很意外，今年秋季糖酒会上没有看到钓鱼台御笔酒。去年不断升温的钓鱼台酒热潮之中，两款御笔酒以其与众不同的外观，较高的关注度给人留下较深的印象。前不久青岛的中酒展上他们还在，但秋糖却不见了身影，是怎么了？记者拨通了钓鱼台御笔系列酒总经销龙韵酒业市场总监邓波的电话。
01、“我们兼顾不到糖酒会”
记者：这次济南秋糖会，比往年人气更好一些。这样的行业性大聚会，大大小小品牌来了很多，不招商也露个脸，包括钓鱼台总经销产品也来了不少。作为一个新品，你们没有参展，也没有在这次糖酒会上传播推广，是什么原因呢？遇到什么困难了吗？
邓波：谢谢您的关注。我们的经营一直都很正常，今年秋季糖酒会我们没去，主要原因是忙不过来。经过近一年的努力，包括疫情期间，我们市场推广的脚步并没有停止，所以在这个阶段，我们迎来了终端客户团购客户的销售小旺季。进入9月份以后，我们都非常的忙碌，在人员、精力有限的情况下，我们兼顾不到糖酒会。
另外，也是考虑到秋糖的影响力，我们没有去参加这次糖酒会。不过，我们对于秋季糖酒会的各种信息，各种思想方法，也是高度关注的。毕竟，我们身处行业之中，与行业是皮与毛的关系，行业中任何新变化，新动向我们都会认真学习思考。现在，手机媒体很发达，加上你们行业媒体也很勤奋，基本上可以足不出户了解行业动态，用不着去现场了。
02、“市场布局要优化，市场质量更要优化”
记者：但据我了解，你们全国布局并没有完成，很多市场，甚至是酱香消费大省，都还没有经销商呢。
邓波：没错。说到全国布局完成，一般至少每个省有经销商。从这个标准上来看，我们全国布局确实没有完成。
但这个标准，并不适合我们。
首先，我们总量有限。在去年，我们就已经完成了广东、福建、上海、北京、四川、重庆等地布局，现在整体上没有招商压力。说实话，这几个市场做起来了，我们现在的量，都会显得紧张。
这是没有办法的事。酱香酒运营有个说法，叫“以产定销”，高品质的坤沙酒更是如此。其根本原因，是供不应求，优质酱酒稀缺性还是很强的。这是现实状况，也是优质酱酒做市场的一个限制条件。
▲在2019年，钓鱼台御笔系列酒参加了多场全国性展会，凭借出色的外观和活跃的表现，在钓鱼台酒的诸多新品当中非常抢眼，颇受关注。
其次，我们的运营核心，不在招商，而是做好已有市场。市场开了就要做活，只做活还不够，还要做优。市场布局要优化，市场质量更要优化。
一个市场要做活，形成良性循环，这个市场才有持续性。别的不说，达到一定量是基本前提。有了这个量，才能经销商进入盈利的规模，有了这个量，消费者也才能感知到品牌氛围。所以，我们对总量有长期性规划。
当然，优化布局也是需要的。实话实说，我们市场布局还不够理想，但急也急不来。现有的市场上，我们跟经销商合作刚刚展开，还需要磨合；而几个没有签商的酱酒消费大省，如江苏、浙江、河南、江西等，都有商家在谈。
03、“少露脸可能更符合我们的运营需要”
记者：在圈内，去糖酒会露个脸也很重要。要知道，很多经销商可都是会根据“来没来”，判断“行不行”的哦？
邓波：露脸的逻辑是提升经销商信心，看着眼熟一点，圈里舆论好一些，分销更容易。但我们不一样，我们是控价限量模式，总量有限，不靠销量增长来盈利，我们看重每卖一瓶酒都获得恰当的利润。经销商通过价差获益，顺价是基本要求，价盘稳定是命脉。某种程度上，我们希望分销层级越少越好。少数经销商，服务少数消费圈子，是理想的模式。
做销量的产品，会看重多级分销网络，因此露脸比较重要；但控价限量，少露脸可能更符合我们的运营需要。
04、控价限量模式是怎样运营的，能不能详细介绍一下？
答：受限于稀缺性，我们御笔系列采用控价限量模式来运营。据我所知，我们也是目前钓鱼台体系中一个这样运营的产品。
简单来说，我们每做一个市场，都会与经销商共同设定市场目标，配套相应市场支持，限定配额供应，不仅不压货，还会控量销售。如果销售量超出一定额度量，我们还会有提高额度外供货价格、减少相应市场支持等限制性措施，以维护整体销售按计划执行。
经销商目标量在合理范围内，顺价销售、价盘稳定就有了基础，我们所追求的每瓶酒都有合理利润、销量稳健增长，才不是一句空谈。
这与一般白酒销售有很大不同，有些经销商不习惯。但这样有一个明显的好处，那就是稳定，我们和商家都可以做长期规划。
05、听起来很不错，实施情况如何呢？
答：很好，我们和商家都越做越有信心。当然，目前经销商对市场目标量制定还不够准确，中间有些区域市场调整目标，但大家对这个模式是完全支持的。说句直白的话，我们没有压货，但经销商也不少卖，上半年疫情影响不小，但我们不止一个区域超额完成目标。（来源：酒业家）