宴会市场，历来是酒类品牌必争之地，不是简单的竞争，有的竟然是不惜血本的。
宴会市场，看着是一块很大的市场，很肥、很流油。
但是，又感觉似云、似雾、又似风。
记者用10多天时间详细调查了陕西酒市场“宴会竞争”江湖风云。
宴会用酒的深远意义
宴席市场是名酒品牌、省级龙头、地级老大品牌必争的一个板块，它不仅承载着企业品牌传播的价值，更直接带动着品牌的销量达成。
把顾客婚宴、寿宴、满月宴、升学宴、朋友聚餐等聚饮宴请消费统称为宴席。
顾名思义，宴席消费是一种聚饮消费的场景，单次用酒规模大，参与人数多，容易形成口碑宣传，对各白酒品牌有很好的传播效果。
在顾客看来，喝的多的酒，就是好酒，容易产生跟风消费，可以把宴席用酒品牌背后的非顾客转化为顾客，同时可以强化品牌的定位诉求在顾客心智中的牢固地位。
这篇文章以顾客的外部视角对这一动作进行剖析，根据目标顾客的来源，顾客的消费心理和习惯，与顾客线上线下的互动及宴席后的顾客追踪，以更好的服务品牌传播，同时带动品牌销量。
宴会市场运作得当，对整个产品营销价值作用明显，通过宴席市场的运作，在消费者培育、市场氛围的营造、产品的推广等方面是可以节省很大的成本。
其价值性主要体现在以下四个方面：
传播性
宴席的品鉴或者广告传播，既可以培育消费者，又能带动整体消费氛围。宴会的攀比、跟风、信熟人、看权贵的现象越来越严重，此家影响彼家，尤其“消费意见”的选择，其带动作用十分明显。
聚焦性
宴席市场的消费时间很多相对比较集中，如谢师宴往往集中在中考、高考之后两个月左右时间，即考试放榜之后不久。婚宴往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，而“宴席”恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于企业集中资源来进行规范动作化操作。
差异性
所谓差异性，指的是消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“宴席”市场都可以成为产品一个不错的差异化推广渠道。
销售性
宴会市场容量。一般聚饮消费，单次消费量大，能够实现品牌短期上量，尤其是婚宴、丧宴、满月宴等宴席形式，一般都是几十桌的承载量，以每桌两瓶的饮用量来估算，也是一个不小的数量。
一切的努力，就是为了占有市场份额，取得销售业绩，没有销量的营销是不道德的。
我的地盘我做主
既然我们调查的是陕西市场，那就重点呈现陕西市场在宴会比较活跃的品牌，一是强龙难压地头蛇，二是熟人好办事关键时候买酒找熟人，特别是宴会用酒。
常言说：叫花子都有三个朋友，谁还没有几个做酒的朋友。
一场突如其来的疫情打乱了常规的操作思路，此时的经营考验着每个酒老板的战略、战术、资本。
天下武功，唯快不破。
在市场调查中了解到，陕西本地品牌宴会市场3月20日就首先出招的是“身手老道”的玖藏西凤酒，在坚持常规宴会市场运作的同时，紧紧抓住“抗疫”中有特殊贡献的医护、警察、新闻人员开始大力度赠酒，带动其他宴会市场。
各位粉丝看看玖藏的力度：凡医护人员、警察、抗疫的新闻人员，凭医护证件、警察证件、记者证件凡在活动期间举办宴席，均可免费获赠玖藏西凤酒20年3件（即18瓶），同时附带增值服务：赠送餐巾纸15盒、糖盒100个。在所有陕西省境内玖藏西凤酒的经销门店，均可兑付赠酒及礼品（时间截止2021年4月30日，跨度整整一年）。
据了解：玖藏西凤酒5月份执行各种宴会达1000多场，同比增幅超过去年60%还要多。
不少人感觉这个力度太大了，例如“飘三页”，后面没法跟了。
在市场调查中，作为西凤酒的老牌三强，国花瓷西凤酒，另辟蹊径，用强大的品牌号召力和大力度促销政策分得宴会市场一块大蛋糕。
国花瓷西凤酒用12年红色包装为宴会突破口：“办宴会 送好礼”每3箱送一箱（国花瓷西凤酒12年品鉴酒），5箱以上送2箱（国花瓷西凤酒12年品鉴酒），政策要求各参与合作单位必须将酒现场送到。
单品突破，显然有了优势。
根据市场调查分析，国花瓷西凤酒在西安、宝鸡、铜川市场接受度很高，在商洛部分市场接受度也比较高。烟酒店反映在传播上要强化，特别是县级市场要让消费者知道，执行到位很关键。
在调查宝鸡一酒商表示：能有如此高的接受度，国花瓷西凤酒的品牌力起到了关键作用，推广起来减少了很多阻力。
另一个在陕西市场酒店一直比较强势的华山论剑西凤酒继续运用以前的宴席政策：根据酒店的标准、档次不同，消费一定标准时送10年一瓶或者达到更高标准的送20年一瓶。促销政策虽然不够新颖，但是一直坚持的效能在不少餐饮酒店效果还是比较明显，但是也有消费者反映针对宴会的政策不是很灵活，关键时候选择无法进入第1序列。
作为上市不满两年的封坛西凤酒继续采取稳扎稳打、夯实渠道基础、强化品牌的策略，针对宴会市场灵活多变。根据不同的地市级市场、县级市场采取不同的销售政策，宴会市场主要针对封坛西凤酒20年来进行，购买2瓶20年送封坛礼品一套，推行以来在县级市场表现尤为突出。
在市场调查是西安北郊封坛西凤酒在烟酒店选购的比较多，婚宴、乔迁的也有不少选择的。
陕西其它地产酒也没有闲着。
在渭南市场调查时，我们也看到了当地品牌白水杜康很有针对性的宴会政策：针对渭南临渭区直营市场，宴会用酒满三件大唐盛世（500ml）执行买一送一（品鉴酒）政策，并要求品鉴酒公司配送至宴会现场。特别是白水、蒲城市场因为是家门口品牌，情感很深，五月份表现很好，成为不少宴会市场的首要选择。
在安康市场，当地的地头蛇泸康酒也做了多样的宴会政策，迎战其它品牌的竞争：针对泸康老酒10年、15年、20年购任意一件者送高级玻璃水杯一个，购3件者送电火锅一台，购五件者送艾莱依床上用品4件套一个，据调查，宴会接受度很高。
西凤酒的自营品牌也没有闲着，红西凤、52度珍藏版、七彩西凤酒等都有宴会政策出台，争夺市场份额，显然力度没有运营产品国花瓷西凤酒、玖藏西凤酒大。
西凤酒其它品牌也都在挖掘宴会市场，和西凤酒主打“和你在一起”婚宴市场两年来做得有声有色；圣地河谷西凤酒在自营酒店内宴会做得很扎实；1956西凤酒随时也不放松各种宴会市场的抢占。
调查中，我们也关注了省外品牌，促销力度也不小，花样也不少，但不是本次需要描述的重点，下次呈现。
各个品牌在宴会市场各显其能、八面玲珑展开拼杀，这就是现实。
宴会市场到底怎么去做
宴会市场是品牌打开市场的突破口，必须占领，这是长期的工作。
当然，宴会用酒，特别是婚宴用酒越来越多样化，结婚用什么酒直接和消费能力有关，不仅仅是喜庆好看为主，是消费得起，就可以用。乡镇农村市场还和当地的消费习惯、消费层次有着直接关系，这在安康市场的表现就很突出，不少县宴席用酒选择当地酒“泸康”作婚宴用酒，其他品牌再送礼品都不管用。
九度咨询团队经过调查分析，写文章的目的还是为了建议如何抢占宴会市场，取得更大的销售，所以建议宴会市场重点运作方法，共同发展：
在陕西市场有着其特殊性，消费价位决定了产品选择，消费时考虑两个重点渠道：
1、流通渠道。
基于当地市场终端布局，筛选出具备宴席消费100-200元价位产品推荐能力的终端客户。这个时候我们开始思考，在这部分终端我们能做什么?
2、酒店渠道：
80%的宴席发生在20%的优质酒店，锁定了具备承载宴席能力的优质酒店，我们又能做什么?
(1)关注终端：跟宴席大厅经理搞好关系，拿到一手的宴席资料，主动介入，微操达成。每周选出三天时间进行宴席类酒店的驻店推介，进行宴席用酒统计，同时掌握竞品的使用情况，把酒店关键人当成一个沟通枢纽，推荐达成我品牌宴席用酒时给予关键人
