金家瑞，湖南省葡萄协会会长，现湖南西班酒业有限公司董事长，既是一位妙口生花的老总，也是一位优雅低调的绅士。走进其办公室，墙体是做旧的红砖设计，古朴原始，一侧的墙壁内柜中放着种类繁多的红酒、橄榄油，会客区茶几上整齐地放着精致茶具，显示着主人的生活情调与品位。
随着人们生活水平的提高，健康理念开始深入人心，加上西方所崇尚的优雅时尚的生活品位影响着国人，葡萄酒正在被社会更大程度地认可。我国葡萄酒消费地区和人群正逐步扩大，“白改红”渐成常态，葡萄酒行业也成了朝阳产业，以较快速度在增长。在残酷的市场竞争中，在不胜枚举的各类葡萄酒品牌及企业中，金家瑞又是如何带领湖南西班酒业成为葡萄酒市场中的“虎狼之师”的?剖析之下大致可以分为以下“三道”:
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产品之道
葡萄酒作为一种舶来品，具有健康养生之效，其品质也更被消费者注重。 “基础不牢，地动山摇”，品质是产品竞争力的核心，企业必须要从提高质量中求生存。为此，金家瑞在葡萄源、产品运输及储存三方面下足功夫，以确保品质。
葡萄酒行业有一句俗话叫“七分原料，三分工艺”，指的是在影响葡萄酒酒质的因素中，酿酒葡萄的质量起着决定性作用。三毫米，是瓶壁的厚度，是一颗葡萄到一瓶好酒之间的距离。但不是每颗葡萄都有资格踏上这三毫米的旅程，它必是葡园中的贵族。葡萄酒品质的优劣取决于原料质量的好坏，而葡萄又是受气候、纬度土壤、日照时间、水分、嫁接、修剪等因素的影响。为了使成品酒的质量上乘可口，金家瑞每年都要亲自到西班牙等欧洲红酒成产国去采购。为了采购到品质的红酒，他一家一家酒庄地跑，参观这些酒庄的葡萄种植基地，了解生产工艺流程，细品红酒口感。通过这些方式来决定取舍。对于质量稳定、酒质上乘并长期合作的酒庄，他采取签订合同的方式来源头供货的稳定性。2012年，湖南省商务厅拟对进口红酒的源头进行资格认证，金家瑞遂邀请湖南省商务局的相关人员到这些源头酒庄去考察，可见西班红酒在进货渠道的严谨和严格。
近年来，由于利益的驱动和市场监管的缺失等原因，大量混装红酒、假红酒充斥市场。金家瑞当年选择进口葡萄酒的一个很重要的原因就是想要给人们带来健康的葡萄酒和优质优雅的生活享受，所以西班的产品都是原瓶原装的，确保消费者拿到手的葡萄酒都是从原产地甚至原产酒庄灌瓶包装的，能体验到进口葡萄酒纯正的原汁原味，感受到原产地的葡萄酒文化。我们都知道，葡萄酒运输过程中，低温环境是很重要的一个因素，因为高温会让优质的葡萄酒变质发酵，影响口感。西班为了确保运输质量，大力投资采用全程冷链恒温运输，以确保在运输途中葡萄酒不受温度影响;在储存方面，西班还特地在长沙霞凝港保税区建立了湖南恒温恒湿的智能仓库。目前，西班已拥有四个恒温恒湿仓库，从原产地进口的葡萄酒在这里找到了备货发货的归宿，高科技的温度控制，了葡萄酒品质。虽然成本增高了，但金家瑞认为这些花费是值得的。
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渠道之道
强势的渠道控制力是进口葡萄酒在市场中站稳脚跟的根本。根据消费者的需求对市场进行细分，铺平、理顺渠道，这样才能牢牢抓住消费者，才能使产品旺销。另外，随着“三公消费”和“八项规定”等政策的出台，政务消费以及团购市场大大缩水，葡萄酒完全回归到了市场。为了防止政务消费市场萎缩后带来负面影响，西班采取精细化渠道战略，开辟渠道下沉的营销之道，迅速占领市场，完成了政策环境转变后的转身。
渠道下沉之优生活——“西班优级生活”，这是西班在完成市场华丽转身过程中提出的一个经销理念。它源于葡萄酒的文化底蕴，源于西班“为国人提供健康生活饮品”的理念。西班把这一理念上升为一种经销的模式，一种优质生活状况，并运用到营销实践中去，使渠道下沉之策成功转换为市场之略。这种优生活理念可以在长沙窥见一斑。西班在长沙市会所、主流餐厅建立西班葡萄酒的会所、主题餐厅，把能够体现西班葡萄酒文化的元素注入到其中，进而达到扩大、销售的目的。另外，西班在城市的小区选址，开设优生活馆。使西班产品不仅在流通上，也在实体终端上。当问及金家瑞是如何定义“优生活”这个概念的，他用坚定的语气回答：“优就是健康、高雅、有品位，我要将这种优质健康理念带给消费者。”为此，记者在长沙实地走访了一家西班优生活馆，馆内布置简约大气，装饰精致美观，整齐陈列着多种进口葡萄酒，橄榄油，进口小食品，化妆品等。金家瑞介绍，西班优生活馆既是一个线下体验店，也是跨境电商的一个展示平台，而这也实实在在地契合了当下年轻消费群体的需求，带给了消费者的体验效果。
渠道下沉之社区营销——“社区是营销的一公里”。银行、商超、电信等等行业都在做着共同的一件事，那就是怎么占领“一公里”。“一公里”在哪，那就是社区。要让渠道真正下沉，只有到社区去，到社区居民中去。金家瑞对渠道下沉的第二解读就在于此。在他看来，由于传统分销渠道竞争的日益加剧，进行渠道创新和营销模式的创新就成为企业的必然选择。在的城市化进程中，形成了越来越多的星罗棋布的社区，也形成了独特的、集中的消费群体。这些社区蕴藏着的开发潜力，被越来越重视，“社区营销”应运而生，成为酒类营销的又一重地。为此，西班把广告做到社区，把“西班大篷车”开进社区，在社区进行路演，不光卖货，还现场传授葡萄酒和橄榄油知识，现场品尝、促销，实现销售。虽然方法较简单，销量也有限，但通过这一形式直接把产品推到了消费者面前，让消费者直接了解了产品特征，得到了很好的品牌认知，掌握了相当数量的客户反馈信息。作为西班渠道下沉的重大举措，此举让产品近距离地与消费者接触，增加客户粘性。
另外，西班还邀请国外酒庄品鉴师讲课，普及葡萄酒知识，把西方红酒文化与餐饮文化结合，给消费者带来健康、、优雅的时尚理念。据悉，西班逸香商学院是湖南逸香葡萄酒事业发展有限公司与西班达成战略合作的成果，双方将积极发挥各自的渠道资源、客户资源和品牌资源优势，互相取长补短，为的葡萄酒爱好者和消费者提供更优质的平台、产品及相关服务。