2024（第四届）华南中酒展
九牛电商张旭辉：线上存量博弈，白牌、非品牌已难破局
3月2日，由酒业家展览主办，中国副食流通协会支持，茅恒酒业首席赞助，以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第四届）华南中酒展在广州·保利世贸博览馆（4号馆）盛大开幕。开展首日，到场专业观众数量、质量再创新，现场人气旺、现场签单多、招商效果好、客户满意度高！
在同期举办的、以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第十二届）中国酒业市场论坛”上，九牛电商集团创始人董事长兼CEO张旭辉分享了他对于酒业电商发展的诸多看法。
针对酒业为什么要重视线上这一话题，张旭辉表示，目前线上销售比例逐年增加，5年之内还有2-3倍的增长，所以线上是必须重视的领地。“为什么要重视线上？因为线上到消费者有更短的链路，我站在这里开一个发布会就可以瞬间触达所有消费者。在线上是1对N，你找到或者发展一个线上的大商，可以代替N个代理商。”
张旭辉以九牛在抖音的发展为例，对电商策略进行深入剖析。“抖音相当于一个喇叭，如果在抖音上做10个亿规模，别人就认为你做了100个亿，这是从声量来说；从品牌传播的角度，抖音可展示给消费者品牌的策略、品牌的玩法、品牌的理念。我们做远明，也是在逐步传递品牌价值。”
同时，张旭辉表示，现在基于抖音、快手视频号有很多玩法，包括TVC、短视频、品牌短剧。其中，品牌短剧是相对而言还未被完全挖掘的新玩法。“当然要想在线上把这些内容做好
对于当前电商前端利润的问题，张旭辉表示，“现在抖音上的玩法、营销打法已经不足以支撑我们在前端获利，我们去年前端亏损达到了20%，今年可能会更高，那为什么我们敢继续这样投入呢？就是循环，‘公私结合’的循环支撑了我们可以在前端持续地投入。当然，这种持续投入对白牌来说可能有很大的压力，除非拥有很强的资金实力，否则很难在这条路上坚持下去。”
关于公私结合，以九牛为例，从沉淀的私域得到来自用户的长期价值，拿到一些利润，并以这部分利润反哺公域，从公域上持续进行拓客，扩大品牌影响力，继而获得更多用户沉淀到私域里。
张旭辉表示，对仁怀的酱酒生产企业而言，很难坚持几年不盈利，所以目前品牌酒厂迎来了机会，“比如习酒、郎酒目前在抖音的投产比可以做到1：3左右，而且是在微付费的情况下。这也是一个机会，一些实力不错的酒厂能承受一年左右的回本周期，就可以在这个赛道上获取一些流量，展示自己的品牌。”
张旭辉表示，目前名酒进入线上，对白牌或者中腰部的品牌形成了巨大打击，因为大家争夺的是同一个群体的用户。而平台把一个流量给到习酒、郎酒能转化2毛钱，给到远明只能转化1毛9，所以平台更倾向于慢慢把流量给到名酒，这就是存量博弈。“现在白牌就不要强势进入线上了，自己做特殊流量渠道，比如有IP能做内容、能拍段子、能引流，可以尝试下。”（来源：酒业家团队）