2012年福州秋季糖酒会作为性的大会，糖酒会一直是糖酒企业招商的较佳平台。其糖酒会于每年春、秋两季举办两次。自1955年举办首届交易会以来，已经走过了55年的历史，至今已是第87届。糖酒会作为企业招商、信息交流的盛会，如何更好地运用这个平台，是企业参加糖酒会要做好的工作。
准备，奠定良好基础
很多企业参加糖酒会后并没有达到预期的目的，这与参会企业前期的准备、会中的参与和后期的跟进有关系，但更重要的是前期的准备不足是决定性的原因。那么，企业在前期，需要准备什么内容?
首先是目标，企业必须清楚参加糖酒会要达到什么目标，根据目标而设定达成目标的过程。对于中小企业来说，大部分都是为招商而去，买际是为了企业的产品能够走的更远，建立销售网络；当然对于大型的企业来说，通过糖酒会进步展示企业的买力，在展会期间回馈老客户，也是目标。但归根结底，无论企业大小，都不会仅仅是去展示，对于结果，或者说目标应该很清晰才能不打无准备之仗。
目标清楚，企业才能够根据实力和需求进行准备（见表）。
表：参加糖酒会的准备工作
| 项目 |
内容 |
问题 |
| 目标 |
招商/回馈客户/展示 |
1、要招多少经商？ 2、回馈客户的政策是什么？ 3、怎么展示？效果是什么？ |
| 企业信息 |
招商手册/产品/名片/形象等 |
1、招商手册内容是什么？ 2、带什么产品去？产品概念是什么？ 3、企业的形象怎么展现？ |
| 招商政策 |
产品价格、奖励政策、渠道开发、售后服务等 |
1、价格体系怎么制定？ 2、奖励政策是什么？ 3、渠道开发要求有哪些？ 4、售后服务怎么做？ |
| 意向合同 |
双方确定合作意向，包括区域、基本政策、金，正式签约时间等 |
1、对于合同中的政策企业能否做到？ 2、对于经销商的约束是什么？ 3、什么时候签正式合同？ |
| 预热宣传 |
平面媒体/互联网媒体/电视等 |
1、投放什么媒体？费用是多少？ 2、投放的内容是什么？ 3、投放的时间是多久？ |
| 参会人员培训 |
产品知识/沟通技巧 |
1、产品概念是什么？ 2、沟通技巧谁来培训？ |
| 展会位置确定 |
谈判/签合同/装修等 |
1、价位是多少？ 2、展位和哪些企业比较近？优势在哪里？ |
企业只有把前期的准备工作做细致，在糖酒会期间才能够做到有条不紊，提率：除以上内容外，笔者提醒企业必须在以下几个方面进行详细准备：
招商区域：企业要根据自己的买力来确定招商的区域，如果是中小型企业，较好是围绕公司所在地，同周边省份扩展，而不是进行招商，遍地撒网。因为现在同质化的产品非常多，如果没有品牌优势，仅仅是靠价格，想拓展市场，是比较困难的。企业必须在招商区域上进行稳步发展，随着实力的增强，而扩大招商区域，这样也可以为经销商提供更多的服务和支持，更容易获得经销商的认可。
招商产品：企业在糖酒会前需要梳理自身的产品线，进行产品组合，通过打造特色产品，提炼精准产品概念，对目标客户形成吸引力。
提前做好宣传攻势：如果你在会前就通过新闻媒体或户外广告进行宣传引导，就能刺激经销商的合作欲望。一般情况下，可通过行业媒体与举办城市的电视、报纸或户外广告相结合的方式进行宣传。这就需要提前把平面广告设计好，并和相关媒体达成投放协议。
参会过程重在沟通
糖酒会期间由于参会的人数多达十几万人，信息量，企业如何达到招商目的？可以从以下方面考虑：
1、主动引导。在企业展位附近，尽可能多地介绍企业的产品，让目标客户能够有机会接触并品尝企业的产品。较好把目标客户能够引导到企业的产品展区，以便于坐下来进行详细的沟通。
糖酒会期间很多企业都准备了资料，而参会的经销商不可能把所有的资料都带走，他们只会带走他们感兴趣的产品资料。这就需要运用FAB沟通法则，这样更易让潜在客户在较短的时间内能够对企业有认识。FBA是指feature，特性；advantage，优点；benefit利益，这三个单词的缩写，这是介绍产品时较简单有效的方法之一。FBA的沟通要点是：(1)从产品特性推知优点，从产品优点推知带给用户的利益。（2）同用户宣传产品时，不要特性、优点、利益罗列一堆，重要的是能与用户的利益联系在一起。吸引客户的注意力，是前期引导沟通的关键。
2、收集详细的客户资料。无论是通过引导来到展位的目标客户，还是自行走动到展位的目标客户，都要详细的收集客户资料。企业可以通过和目标客户沟通，交换名片，还要主动了解其经营产品、年营业额等情兄。
在和目标客户沟通的过程中，需要把客户进行分类，并登记到客户表中：
（1）意向客户登记表
该表是一张比较简单的客户登记表，对于没有带名片或者名片已经用完的意向经销商，甚至是兴趣不大的客户，都可以让其填写此表，以备会后进行跟踪。一般客户会填写姓名和电话，而地址、公司名称不一定填写，但可以在备注栏中，写明此客户感兴趣的产品，有什么要求等等内容，而客户类别，是指客户的感兴趣程度，可以分为A、B、C、D等，便于会后进行不同跟进策略的制定。
（2）意向合同签署
通过交流，双方基本确定合作，较好是能够当场签订意向合同，并收取一定的金。
在糖酒会期间，企业也可以到不相关的行业展区进行宣传，这样的好处是可以
拓展目标客户的数量。通过不相关行业经销商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以获得一些其他行业的信息，从而丰富自身的招商需要。
在和目标客户沟通的过程中，还要做到信息传递的准确性。经销商关注的信息主要有：（1）产品信息：产品概念、价格体系都要讲解清楚；（2）政策支持：首批进货、返利、进货折扣、广告宣传、终端物料等等要明确；（3）对经销商的要求也要明确，比如要有配送能力、要有多少业务人员等等。
会后跟进，踢好临门一脚
如果说糖酒会是场足球赛的话，整个会期就是中场，而会后才是关键的射门一刻，能否达到预期目标，是在会后决定的。
1、收集到的客户资料，可以按签约、意向、重点、一般进行分类。根据分类的结果确定不同的后续跟进策略。
2、做好后续跟踪计划。主要包括拜访计划、沟通计划；后续跟踪的方法：电话沟通、直接拜访、邀请企业来参观等。
3、做好二次招商。对于企业来说，糖酒会是前列招商现场，这不是结束，是前列步，在糖酒会期间收集到的客户资料要进行二次开发，通过对这些客户的筛选，可以把客户邀请到企业进行二次招商。