【山东兰陵美酒2008年报道】随着市场经济的日趋成熟，消费者的消费能力逐步增强，个性化需求日益明显。在白酒产品同质化的背景下，谁能探析消费者的需求，并引导消费者的消费，谁就能在市场上占据优势。不过，在这种新的营销环境下，白酒行业却遇到了很多困惑，很多现象让我们无法用现行的观点去解释。当我们在“渠道为王”、“终端制胜”的高谈阔论中步履维艰时，你是否在思考你的行动方向是否正确？
营销的本质就是让消费者记住、使用你的产品，并有欲望继续购买你未来的产品，归根到底就是满足并引导消费者的需求。有人说， 的白酒和白酒企业，走过了“散酒时代”、“瓶酒时代”、“酒度时代”、“名酒时代”、“品牌时代”，经过了计划和市场两种体制和机制的考验，未来白酒到了引导消费者如何喝酒的时代，也就是白酒营销真正回归本质的时代。
回顾近几年白酒的发展历程，从2000年到现在，安徽、山东、江苏、湖北、河北、陕西、北京等省市相继出现了诸如口子窖、高炉家、皖酒、迎驾、种子酒、古井贡、洋河、双沟、今世缘、衡水老白干、牛栏山、西凤、稻花香、白云边、枝江等区域强势品牌，它们均不约而同达到或超过7亿元的销售规模，从而成为了影响白酒市场格局的主要力量之一，而通过回顾它们的发展历程和在区域市场上的作为，我们不难看出营销回归在其中起到的作用。具体而言主要有三点。
一、随着消费者物质生活的不断提高，消费者的消费水平也有大幅度的提升，为了满足消费者的需求，终端价在160—188元的中酒成为消费的主流。许多厂家由于在此价格段的产品的突破，促使了企业的快速发展，像洋河蓝色经典、口子窖、衡水老白干的十八酒坊等。中产品的推广不但为企业带来了丰厚的收益，而且还提升了企业的品牌力。
二、随着消费理念的成熟，消费者更加关注自我身体健康。正如高月明老先生所言，宣传健康饮酒是所有白酒企业的责任。伴随着消费者对健康的关注，白酒的低度与口感的柔顺成为消费者的一个基本需求。现在也有酒厂在此方面做了大量的工作，像衡水老白干经过科研部门的精心研究，推出的醇柔十八酒坊系列、淡雅衡水老白干系列，无论在低度还是口感上都有了重大的突破，受到了消费者的青睐。
三、不同年龄阶段的消费者，往往存在着不同的消费特征和消费需求。消费者喝酒追求的是品牌赋予的新消费理由和附加消费价值，也就是品牌的定位。品牌的定位应该与细分市场的消费者的心智相融合。很明显，在新的社会经济发展形势下，将时尚、流行元素与白酒传统经典相结合，是白酒营销应该加强的。在这方面，像衡水老白干在推广淡雅衡水老白干时，针对25—35岁之间的主流消费群，提出“轻松”的品牌定位，实际上就是为了满足新一代消费者新型的“喝酒”需要。
综上所述，由于白酒市场理性消费时代的到来，白酒的营销也应该真正回归到研究并满足消费者的需求变化上来，引导消费者喝品质酒、健康酒。对此，你准备好了吗？
白酒研发方向正在走向一条不归路。这就好像服装厂只研发服装款式，而不注重面料材质的选择和技术进步。这样就出现了金玉其外、败絮其中的局面。在华而不实地欺骗自我的同时，也向消费者撒下弥天大谎。如果有一天，这个谎言告破，牺牲的将是整个白酒产业！
应该说自白酒行业转入市场经济以来，产业发展取得了突破性成绩，到九十年代中期出现了产销量顶峰时期。而1997年市场重创之后，白酒产业开始了形形色色的广告、概念大战，与之相应伴随着包装硝烟及开发泛滥，白酒出现了迷茫与混乱，忽略了对白酒本质课题的研究。这些年，关于对白酒专项技术基金的划拨越来越少，而选购包装材质的资金却越来越多；参与技术攻关的人员越来越少，而从事“考古”品牌文化的人员却越来越多；白酒技术创新的成果越来越少，而白酒包装的喜讯却越来越多；牺牲品质的商业化增产研发越来越多，而提升白酒品质的研发却越来越少；关于新型白酒研制的行动越来越少，过分强调传统工艺的呼声却越来越多……一个水晶瓶盖就要6元钱，一个包装盒子成本达到10元钱，再加日益剧增的渠道营销成本，酒本身又值多少钱呢？这酒真的物有所值吗？酒质与酒体是白酒之根，而白酒的根基还扎实吗？
白酒的消费人群有着两大类，一类是传统型消费者，一类是新型消费者。传统消费者注重白酒的传统风格，而新兴的消费人群，在口感与消费体验中更注重差异化，而白酒的研发速度远远跟不上消费者的口味变化速度，以至于苟延残喘地坚守着一部分中老年消费人群，而远离了具有消费能力的青壮年人群。
现在，越是有钱的人，越是有势的人，越是“腕儿”，都不拿白酒“说事”。在他们眼里，白酒不能与红酒、洋酒相提并论，白酒就是个老土，登不了大雅之堂。其实，正是白酒的研发成果无法满足这部分高端人群所需，无法以其核心价值来实现价格与价值的平衡，也就使得白酒在各类酒种中的地位处于下风。但我们看到，越是如此，我们的白酒企业们越是注重如何包装，如何塑造品牌文化，如何恶性展开渠道战……以至于白酒的品牌都是“考古出来的”，沾满了厚重的历史，厚重得几乎压倒了自己。
包装过度就是侵犯消费者权益，文化过度就是没文化，而消费者从中获取的价值就更为缩水了。无数白酒厂家提出了与商家实现“双赢”，而又有多少厂家提出与商家、与消费者实现“三赢”呢？
白酒研发必须务实，去掉浮华与矫作，包装不能过度，挖掘文化不能透支，渠道利益要与终端利益等同……要真正重视企业的技术人才，他们才是整个产业链中的核心，是他们铸就了白酒的灵魂。以技术研发为主、包装研发为辅，使传统产业增加科技含量，使品牌增加真正的含金量，这才是白酒的研发核心与正确方向。