在电商大促、渠道放量加上年底冲业绩等多重因素影响下，不少高端、超高端白酒产品也开始出现价格“跳水”的情况。价格体系受到冲击，对于品牌价值和市场业绩的影响都非常大。这种背景下，如何去夺回失去的客源呢？
在不利外部环境下，这件事想要做成颇不容易。但茅台集团下半年提出的“新富需人群”观念，为挖掘高端客户群提供了一种思路。所谓“新富需人群”定位，指的是将客户群体聚焦于“独角兽、专精特新、小巨人等企业，以及新能源、生物科技、数字科技”等新兴产业的从业者。为什么要把客群聚焦在这个群体呢，如何做才能限度挖掘这一客群价值呢？我们一起来简单分析。
聚焦“新富需人群”，是市场发展的必然
之所以需要聚焦“新富需人群”进行客群开发，是因为以下三大原因。
首先，产品定位决定人群定位。高端白酒作为奢 侈品的一种，其消费群体具有特定的社会特征和消费习惯。茅台等传统高端白酒品牌，通过精准定位“新富需人群”，可以更好地匹配其产品定位，满足这一群体的消费需求。
其次，高收入人群有更大的消费需求和潜力。“新富需人群”通常拥有较高的收入水平，对高品质生活有更高的追求。他们不仅关注产品的品质，还注重品牌的内涵和文化价值。因此，这一群体具有更大的消费需求和潜力，是高端白酒市场的重要增长点。在过去的数年中，高收入人群发生了一定程度的变动。资金从汽车、房地产行业流出，流入了新能源、数字科技等新兴产业，这些行业从业者的收入水平相对较高。同时，某些规模不算大效益却非常好的专精特新企业，它们旗下的员工也具备较高的消费能力。
再次，品牌的长远价值仍由主要消费群体来决定。一个品牌的成功与否，往往取决于其能否赢得主要消费群体的青睐。对于高端白酒品牌而言，“新富需人群”正是其未来的主要消费群体。通过精准定位和服务这一群体，持续满足他们的高端需求，可以有效避开价格战，不断提升品牌的市场竞争力和影响力。
抢占“新富需人群”市场，需要五步走
从本质上说，聚焦“新富需人群”是对核心消费受众的再筛选与精准服务。因此想要抢占“新富需人群”市场，就必须先搞清楚目标群体的详细情况。因此，首先要做的就是市场调研。
深入细致的市场调研是后期营销效果的前提。品牌方要深入了解“新富需人群”的消费习惯、偏好和需求，通过市场调研获取准确的数据和信息。依据精准数据，品牌方才能制定更具针对性的市场策略和产品规划。
有了精准的消费者画像，随后的市场培育便能接续开展。通过举办“名酒进名企”、品鉴会、文化讲座等活动，提升“新富需人群”对高端白酒品牌的文化认同和消费意愿。同时，加强与这一群体的互动和沟通，建立稳定的客户关系。
在做好消费培育的同时，创造消费新场景也很重要。结合“新富需人群”的生活方式和消费特点，创造符合其需求的消费新场景。例如，在与某些数字化企业合作开展营销活动时，不妨也开展数字化产品开发。在发挥双方优势的基础上，将白酒所代表的生活方式以数字化的形式展示出来，深化合作的同时，也能显著提升品牌的曝光度和影响力。
提供优质服务。注重客户体验和服务质量，为“新富需人群”提供个性化的定制服务和专属的尊享体验。举例来说，新商务类企业的成员大多注重效率，却又对产品审美有着属于自己的理解。那么，酒企就可以在合作模式上和产品外观设计上进行创新，力求体现出响应能力，展现出与时代同步前行的设计审美。这有助于增强客户对品牌的忠诚度和满意度。
增加产品附加值。通过提升产品品质、文化内涵和包装设计等方面的附加值，增强产品的市场竞争力。同时，推出限量版、纪念版等特色产品，满足“新富需人群”对稀缺性和独特性的追求。举例来说，白酒当前的艺术联名和节气联名产品已经比较常见，但在包装材质创新方面依然有很大操作空间。如果能使用具备独特创意或者特殊价值的包装材料进行艺术化设计，其产品附加值一定会水涨船高。
综合来看，随着社会资源的持续流动，“新富需人群”也在持续变化中。酒企应当精准洞察、深入布局，从更精准的市场数据中发现商机，而不是屈尊纡贵向下兼容。毕竟，超高端白酒再降价也无法与口粮酒比价格。定位在哪里，目标受众也应该在哪里。在缩量竞争环境下，对精准客源的开发可以看作是解开高端白酒市场困境的解药。（文章来源：大家酒评）