压力大、利润薄、复苏缓、订单少、库存高……近两年，在市场不断内卷下，诸如此类的声音此起彼伏，成为酒商生存现状的关键词。这些词汇出现的背后，是否真正代表了市场的真实状况仍有待勘察，但是不管如何，这些声音从一定程度上揭示了酒商生存的巨大难度。
宏观环境加大酒商生存难度
当前宏观环境导致了消费市场的疲软，市场驱动力与预期形成了很大的差距。消费市场源动力不足，政商宴请等消费场景减少，导致用酒频次大大降低。
此外，由于消费市场原动力不足，导致消费降级明显。千元价格带下行到800元左右，一直被市场所重视看好的500-800元次高端价格带，也逐渐被300-500元价格带所代替，而大众消费价格带100-300元势能强劲。价格带的下行不仅导致竞争加剧，也造成酒商利润空间进一步压缩。
行业分化态势加大酒商生存难度
行业新周期下，在影响力、品牌力、市场力等多方赋能下，行业利润与营收进一步向优势产区与名优企业集中。数据显示，2024年一季度多数白酒上市公司延续了2023年的增长态势。贵州茅台、五粮液、洋河、山西汾酒、泸州老窖五家头部酒企共实现营收1214亿元，同比增长15.4%，占据白酒上市公司83.1%的营收和88.7%的净利。
这一数据的背后意味着两个问题：一，行业两极分化进一步加剧，市场红利进一步向名优企业集中，名酒优势显现。二，在这样的两级分化下，市场红利以及大多数酒企的生存空间被压缩，而处于弱势的酒商与上游（尤其是名优酒企业）谈判则愈发被动，被动谈判的结果也最终影响了市场动销效率。
市场内卷加剧加大酒商生存难度
市场消费驱动力不足，为了刺激市场消费力，加速产品周转，酒商在市场中不得不陷入内卷的恶循环，市场价格在各种市场策略中变得越来越低，甚至会低于厂家指导价，而促销力度也会越来越大。这样恶循环的后果是不仅让价格透明，利润薄弱，长期以往也会影响到酒企品牌与信誉，影响到酒商自己的长远运营。
消费回归加大酒商生存难度
消费理性回归，性价比产品成为消费群体追求的对象，这也导致行业内出现犹如平替、降级等热词。理性消费回归的根源来自于对未来经济发展的复杂性与不确定性，理性消费回归的影响在于让市场消费驱动力进一步弱化，这也进一步影响了酒商的生存。
新技术迭代频繁加大酒商生存难度
移动互联网发展，数字化加剧，即时零售、直播电商等新模式、新技术、新平台不断出现，这种建立在数字化赋能上的运营方式，不仅增强了受众体验、快速拓展了市场，还给传统酒商的运营增加了难度。
库存高企待解决加大酒商生存难度
库存高企依然是2024年行业热议的关键词，也依然是酒商面临的首要问题。2024年以来茅台1935、习酒、国窖1573等品牌先后发出停货通知，为渠道减负。库存高企不解决一方面影响厂商之间的关系，另外一方面影响酒商资金的回笼，造成价格倒挂，长期以往影响产品在市场的长期发展和形象，威胁酒商的未来。
面对酒商五大生存态势以及行业新的发展周期影响，2024年酒商如何破局突围值得行业内外共同探析。
破局探析一：C端化发展破局
B端局限已经愈发明显，不再适合当前行业及市场的破局发展需求，深化C端架构才能构建新的增长极，才能推动新的赛道机会。
以数字化赋能为主的新C端运营体系构建。借助数字化优势赋能将线上线下进行融合，利用平台优势、会员机制、返利机制、即时零售、即时配送、电商直播等多重手法整合发展，加大与消费群体的直接触达，在体验感提升、信任感提升的基础上实现业绩扩张。
以高触达为主的新C端运营模式构建。借助酒商自由的资源优势、区域优势、品牌优势，通过连锁化运营，密集布点，增强触达的同时，抢占区域核心点及制高点，以实现声量齐升，加速销售转化效率 。
破局探析二：优化产品组合
以行业趋势洞察为源点，改变传统盲目采购的运作模式。以名品、名品类、竞品等为关注点进行产品优化升级。比如清香起势形式下，汾酒等清香产品是否加大比例；比如精酿啤酒被誉为行业仅次于清香型白酒的又一黄金赛道，是否在适当的季节前加大精酿啤酒的产品采购，并进行相关市场运作的提前准备；比如区域地产白酒代表在某市场开拓的时候，是否需要将其产品采购加大并在店面陈列上加大投入……
破局探析三：重视个性需求
较比标品而言，定制化、个性化产品则更具价格稳定、成本可控、毛利较高等优势，更有利于酒商在市场内卷下的竞争。但要将个性化产品市场打开，需要在趋势洞察下上游整合酒企，以便能在品质的基础上进行生产，同时也需要借助区域资源优势，将客户进行深挖、深访，以求更能精准的满足其个性化、定制化的需求。
破局探析四：名酒赋能优势
将名酒赋能与渠道下沉紧密结合，借助名酒的市场良好动销及稀缺等优势，在名酒赋能下深化分销网络，以市县区域为核心构建机制，发展分销网络，实现立体发展、协同共享。这样不仅拓展了市场渠道，为市场动销与转化增加了机率，另外还积累了资源，为长久发展奠定了基础。
当然，无论是优化产品结构、建立C端发展，还是个性化产品研发、名酒赋能+市场下沉，这一切的操作核心还是需要以市场、以消费者为核心，只有将市场及消费需求与新的思维、新的模式有效结合时才能助力酒商快速穿越周期，完成逆势破局，实现持续稳步前行。（文章来源：大家酒评）