3月25日，第112届全国糖酒商品交易会在成都启幕，一句“每选一个品都怕货砸手里”似乎成为了众多经销商的共同心声，也是当前酒类流通市场集体焦虑的具象化。
在消费分级与行业调整的双重压力下，部分酒商正试图通过“竞品转换”策略突围——以同价位中低端非名品替代名酒旗下产品，借此提升渠道利润。这一现象背后，是产业链利益分配格局的深刻重构。
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从“名品崇拜”到“利润优先”
当Z世代开始用威士忌吧取代商务酒局，用精酿啤酒解构饭桌文化，名酒构建的身份认同体系正在土崩瓦解。而在这场已经到来的消费平权浪潮中，年轻人用真味觉投票，撕碎了父辈们精心维护的社交货币面具。
当消费主义褪去浮华，价值投资回归本质，或许我们会发现：真正历久弥香的，从来都不是标价牌上的数字，而是杯中物带来的纯粹愉悦。名酒神话的破灭，恰是中国消费市场走向成熟的成人礼。
“名酒不再是赚钱王牌，而是引流的利器。”2024年双十一期间，以拼多多为代表的电商平台，就已经将名酒价格透明度推向极 致，流通环节的溢价空间被彻底击穿，引发的市场恐慌，倒逼部分经销商不得不被低价抛售。
“手里拿着名酒，却赚不到钱。”酒类流通企业自然不愿意，他们正想办法让自己走出“怪圈”。在今年春糖展会，已经有经销商拿出了应对方案，那就是所谓的“竞品转换”，既然价格透明的名酒不赚钱，不如去卖价格不透明的非名酒。
就在某名酒系列单品渠道毛利已不足15%的时候，同类非名品通过包销定制、费用前置等政策，综合毛利却可突破30%。这种利润差驱动下，部分经销商采取“竞品转换”的策略也就成为了必然。
一位酒商说的话不好听，但却很写实。他说，做生意没有那么多未来可期，我今天要活得下去，才能有明天……
从市场消费端的变化来看，“竞品转换”策略并非经销商的一厢情愿。年轻一代消费者对中低端酒的品牌忠诚度下降，更关注性价比与场景适配性。换言之，只要价格、口味、外观都符合他们的审美，即便是非名酒，也能找到市场需求。
短期逐利PK长期价值
值得所有人注意到的是，尽管“竞品转换”为部分酒商解了燃眉之急，但其潜在风险不容忽视。当渠道商集体扑向中低端非名品，试图用“高毛利杂牌”替代“低毛利名酒”续命时，这场看似精明的利润游戏背后，有可能在市场上引发“劣币驱逐良币”的浪潮。
非名品酒企产能参差不齐，过度让利可能导致品控松懈，一旦出现质量问题将直接反噬渠道商信誉；名酒背书带来的客流优势难以复制，非名品若缺乏持续动销能力，可能导致经销商陷入“换品-滞销-再换品”的恶性循环；若大量渠道资源涌入非名品，可能削弱名酒企业对中低端市场的投入意愿，反而不利于消费升级与品类创新……
当渠道资源疯狂涌向低质高利产品，酒企的创新动力必然萎缩。此时，或许只有名酒品牌方让渡更多渠道红利，真正建立更可持续的利益共享机制，才有可能制止“竞品转换”从个体策略演变为群体现象……
一位接受采访的业内资深人士表示，当下的中国酒业正站在历史分野点：是继续在“竞品转换”的泥潭里互相倾轧，还是以壮士断腕的决心重建价值生态？这并非是一道选择题，即便理由充分也要坚守“名酒阵营”。
当然，仅依靠经销商去维护，既不合理也不现实，名酒品牌方应率先摒弃“增长增长再增长”的发展思路，让出更多利润空间。作为经销商，也不能只是忙着计算返点利率，而是认清并愿意为守护名酒价值而努力。
唯有双方携手，才能迎来更美未来。（文章来源：卖酒狼圈子）