“白酒行业未来十年财富在经营理念健康可持续的贵州头部酱酒企业。”
“酱香酒的潮流对行业的影响将是颠覆性的。”
“压货严重的品牌，好的经销商也很难赚到钱，好的品牌，差的经销商也能赚钱。”
3月4日，在2021年春季中酒展主论坛暨中国酒业年度产品力盛典上，贵州醇酒业有限公司董事长、湖北枝江酒业有限公司董事长朱伟在演讲中不断抛出金句，获得现场不断的掌声。这也是朱伟挂帅贵州醇、枝江酒业后，首次面向行业的线下公开演讲。
那么，在2021年酒业开年盛典上，朱伟究竟带来了哪些硬核精彩观点？
好的经销商每年利润至少1000万以上才对
经历2020年疫情的大考，“活下来”对大多数酒商而言，已然不易。
但在朱伟看来，“白酒行业是一个金矿一样的行业，如果经销商身处金矿行业还不赚钱，是不对的。”
之所以说白酒是金矿行业，是因为朱伟看到了“刚性需求”“产能容量大”“消费升级数量大”“利润率高”等因素的叠加作用下，今年一季度白酒上市公司前五名的市值加在一起已超过5万亿，如此现象在其他行业都罕见。
那怎样才算是赚大钱的经销商？朱伟直言：“好的经销商在金矿一样的行业，每年净利润至少在1000万以上才对。”
好的品牌，差的经销商也能赚钱
如果经销商赚不了大钱，谁该承担主要责任？
“30%在自身，70%可能在厂方。”朱伟认为有些经销商没有赚到大钱不必太自责，因为经销商利润=销量×价差。
对于价差，经销商无能为力，是由厂方决定的，经销商只能决定部分销量。这意味着，经销商对利润的影响低于厂家的影响。
正如朱伟所言：“压货严重的品牌，好的经销商也很难赚到钱，好的品牌，差的经销商也能赚钱。”
未来十年白酒行业将有非常大的变化
“变化”于白酒行业是个常识问题，但却会被不少人忽视。
结合白酒行业从汾酒到五粮液，再到茅台带领的发展史，朱伟判断未来十年白酒行业将有非常大的变化，但对变化的发展程度，朱伟认为“无法想象”，但他坚定地认为，“与巨变伴生的是巨大的财富机遇”。
那么，哪些巨变将带来巨大的财富机遇？
“行业整合”是朱伟看中的一大巨变。从市场经济基本竞争规律出发，只要是充分竞争的行业，不受政府干涉的行业，从分散走向集中是大势所趋。而白酒行业发展到目前为止仍然比较分散，远远没有达到寡头垄断的趋势。
“千元价位”是朱伟眼中的蕴含机遇的另一巨变，他表示：“内在原因驱动和通货膨胀，两个原因使得千元白酒时代提前到来，不要不敢做千元价位的产品，不下定决心去做高价位和千元价位，长周期会被市场淘汰。”
除此之外，“年份老酒”和“酱香酒发展潮流”亦是蕴含着机遇的行业大变化。
酱香酒的潮流对行业的影响将是颠覆性的
对酱香酒潮流的看重，是朱伟研究酒业历史发展规律后，做出的客观判断。
“1990年之前的几十年，全国清香型酒的流行度非常高，主要原因是汾酒是老大，大家认为正宗。”朱伟表示，1990年之后五粮液等川酒持续上升，带来了20多年的浓香型酒的高占比，而现在茅台当仁不让成为新的行业老大。
“这一轮在茅台的带动下，酱香酒成为未来主导整个行业发展的主流。”朱伟认为，如此趋势下，不只是某一个香型对另外一个香型的替代，还会是贵州这个特殊产区对全国所有产区的替代，而酱香酒的流行对行业的影响将是颠覆式的。
团购资源是未来经销商发展的核心竞争力
朱伟认为，“渠道为王”的经营理念已经不是经销商未来发展的核心。
“负责任的告诉大家，未来核心发展并不体现在渠道而是体现在团购资源、团购能力。”朱伟建议经销商要改变固有意识。
之所以提出这样的判断，朱伟表示，消费升级会是未来的大趋势，未来几乎所有酒厂推出的新产品都会在价位上有非常大的自我挑战，如果新产品价格都很高，初期的启动必须是以团购为驱动的，传统渠道已经驱动不了高价位的高端新品。
“拥有团购能力的经销商才能享受消费升级大背景之下的红利。”在新的销售环境下，朱伟认为要改变以前只希望和终端之间建立客群关系的观念，必须要和团购单位、团购资源人员建立非常好的客群关系。
学茅台
对于贵州醇、枝江酒业一年来取得的成绩，朱伟归功于一个战略——学茅台。
茅台在朱伟眼中有何值得学习的地方呢？
朱伟认为，首先是高端意见领 袖的培育，这是茅台多年坚持不懈，非常有战略眼光和前瞻性的重要工作。
其次是高端的团购资源开发、团购单位的开发，形成高端的团购单位的小团带大团。
然后是茅台自身企业故事讲得好，茅台向全社会、全行业、消费者非常出色地讲好了茅台故事。
计划式配额管理。朱伟认为，这一点对于茅台的成功更具有决定性，同时对于其他企业的学习更具有针对性，因为只有计划式配额管理才能使得供需关系紧张，供需关系紧张价格才会上升，零售价格上升之后，渠道和经销商才会赚钱，赚钱之后渠道推力才会强，营销竞争优势也会强，才会实现正向循环和螺旋式上升发展。
未来十年财富在经营理念健康可持续的贵州头部酱酒企业
白酒行业未来的财富在哪里？
朱伟给出的答案是：“白酒行业未来十年财富在贵州酱酒企业，进一步说，未来十年财富在贵州头部酱酒企业，更进一步说，未来十年财富在经营理念健康可持续的贵州头部酱酒企业。”
“白酒是一个好行业，是一个像金矿一样的行业，是蕴含着巨大财富机会的行业，同时白酒行业即将面临巨大的颠覆式变局，对我们既是挑战，更是千载难逢的机会。”
对于财富机遇的把握，朱伟给出的方法是：“20%靠自身努力，80%靠眼光、靠魄力、靠选择，因为选择大于努力。”
（来源丨酒业家 文丨酒业家 裴念 编辑丨肖铭）