句废话，但是在终端商眼中总有一个平衡法则，动销率、竞品等等综合起来的一个预期。现在酱酒热只停留在渠道，而非消费者，终其实卡壳在终端商们。
无论是终端商，还是团购商，其实他们都是直接面对消费者的，可以说是具备一定消费者推荐引导能力的。酒说沟通过程中，经历调整期尤其是去年疫情之后存活下来的终端商，往往有两个生存法则:一是加盟现代化连锁品牌，比如1919加盟店等;二是后台链接的消费者资源足够丰富与牢固，具备强大的抗风险能力。
“现在的团购客户(消费者)都比较懒，往往要求一是货全，能够一站式采购省事;二是服务到位，配送、礼盒什么的，往往对价格高点与低点倒不是很在意”一个终端商提到。其实行业的发展也在倒逼终端商们不断进化，许多人都已经成为专业的品酒师，也只有自己的专业，才能更好地服务消费者。这种专业的终端商逐渐增多，他们对上游品牌也是一种选择，过去可能许多人关注的只是利润，但现在品质、品牌影响力等综合层面考虑的越来越多。
现在酱酒热的一个危机在于:一二线品牌涨价太快，有点脱离其本身的性价比了，这给了三四线品牌酱酒品牌的成长机会与空间，但也容易无形中伤害消费者，毕竟从品控能力与消费者良好的教育体验能力，小厂还是没法比的。
“还有一点就是:目前都是经销商挣了大钱，通过涨价预期不断向终端压货，或者是不同终端之间相互倒货赚差价与预期，但其实许多产品已经在消费者层面脱离性价比了。”酒说“老朋友”济南盛世汉酱商贸有限公司董事长冯本刚提到。
3、重提终端为王的新价值
酒业一直有个理想主义:距离消费者近一点，再近一点，好能直接TO C。
但即使在移动互联信息如此发达的今天，依然需要经销商、终端商这些中介群体的存在，后者大的价值在于背后的消费者资源，前段时间酒说与正一堂团队进行一个极端问题的探讨:当前的茅台是否还需要经销商?后达成一致意见是:依然需要，因为后者是整合社会优质政商务资源的载体与接口。这一点纵如茅台品牌当前如此的强大，依然需要。
茅台商有些特别，他们本身就是终端商，就面对着强大的社会顶 级消费群。而对许多其他品牌而言，终端商就是连接消费者的后一步。只不过现在随着移动互联信息技术的发展，让酒企找到终端、链接终端有了实现的可能性，这个时候重提终端为王的核心价值在于:
做好价值链的再分配，除了经销商，还要顾及并重视终端商的利润问题;
做好价格链的再管理，通过合理的机制手段让无论是经销商，还是终端商，都摸不准自己终的出厂价，也只有这样才不会陷入“价格穿底、恶性竞争”的怪圈;
而“得终端者得天下”的核心也不在于极 致的消费者通道占领，而在于通过利润分配和系统管理，得到终端商的推荐意愿，而非恶性的竞品引导，这可能是当下酒企需要格外注意的。(文章来源:酒说)