扛起鲁酒发展的大旗

【山东兰陵美酒2008年报道】3月28日,齐鲁白酒高峰论坛将在山东泰安举行,齐鲁酒业精英将聚集泰安,共商鲁酒发展之大计。

目前,整个山东白酒行业认真反思,总结经验,积极进取,扎扎实实推进企业又好又快地向前发展,取得了不凡的业绩:2007年,全省规模以上的白酒企业共完成商品酒83.44万千升,比2006年增长9.22%,总产量继续居首位,产量和经济指标增幅均居前列。

同时,鲁酒企业经过体制改造,技术创新,结构调整等一系列变革,焕发了青春和活力,产品质量、品牌形象、企业实力等都得到了大幅度提升。

鲁酒,整体已经崛起。

崛起的鲁酒向何处发展?综合专家、学者、业内人士的观点,主要集中在以下几个方面:

一是大力提升品牌形象,增强企业核心竞争力。

近年来,鲁酒企业在品牌建设上下了一番功夫,也取得了骄人的业绩,涌现出了泰山生力源这样竞争力的品牌和古贝春、扳倒井、趵突泉、琅琊台这样的区域强势品牌。“驰名商标”落户鲁酒企业的比例也越来越大,鲁酒整体形象有了大幅度的提升。但是,相比“茅五剑”这样的品牌,鲁酒还有一定的距离。

正如山东省白酒工业协会专家组组长黄业立说的:“如今,鲁酒缺的就是品牌,鲁酒要想在有所作为,必须打造自己的金字品牌,培育产品,这样才能在整体崛起的同时,稳健打入市场。”

概念创新是破解产品同质化的良方,也是提升鲁酒品牌定位的方法之一。古贝春的“百年老窖”、扳倒井的“井藏”、泰山特曲的“小窖窖藏”、云门春的“洞藏酒”等都是品牌概念的创新。概念既然是新的,就必须在短时间内迅速传播,依靠新闻事件,通过媒体集中爆破,引起消费者对概念的关注。

同时,还要提升产品档次,打造高端产品。众所周知,多年来,鲁酒以中、低端产品为主,此类产品在山东市场占到85%以上,不仅利润低,而且难以提升品牌形象。 因此,打造高端产品,提升盈利空间,壮大企业力量,是鲁酒提升品牌形象的系列工程,也是当务之急。

二是发挥龙头作用,鲁酒企业稳健走向。

多年来,鲁酒企业虽然有了大的发展,整体实力大增,但是从市场来看,还是以山东区域市场为主,即所谓的“家里蹲”。

经过多年努力,山东现已形成一批生产技术水平高、产品质量好的龙头企业。如泰山生力源的泰山特曲酒,已成为广东、浙江、福建等省的强势品牌;酒文化底蕴深厚的兰陵酒,景芝、趵突泉、扳倒井的芝麻香型白酒;在白酒质量鉴评中摘金夺银的古贝春酒;“真正达到低而不淡”的低度趵突泉、琅琊台等白酒,这些酒在同价位的产品质量上,以及所在企业的管理和经济实力上都具备了走向区域市场的条件,他们完全可以鲁酒企业稳健走。

这方面,泰山生力源带了一个好头,企业在省外市场的销售已达60%。其他鲁酒企业也抓紧开拓省外市场,形成集群发展,整体突围之势,在叫响鲁酒声音,再造鲁酒概念。

当然,开拓省外市场要步步为营,稳健推进。鲁酒目前从整体实力和品牌影响力上来讲,范围地大规模开拓市场是不现实的。对于单个企业来讲,开拓省外市场要稳中求快,必须具备战略的眼光。鲁酒应对周边省份,如河南、河北、山西、江苏、东北等地进行集中资源,重点突破,步步为营,做一个市场活一个市场,活一个市场带动一个市场,稳步推进,区域为王,从而达到快速成长的目的。

三是注重市场战略,建立全新的营销模式。

市场战略是企业经营战略的重要组成部分,鲁酒企业要学会在市场竞争中找到有利的发展机会,进而拓展市场,获取的市场经营效益。

鲁酒在大规模走出山东前,不妨在省外先建立“试验田”。通过“试验田”,逐步丰富和完善自己的营销模式,为大规模快速复制做好准备。

另外,还要加大营销创新力度,建立合作共赢的厂商关系。如扳倒井针对省内市场制定了“1+x”的销售模式,针对省外市场则是“1+1+x”的营销模式。

一个市场的成功首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的,没有感情的沟通和完善的服务,就谈不上稳固的厂商关系,也就没有稳固的市场。把确保客户利益的化放在首位,树立长期合作观念,与经销商坦诚相待,荣辱与共。

四是突出个性,提升鲁酒形象。

鲁酒近年来在品质差异化方面已经迈出了坚实的步伐,特别是“芝麻香型”白酒的成功拓市,为山东白酒增添了不少个性化元素。

以山东古贝春公司为代表,企业通过认真学习和借鉴先进省份和企业的成功经验,积极引进先进技术,并对自己的传统工艺进行嫁接,形成了具有自己风格特点的浓香多粮型白酒,取得了显著成效,浓香多粮型白酒在省内外的比例不断攀高。此举不仅丰富了鲁酒的风格,满足了市场需求,也为发展白酒,提高产品质量奠定了基础。

鲁酒要想走出山东,走向,必须在个性上下足功夫,大力推出具有鲁酒个性的高端产品。

经过不断努力,鲁酒已经站在了新的起点上,发展鲁酒,走向已是众望所归。正如一位业内人士所说:“鲁酒再次辉煌的光芒已经透过云层照耀在广袤的大地上了,只要鲁酒人齐心协力,鲁酒必定重现辉煌。”

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